Ermittlung der Bedürfnisse in einem Verkaufs- oder Interviewprozess

Jeder hat Bedürfnisse. Ob die Bedürfnisse bekannt oder unbekannt sind, identifiziert oder verborgen werden; Jedes Unternehmen hat auch Bedürfnisse. Die Aufgabe eines Vertriebsprofis oder Arbeitssuchenden ist es, die Bedürfnisse des Unternehmens, mit dem sie arbeiten, zu entdecken und ihnen zu zeigen, wie sie ihre Bedürfnisse lösen können.

In den ersten beiden Artikeln dieser Serie haben wir über Prospektion und Vertrauen und Rapport gesprochen. Wenn Sie in den ersten beiden Schritten erfolgreich waren, könnten Sie zu dem vielleicht kritischsten Schritt im Verkaufs- oder Jobsuchzyklus gelangen.

Für Bedürfnisse graben

Wenn Sie mit einer klaffenden Wunde in eine Arztpraxis gehen würden, würde der Arzt nicht lange brauchen, um festzustellen, was Ihr Problem war und er würde schnell handeln. Jedoch, wie was ein Arzt oft durchmacht, sind offensichtliche Wunden oder Bedürfnisse normalerweise Indikatoren für andere Probleme. Angenommen, Sie verkaufen Büroreinigungsdienste und das Büro Ihres potenziellen Kunden ist sichtlich schmutzig, obwohl Ihre potenziellen Kunden behaupten, dass sie ihre Büroreinigung derzeit an einen Ihrer Konkurrenten auslagern. Das offensichtliche Bedürfnis ist, dass Ihre Aussicht nicht die Qualität der Dienstleistung erhält, die sie erwarten und verdienen. Jedoch, wenn Sie dort aufhören, und nicht verfolgen, warum ihr Büro in erster Linie so schmutzig wird, können Sie Geld auf dem Tisch verlassen und sich nicht von dem unvermeidlichen Strom von Konkurrenten unterscheiden, die Ihrem potenziellen Kunden einen besseren Dienst anbieten.

Wenn Sie zusätzliche Fragen stellen, stellen Sie fest, dass Ihre potenziellen Kunden mehrere "grüne Initiativen" haben, von denen eine verlangt, dass ihr Reinigungsservice nur umweltfreundliche Produkte verwendet.

Sie stellen auch fest, dass die von Ihrem Mitbewerber verwendeten "grünen" Produkte von unabhängigen Gutachtern im Vergleich zu Ihren "grünen" Produkten durchweg schlecht bewertet werden.

Mit diesen zusätzlichen Informationen sind Sie gut positioniert, um einen Vorschlag einzureichen und einen Kunden zu gewinnen.

Die Bedürfnisse, die der Kunde nicht kennt

Das Ausgraben nach zusätzlichen Bedürfnissen ist wichtig und erfordert ein gewisses Geschick, da viele Ihrer Interessenten oder potentiellen Arbeitgeber nur ihre unmittelbaren Bedürfnisse kennen.

Deine Aufgabe ist es, die Ursachen für ihre bekannten Bedürfnisse herauszufinden und sie dazu zu bringen, zuzustimmen, dass sie mehr Bedürfnisse als nur ihre offensichtlichen haben. Wenn Sie lernen, den Begriff "Ursachen" durch "nicht realisierte Bedürfnisse" zu ersetzen, werden Sie anfangen, sich in den richtigen Geisteszustand zu versetzen. Wenn Sie dann anfangen, Ihre Produkte / Dienstleistungen oder Fähigkeiten mit ihren - bekannten und nicht realisierten - Bedürfnissen abzugleichen, werden Sie sofort zu einem Lösungsanbieter als Vertriebsprofi oder Arbeitssuchender.

Einige Bedürfnisse sind aus einem Grund verborgen

Wie bei jedem Schritt im Verkaufs- oder Interviewzyklus werden Sie besser, je mehr Sie üben.Wenn Sie Bedürfnisse aufdecken, muss Takt verwendet werden, wenn Sie Bedürfnisse aufdecken, die Ihren Aussichts- oder Anstellungsmanager inkompetent aussehen lassen oder das Geschäft töricht aussehen lassen. Der Begriff "institutionelles Wissen" bedeutet, dass ein Unternehmen etwas auf eine bestimmte Art und Weise tut, weil es so ist, wie sie es immer getan haben. Wenn Sie entdecken, dass die zugrunde liegende Ursache (dh nicht realisierte Notwendigkeit) ein Prozess ist, der einfach veraltet, kritisch fehlerhaft ist oder einfach keinen Sinn macht, seien Sie vorsichtig, wie Sie den Prozess aufdecken. Lächerlich machen des Prozesses kann bedeuten, dass Sie die Person lächerlich machen, die den Prozess entworfen hat. Und diese Person sitzt vielleicht vor dir auf dem Tisch.

Die Suche nach nicht realisierten Bedürfnissen erfordert etwas Geschick und Erfahrung sowie das Erlernen, wann mit dem Graben aufzuhören ist. Wenn Sie ein Bedürfnis entdecken, das durch einen fehlerhaften Prozess entsteht, durch den die Enthüllung jeglichen Rapport gefährden würde, den Sie aufgebaut haben, dann hören Sie auf, diesen "Weg der Bedürfnisse" zu verfolgen und versuchen Sie, ein anderes, nicht realisiertes Bedürfnis zu entdecken. Die gute Nachricht ist, dass die meisten Unternehmen zahlreiche unrealisierte Anforderungen haben, die Sie oder Ihre Produkte / Services möglicherweise lösen können.

Vergessen Sie Ihre Bedürfnisse nicht

Ein häufiger und kostspieliger Fehler, den viele Arbeitssuchende und Vertriebsprofis machen, ist zu vergessen, dass sie Bedürfnisse haben, die auch erfüllt werden müssen. Diese können Mindestgewinnmargen, spezifische Implementierungsanforderungen und Zeitrahmenerwartungen umfassen. Während Sie Ihre Produkte / Dienstleistungen oder Fähigkeiten mit Ihren Interessenten abstimmen, sollten Sie nicht aus den Augen verlieren, was Sie für eine Geschäftsbeziehung benötigen.

Dies gilt insbesondere für die Jobsuche. Angesichts der Aussicht, eine Stelle angeboten zu bekommen, fühlen sich Arbeitssuchende oft in Emotionen verstrickt, und während sie zeigen, wie sie die Bedürfnisse eines Unternehmens lösen können, versäumen sie es, dafür zu sorgen, dass das Unternehmen ihre Bedürfnisse befriedigen kann. Sich nicht um eine "Win-Win" -Beziehung zu kümmern, ist der häufigste Grund für die Unzufriedenheit der Beschäftigten und die Fluktuation. Stellen Sie Fragen, um ihre Bedürfnisse zu entdecken und Fragen zu stellen, wie sie Ihre beruflichen Anforderungen erfüllen.