Unter der Annahme des Verkaufs - die beste Schließtechnik

In meinen 26 Jahren im Einzelhandel habe ich unzählige Schließtechniken eingesetzt und ausprobiert. Und mit dem Aufkommen des Online- und Omnichannel-Einzelhandels würden Sie denken, dass sich die Verkaufstechniken ändern müssten. Aber nach all den Jahren gibt es immer noch einen wahren Champion auf dieser Welt - das naheliegende Ende. Aber bevor wir in diese Technik eintauchen, sprechen wir über das größere Problem beim Abschluss eines Verkaufs.

Unabhängig davon, wie gut die Schließtechnik ist - Sie müssen sie verwenden!

Es erstaunt mich, Einzelhandelsumsätze zu studieren und zu sehen, dass in 75% der Fälle der Kunde den Verkauf abschließt, nicht der Verkäufer. Zum Beispiel steht der Verkäufer einfach da und wartet, bis der Kunde sagt: "Okay, ich nehme das hier." Ehrlich gesagt, das ist nicht verkaufen; das ist Schreiber. In einem anderen Artikel, den ich geschrieben habe, The Biggest Crime im Einzelhandel, geht es darum, dass man leider kein professioneller Verkäufer sein muss, um seinen Lebensunterhalt im Einzelhandel zu verdienen. Warum müssten Sie sein, wenn der Kunde die ganze Arbeit erledigt? Für mich ist das ein Verbrechen.

Das Internet hat es noch schlimmer gemacht. Es ist sehr einfach für einen Kunden, in Ihren Laden zu kommen, nachdem er seine gesamte Recherche online durchgeführt hat. Wirklich, Sie klingeln gerade den Verkauf. Ihre Aufgabe ist es, nach dem Auftrag zu fragen (AFTO.) Aber jeden Tag bin ich irgendwo in einem Verkaufsraum und sehe einfach nicht, dass dies geschieht. Wir bitten nicht um die Bestellung; Wir schließen den Verkauf nicht.

Also, egal wie effektiv die Verkaufstechnik ist, es funktioniert nur, wenn Sie es benutzen. Hab keine Angst. Der Kunde erwartet, dass Sie fragen. Es ist in Ordnung.

Der naheliegende Abschluss ist mein Favorit, weil er Professionalität ausstrahlt. Erstens, um es zu benutzen. Sie müssen eine gute Arbeit geleistet haben, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden im Voraus zu untersuchen.

Wenn Sie gut zugehört haben und den Kunden mit dem perfekten Produkt oder der Lösung für Ihr Projekt abgestimmt haben, dann gibt es wirklich nichts zu diskutieren, oder? Deswegen funktioniert der Verkauf so gut.

Um den Verkauf anzunehmen, beginnen Sie mit diesen drei Wörtern - "Da wir uns einverstanden erklärt haben" Diese Worte sind sinnvoll, weil Sie die ganze Zeit über andere Verkaufstechniken wie Verzurrungen und Nutzen Aussagen. Sie haben den gesamten Verkaufsprozess damit verbracht, den Kunden zu bestätigen und zu bestätigen, dass Sie auf dem richtigen Weg waren. So, jetzt, wenn es Zeit ist zu schließen, rekapitulieren Sie einfach alles, was Sie und der Kunde vereinbart haben .

Nach dem Ausdruck, da wir uns einverstanden erklärt haben, führen Sie als Nächstes die wichtigsten Vorteile auf, die Sie in der Verkaufsdarstellung abgedeckt haben. Versuchen Sie, dies auf drei oder weniger zu beschränken. Zu viele und es lässt die Entscheidung größer erscheinen, als sie wirklich ist. Denken Sie daran, es gibt einen Punkt der abnehmenden Rendite auf Funktionen und Vorteile.Fallen Sie nicht in die Falle, je mehr Features, desto besser ist der Deal. Die Wahrheit ist, dass die meisten Kunden nur 15% der verfügbaren Funktionen auf jedem Produkt verwenden, das sie kaufen. Also, wenn Sie diese 15% nageln, dann sind Sie auf dem Weg. Benutze sie in der Nähe.

Nebenbei bemerken Sie hier die Vorteile, die für den Kunden am wichtigsten sind, nicht für Sie.

Ich habe gesehen, wie Verkäufer sich auf eine neue Technologie geeinigt haben und einfach mit einem Kunden darüber sprechen. Und das Problem ist, dass der Kunde sich weniger darum kümmern könnte. Meine Eltern haben ein Smartphone nicht wegen all der Apps oder des GPS, sondern weil sie Bilder von den Enkeln sehr einfach bekommen können. Wenn Sie irgendwann versuchen würden, meine Eltern im Milliarden-App-Store für das Mobilgerät zu verkaufen, würden sie herunterfahren. Und sie würden sicherlich nicht kaufen. Verkaufen Sie nur die Funktionen, die der Kunde wünscht, und schließen Sie dann einen voraussichtlichen Verkaufsprozess nur mit diesen Vorteilen ab. Das ist schließlich der wahre Kundenservice.