Die Grundstrategien zum Closing eines Verkaufs

Eine der schwierigsten Lektionen für neue Verkäufer ist die Wichtigkeit, jeden Verkauf zu beenden. Der Abschluss muss nicht so schwierig sein, wie es scheint. Wenn Sie eine gute Arbeit bei der Präsentation des Produkts geleistet und auf die Einwände der Interessenten reagiert haben, folgt natürlich die Schließung. Wenn es jedoch nicht ganz so reibungslos klappte, müssen Sie dem Interessenten vielleicht einen Anstoß geben, um den Verkauf erfolgreich abzuschließen. Hier sind einige Strategien, die helfen können, wenn der einfache Ansatz fehlschlägt.

Der Assumptive-Abschluss

Der angenommene Abschluss ist der allgemeinste und ist der, den Sie verwenden würden, wenn Sie nicht in der Lage gewesen wären, den Interessenten an einen benutzerdefinierten Abschluss anzupassen. Nachdem Sie Ihre Präsentation gemacht und die Fragen des Interessenten beantwortet haben, stellen Sie eine Frage, die davon ausgeht, dass Ihr Interessent das Produkt kaufen wird. Hier einige Beispiele:

• Möchten Sie lieber rot oder blau?
• Unsere Standardlieferung kann diese bis Dienstag haben, oder brauchen Sie unsere Eilzustellungsoption?
• Werden zehn Einheiten anfangen?
• Ich kann Ihnen einen Rabatt von 10% einräumen, wenn Sie ein Jahr im Voraus bezahlen, würde das für Sie funktionieren?
• Werden Sie Pommes oder Zwiebelringe zu Ihrer Mahlzeit haben?

OK, wahrscheinlich werden Sie den letzten nicht sehr oft verwenden. Es sollte nicht zu schwierig sein, eine Handvoll ähnlicher, anpassungsfähiger Fragen zu stellen, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen.

Die Zeitbegrenzung Schließen

Dies ist eine gute Einstellung, wenn Ihr Interessent die tödliche Phrase "Ich möchte es zuerst überdenken" ausspricht. "Pause für einen Schlag, nicke dann nachdenklich und sage so etwas wie:

" Ich kann sicher verstehen, dass du darüber nachdenken willst, aber ich möchte dich wissen lassen, dass das Modell, das du möchtest, ein beliebtes ist und Wir sind normalerweise unterbesetzt. Ich hasse es, wenn du mit einem Modell stecken bleibst, das nicht so gut passt, nur weil es morgen nicht verfügbar ist! "

Oder Sie können einen Rabatt erwähnen, der in zwei Tagen abläuft oder eine Promotion wie ein Geschenk mit einem Kauf, der kurz vor dem Ende steht.

Das funktioniert natürlich nur, wenn eine solche Einschränkung existiert - lügen Sie niemals an eine Aussicht! Sie können möglicherweise mit Ihrem Verkaufsleiter zusammenarbeiten, um zeitlich befristete Angebote zu erstellen, die Sie verwenden können, wenn Sie keine unternehmensweiten Angebote haben.

Das benutzerdefinierte Schließen

Wenn Sie den Kunden gut qualifiziert haben, haben Sie wahrscheinlich eine Menge Informationen über seine Präferenzen gesammelt (Farbe, Größe, Merkmale, Qualitätsstufe, die Menge, die sie bereit sind auszugeben, usw. .). Wenn Sie bereit sind zu schließen, schauen Sie sich Ihre Notizen über die Bedürfnisse des Interessenten an und sagen Sie so etwas wie:

"Sie brauchen also einen LCD-Fernseher, der groß genug für jeden im Wohnzimmer ist, um klar zu sehen, das kostet nicht mehr als $ 500, und Sie würden es in Silber bevorzugen. Gibt es noch andere Funktionen, die du möchtest?"

Warten Sie, bis der Interessent antwortet, dann nehmen Sie an, dass sie 'nein' Lächeln sagen und sagen …

" Zum Glück passt unser XCL 5560 perfekt zu Ihnen! Es hat all diese Funktionen und es kommt mit unserem fortschrittlichen Soundsystem, und es ist für nur 399 Dollar für Sie. Alles, was ich brauche, ist Ihre Unterschrift und ich werde es bis Ende der Woche direkt zu Ihnen nach Hause liefern lassen. "

Immer noch lächelnd, übergeben Sie den Vertrag und weisen Sie auf die Signaturlinie hin. Da Sie bereits alles erklärt haben, was der Interessent in einem Fernsehgerät wünscht, ist es unwahrscheinlich, dass sie sich jetzt zurückziehen.

Wenn der Interessent an dieser Stelle zögert, hat er wahrscheinlich einige ungelöste Einwände. Sie müssen herausfinden, was sie sind und helfen, die Aussicht zu überwinden, um den Verkauf zu schließen.