The Relationship Closing Technique

Es gibt einen alten Ausdruck im Verkauf: Wenn Leute wie Sie, werden sie einen Grund finden, von Ihnen zu kaufen. Und wenn sie dich nicht mögen, werden sie einen Grund finden, nicht von dir zu kaufen. Tatsache ist, dass Menschen gerne mit Menschen umgehen, die sie mögen. Im Verkauf, egal wie sehr Sie versuchen, Wert zu liefern, wenn Ihr Interessent Sie nicht mag, werden sie wahrscheinlich nicht von Ihnen kaufen.

Versucht zu hart

Sie kennen wahrscheinlich Leute, die davon besessen sind, jeden dazu zu bringen, sie zu mögen.

Obwohl du ihnen vielleicht millionenfach erzählt hast, egal was sie tun, wird niemand von allen gemocht. Menschen mögen andere Menschen aus Gründen, die sowohl Sinn ergeben als auch keinen Sinn machen.

Egal, wo Sie in Ihrem Wunsch, gemocht zu werden, fallen mögen, jeder möchte gern gemocht werden. Vertriebsmitarbeiter haben einen zusätzlichen Grund, gemocht zu werden. Von potenziellen Kunden geschätzt zu werden, bedeutet mehr Verkäufe, mehr Aufstiegsmöglichkeiten und mehr Geld auf ihren Konten. Allerdings ist ein kritischer Fehler, den viele Rookie-Vertriebsprofis machen, zu bemüht, ihre Kunden dazu zu bringen, sie zu mögen.

Wenn jemand versucht, jemanden dazu zu bringen, sie zu mögen, stoßen sie oft auf Fälschung und Unaufrichtigkeit. Und wenn ein Kunde merkt, dass ein Verkäufer gefälscht ist, sind die Chancen, dass sie von ihnen kaufen, sehr gering.

Sei du selbst und sei professionell

Wenn du dein professionelles Selbst sein kannst, werden die Kunden erkennen, dass du echt bist und deine Glaubwürdigkeit wird sich sofort erhöhen.

Das soll nicht heißen, dass das eigene Sein ein garantierter Weg ist, einen Verkauf zu tätigen, sondern dass es Ihnen erlaubt, sich in Ihren Präsentationen für den Kunden besser zu fühlen und viel entspannter. Ein unkomfortabler Vertriebsprofi wird normalerweise als jemand angesehen, dem das Vertrauen fehlt oder der inkompetent ist. Keine dieser Eigenschaften wird Ihre Verkaufskarriere voranbringen.

Schließen eines Verkaufs auf der Grundlage der Beziehung

Denken Sie an das letzte Mal, dass jemand, den Sie mochten, Sie aufgefordert hat, etwas zu tun? Wenn die Anfrage nicht lächerlich war oder Ihnen zuwiderlaufen würde, hatten Sie wahrscheinlich eine schwierige Zeit, die Anfrage abzulehnen. Warum? Weil die menschliche Natur die Macht übernimmt und die Menschen keine Menschen wollen, die sie nicht mögen. "Nein" zu einer vernünftigen Anfrage zu sagen, versetzt den Decker in eine stressige Position. Es ist viel einfacher, "Ja" zu sagen und die Nervosität zu vermeiden, die mit einem Freund einhergeht.

Eine Beziehung wird im Laufe der Zeit aufgebaut

Es kommt Zeit auf den Punkt, an dem Kunden, die sie von Ihnen kaufen, einfach wegen Ihrer Beziehung zu ihnen. Und während die Zeit für eine solide Beziehung von Mensch zu Mensch variiert, sollten Vertriebsprofis jede Besprechung mit einem Kunden als Chance betrachten, nicht nur mehr Wert für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung zu bieten, sondern auch eine Beziehung aufzubauen.

Der Verkauf an Freunde hat auch seine Nachteile, die ebenfalls berücksichtigt werden müssen. Nur weil Sie eine starke Beziehung zu einem Kunden haben und sie sogar als persönlichen Freund betrachten, bedeutet das nicht, dass es in Ordnung ist, Produkte zu verkaufen, die sie wirklich nicht zu einem Preis benötigen, der viel höher ist als das, was Sie anderen in Rechnung stellen.

Diese beiden Praktiken sind nicht nur großartige Wege, um Ihre Beziehung zu verlieren, sondern können auch dazu beitragen, den Ruf Ihres Netzwerks zu schädigen.

Networking durch Ihre Beziehungen

Professionelles Networking ist ein wichtiger und oft wichtiger Teil einer erfolgreichen Verkaufskarriere. Wenn Sie solide Beziehungen mit einigen Kunden aufgebaut haben, ist es oft leicht, Verweise und Netzwerkverbindungen zu gewinnen. Sie haben Ihre Beziehung durch Vertrauen und gemeinsame Bindungen erworben. Sie haben bewiesen, dass Sie ein Profi sind, der Wert schafft. Die meisten wären bereit, wenn nicht bereit, Ihnen Empfehlungen zu geben und Sie mit ihrer Netzwerkbasis vertraut zu machen.

Ein letztes Wort

Eine Einstellung zum Aufbau von Beziehungen zu Kunden führt nicht nur zu positiveren Ergebnissen, sondern auch zu Selbstvertrauen, Selbstwertgefühl und Professionalität.

Es kann auch den zusätzlichen Vorteil haben, dass Sie einen lebenslangen Freund verdienen.