Die Backwards Closing Technique

Stellen Sie sich vor, Sie hätten einen Verkaufszyklus in umgekehrter Reihenfolge gestartet. Anstatt zu suchen und sich zu qualifizieren, haben Sie um Empfehlungen gebeten und zusätzliche Verkaufschancen entdeckt. Während dies verrückt erscheinen mag, ist die Rückwärts-Schließtechnik, wenn sie richtig durchgeführt wird, nicht nur ein effektives Verkaufswerkzeug, sondern ist normalerweise eine der stressfreiesten Schließungen, die Sie und Ihre Kunden jemals erleben werden.

Wo alles anfängt

Um einen schnellen Überblick zu geben, beginnt ein typischer Verkaufszyklus mit der Prospektion und endet mit der Frage nach Verweisen.

Die meisten Vertriebsmitarbeiter arbeiten sehr hart daran, vom ersten Schritt zum letzten Schritt zu wechseln und verlieren häufig einen Verkauf, weil sie entweder in einem Schritt nicht gut genug arbeiten oder der Kunde während eines Schritts das Interesse verliert. Während Umsatzverluste (oder Verkaufsjobs für diejenigen, die eine Vertriebskarriere verfolgen) Teil des Umsatzes sind, was ist, wenn Sie einen Rückwärtsansatz für Ihren Verkaufszyklus verwenden? Mit anderen Worten, was ist, wenn Sie einen Verkaufszyklus beginnen, indem Sie um Empfehlungen bitten?

Das klingt ein bisschen verrückt für diejenigen, die schon lange im Verkauf sind, aber es gibt ein gewisses Maß an Psychologie hinter diesem Ansatz. "Ein grundlegendes menschliches Bedürfnis ist es, mit unserem Selbstbild in Einklang zu stehen." Mit anderen Worten: Wenn Sie jemandem etwas über sich selbst sagen, werden Sie den Beweis erbringen, dass Ihre Aussage korrekt ist und widerspiegelt. Wer du bist. Wenn Sie einem Interessenten eine Liste von Empfehlungen von Personen geben, von denen Sie weiß, wer von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren kann, bringt er diese in die Lage, ihre Empfehlung unterstützen zu müssen, indem sie mehr darüber erfährt und schließlich Ihr Produkt verwendet.

Die Referrals bekommen

Wenn Sie in jemandes Büro gehen und um Empfehlungen bitten, werden Sie wahrscheinlich sehr schnell aus dem Büro geworfen. Wenn Sie jedoch sich selbst und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung professionell präsentieren möchten, messen Sie das Interesse der Person, an die Sie sich wenden, und fragen Sie nach anderen Fachleuten, die sich für das interessieren könnten, was Sie repräsentieren, Ihre Chancen. dramatisch erhöhen.

Was die meisten "rückwärts schließenden" Technik-Benutzer erleben, ist, dass sie das Gefühl haben, dass sich der Kunde sofort beruhigt fühlt, wenn er erkennt, dass er nicht versucht, ihnen etwas zu verkaufen. Diese Spannungsentfernung bewirkt, dass sich der Kunde ein wenig entspannt und seine Wachsamkeit verliert. Wenn Sie eine Empfehlung erhalten, wird es höchstwahrscheinlich Sekunden dauern, nachdem der Kunde aufgehört hat und bevor er wirklich eine Chance hat, sich eingehender mit Ihrer Anfrage zu befassen.

Stellen Sie eine Abschlussfrage

Wenn Sie erfolgreich einen Namen oder zwei erhalten, müssen Sie die Erlaubnis Ihres Kunden einholen, seinen Namen zu verwenden, wenn er sich an die Person wendet, an die er Sie weitergeleitet hat. In den meisten Fällen wird der Kunde auf diese Frage zurückschrecken und hoffentlich mehr über Ihr Produkt erfahren wollen, so dass er sich entweder besser fühlen kann, wenn er Ihnen eine Empfehlung gegeben hat oder ob Ihr Produkt in irgendeiner Weise davon profitiert.So oder so, wenn Sie diesen Punkt erreichen, sind Sie in einer starken Position.

In Erinnerung daran, dass Menschen ihrem Selbstverständnis und ihrer eigenen Präsentation gerecht werden möchten, kaufen viele Kunden, die eine Empfehlung abgeben, das Produkt. Sie haben ihren Freunden oder Geschäftspartnern bereits eine Empfehlung gegeben, indem sie ihnen ihren Namen geben und wissen, dass sie bestrebt sind, mit ihren Handlungen im Einklang zu bleiben.

Ein wichtiger Teil dieses Verkaufsstils ist es, sich der Kaufsignale bewusst zu sein. Fragen, die oft nach Ihrer Anfrage nach Überweisungen kommen, müssen als Gelegenheit gesehen werden, die Werte Ihres Produktes zu demonstrieren oder zumindest zu diskutieren. Da die meisten Kunden sich sehr gut mit Vertriebsprofis treffen können, wird die Verwendung des Rückwärtsstils in vielen Fällen zu Neugier in den Köpfen Ihrer Kunden führen. Mit Neugier kommen Fragen auf. Und Fragen kaufen versteckte Signale.

Diese "rückwärts schließende Technik" ist nicht jedermanns Sache und führt höchstwahrscheinlich zu mehr Ablehnungen als tatsächliche Überweisungen. Aber die Gelegenheiten, die sich schließen, enden gewöhnlich, was zu zusätzlichen Verkäufen führt, wenn Sie sich den Empfehlungen nähern. Der letzte Vorteil dieser Schließung ist, dass Sie sich immer an eine der Goldenen Verkaufsregeln erinnern: Fragen Sie nach Verweisen! ! !