Erhöhen Sie die Wirkung Ihrer Vorschläge

Hier ist ein kurzer Tipp, um die Effektivität Ihrer Vorschläge zu erhöhen. Wie bei jedem schnellen Tipp ist dies einfach zu implementieren und schwierig zu meistern. Wenn Sie diesen Tipp jedoch bei der Gestaltung Ihres nächsten Vorschlags beachten, können Sie sich besser konzentrieren und den Vorschlag für Ihre potenziellen Kunden verständlicher machen.

Entwerfen Sie den Vorschlag mit dem Entscheidungsträger im Hinterkopf

Sie haben effektiv prospektiert und haben einen qualifizierten Kunden, der daran interessiert ist, einen Vorschlag für Sie zu erhalten.

Sie haben sichergestellt, dass Sie Rapport entwickelt, Vertrauen aufgebaut und so viele ihrer Bedürfnisse identifiziert haben wie Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung.

Gute Arbeit!

Jetzt ist es an der Zeit, ein Angebot zu entwerfen, das Ihrem Kunden zeigt, warum das Geschäft mit Ihnen besser ist als jede andere Wahl, einschließlich der Entscheidung, nichts zu tun. Und es sei denn, Ihr Vorschlag ist "aus", können Sie kämpfen, wenn es Zeit ist, den Deal zu schließen.

Einer der Hauptgründe, warum gut strukturierte, gut durchdachte und geduldige Abschlüsse nicht scheitern, ist, dass der dem Kunden unterbreitete Vorschlag schwach ist. Und die größte Schwäche von allen ist, wenn dein Vorschlag mit der falschen Person geschrieben wird.

Jeder Vorschlag, den Sie bearbeiten , muss für die Person oder Personen geschrieben werden, die letztendlich "ja" oder "nein" sagen. Das kann oder kann nicht die Person sein, mit der Sie durch alle fortlaufenden Verkaufszyklusschritte gearbeitet haben.

Es ist wichtig, früh im Verkaufszyklus herauszufinden, wer der endgültige Entscheidungsträger sein wird.

Erzählen Sie Ihre Geschichte noch einmal

Die meisten Vertriebsmitarbeiter im Rookie-Bereich nutzen Angebote als Medium, um dem Kunden die Investition mitzuteilen, die er für sein Produkt oder seine Dienstleistung bezahlen muss. Einige mögen Gründe hinzufügen, warum der Kunde mit seinem Unternehmen Geschäfte machen sollte, aber nur wenige schaffen einen Vorschlag, der für sich allein stehen kann.

Ein gutgeschriebener Vorschlag beschreibt kurz jeden Schritt des Verkaufszyklus und erklärt noch einmal kurz, wie ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung einen identifizierten Bedarf löst. Sie sollten keine Beschreibung von Ihnen, Ihrer Firma, dem Produkt und dem Preis sein. Warum? Denn wenn der Entscheidungsträger nicht vollständig in der Schleife ist und sich nicht auf jeden identifizierten Bedarf "eingewilligt" hat und mit Ihrer vorgeschlagenen Lösung einverstanden ist, wird er sich lediglich der Preisseite zuwenden und Sie mit allen anderen vergleichen, die ebenfalls einreichen möchten. ein Vorschlag.

Ihr Vorschlag muss sie an ihre Schmerzen erinnern und warum sie überhaupt erst nach einer Lösung suchen. Es muss ihnen zeigen, genau, warum Sie vorschlagen, was Sie vorschlagen und wie, insbesondere wird es ihre Bedürfnisse zu lösen, ihre Produktivität zu erhöhen, Geld zu sparen oder ihr Leben zu verbessern.

Wenn der Entscheidungsträger nicht auf Schritt und Tritt bei Ihnen war, können Sie nicht davon ausgehen, dass er weiß, mit welchen Herausforderungen seine Mitarbeiter konfrontiert sind und er wird sicherlich nicht wissen, warum Sie die beste Wahl sind, um diese Herausforderungen zu lösen.Ihre einzige Chance, einem nicht beteiligten Entscheidungsträger eine einflussreiche Botschaft zu überbringen, ist Ihr Vorschlag. Der endgültige Entscheidungsträger sollte in der Lage sein, Ihren Vorschlag zu lesen und zu verstehen, welche Ihrer geschäftlichen Herausforderungen Sie lösen möchten, wie Sie die Herausforderung lösen, wie Ihre Lösung das Problem lösen wird und warum Sie und Ihr Unternehmen Sie wählen sollten. löse ihr Problem.

Wenn Ihr Vorschlag nur eine allgemeine Übersicht über Ihre Lösung enthält, gehen Sie zurück und fügen Sie genügend Details hinzu, damit sie für sich selbst stehen kann. Das heikle Gleichgewicht, nach dem Sie streben müssen, ist es, genügend Informationen bereitzustellen, damit Sie eine Entscheidung treffen können, während Sie die Länge des Vorschlags so kurz halten, dass Sie niemanden davon abhalten, den gesamten Vorschlag zu lesen.