Video: Einkauf vs. Verkauf | Teil 2 | Psychotricks, Einkaufsmanager, Verhandlungen mit Einkäufern 2024
Was ist Ihrer Meinung nach die Preisgestaltung Ihres Produkts? Bedeutet es die tatsächliche Menge, die sie zahlen muss? Ist der Preis die Gesamtbetriebskosten oder bedeutet der Preis etwas mehr?
Während viele das Gefühl haben, dass der Preis eines Objekts einfach das ist, was es kostet, ein Produkt zu besitzen oder zu verwenden, ist eine bessere Definition der Vergleich zwischen dem Wert, den das Produkt gibt, und der Investition, die benötigt wird, um den Wert zu erhalten.
Gebäudewert
Damit eine Verhandlung erfolgreich ist, muss der Kunde den Wert sehen, den Sie verkaufen. Wenn sie Null-Wert sehen, bedeutet der Preis nichts und kein Verhandeln hilft Ihnen, den Deal zu schließen.
Wertschöpfung bedeutet, entweder einen Wert für Ihr Produkt in den Augen Ihrer Kunden zu schaffen oder aufzudecken. Je mehr Wert Sie aufbauen und je mehr Wert Ihr Kunde sieht, desto unwichtiger werden die tatsächlichen Betriebskosten.
Beginn der Verhandlungen
Die Verhandlungen beginnen, wenn der Kunde einen bestimmten Wert auf Ihr Produkt angewendet hat und sie vergleicht ihren wahrgenommenen Wert mit dem Angebotspreis. Wenn der wahrgenommene Wert höher als der Angebotspreis ist, wird ein Verkauf durchgeführt. Wenn jedoch der wahrgenommene Wert niedriger als der Angebotspreis ist, beginnt die Zeit für Verhandlungen.
Es ist wichtig, ein paar Dinge über den wahrgenommenen Wert Ihres Kunden und dessen Auswirkungen auf die Verhandlungen zu erkennen. Um als Beispiel zu dienen, sagen wir, dass Sie ein Immobilienmakler sind und einem potenziellen Käufer ein Haus zeigen.
Wenn der potenzielle Käufer nach einem ersten Durchgang durch das Haus der Meinung ist, dass das Haus $ 200.000 wert ist, sind Ihre Chancen auf einen Verkauf hoch, wenn der Preis unter $ 200.000 liegt. Ihr Preis ist leicht über $ 200, 000, der potenzielle Käufer wird viel mehr bereit zu verhandeln, als wenn der Preis 300.000 $ ist.
Wenn es ein erhebliches Delta zwischen wahrgenommener Wert und Preisvorstellung gibt, wird der Kunde wahrscheinlich nicht an Verhandlungen interessiert sein.
Umgekehrt, wenn die Preisvorstellung deutlich niedriger ist als der wahrgenommene Wert, kann der Kunde das Gefühl haben, dass er etwas Negatives in seiner Summation verpasst hat und wird misstrauisch sein, sich vorwärts zu bewegen. Je näher Ihr Preis dem wahrgenommenen Wert liegt, desto besser für Ihre Verhandlungen.
Bestimmen des wahrgenommenen Werts Ihres Kunden
Kunden sind heute viel zu gut informiert, um einem Vertriebsprofi bereitwillig mitzuteilen, was sie bereit wären, für ein bestimmtes Produkt zu bezahlen. Sie sind jedoch eher bereit, ihre Budgetspanne zu teilen. Wenn Sie einen Kunden fragen, der über einen Kauf nachdenkt, was sein Budget ist, wird er dem Verkaufsprofi ein Ziel bieten, nach dem er suchen kann.
Diese "Budget" -Frage wird sehr häufig bei Autoverkäufen verwendet, da Vertriebsprofis potentielle Käufer fragen, nach welcher monatlichen Zahlung sie suchen.Die meiste Zeit übrigens wird der potenzielle Käufer mit "Ich möchte nicht mehr als X pro Monat bezahlen" antworten. Welche Figur sie auch geben, sollte als Ausgangspunkt der Verhandlungen dienen.
Erhöhen Sie den wahrgenommenen Wert
Wenn Ihre Preisvorstellung den wahrgenommenen Wert des Kunden erreicht oder unterschreitet, sollte Ihr Fokus eher auf dem Abschluss des Verkaufs als auf Verhandlungen liegen.
Wenn Ihre Preisvorstellung höher ist als der wahrgenommene Wert, haben Sie effektiv zwei Optionen: Erstens können Sie Ihre Preisvorstellung senken. Dies ist vielleicht keine Option und schon gar nicht das, was Sie anstreben sollten. Eine konsequente Senkung Ihres Preises ist eine großartige Möglichkeit, den Bruttogewinn zu verlieren und Ihr Produkt in eine Ware zu verwandeln.
Die zweite Option besteht darin, den wahrgenommenen Wert Ihres Kunden für Ihr Produkt zu erhöhen. Wenn Sie versuchen, mit einem Kunden zu verhandeln, dessen wahrgenommener Wert niedriger als Ihr Preis ist, sollten Sie zunächst alle Vorteile prüfen, die Ihr Produkt Ihrem Kunden bietet. Dadurch werden Ihre Kunden nicht nur an die Vorteile Ihres Produkts erinnert, sondern Sie haben auch die Möglichkeit sicherzustellen, dass Ihr Kunde alle Vorteile kennt. Es kann sein, dass Ihr Kunde nicht über Ihr Produkt nachgedacht hat, was von Vorteil wäre.
Sobald ein neuer Vorteil hinzugefügt wird, erhöht sich der wahrgenommene Wert. Je mehr Nutzen, desto wahrgenommener Wert.
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