Video: KPS-Unternehmensberatung GmbH 2025
In der heutigen Wirtschaft suchen große und kleine Unternehmen jede Gelegenheit, um durch Wettbewerbsvorteile einen Umsatz zu erzielen. Smart Besitzer von kleinen Unternehmen wissen, dass eine Vertriebsstrategie einen Wettbewerbsvorteil schaffen kann.
Der Verkauf besteht aus zwei Hauptfunktionen: Taktik und Strategie. Verkaufsstrategie ist die Planung von Verkaufsaktivitäten: Methoden, um Kunden zu erreichen, Wettbewerbsunterschiede und verfügbare Ressourcen. Taktik umfasst den täglichen Verkauf: Prospektion, Verkaufsprozess und Follow-up.
Die Taktik des Verkaufs ist sehr wichtig, aber genauso wichtig ist die Strategie des Verkaufs. Die Vorteile sind zu überzeugend, um sie zu ignorieren:
- Erhöhte Schließungsrate durch das Wissen um Kunden Hot Buttons
- Verbesserte Kundenloyalität durch Verständnisbedürfnisse
- Verkürzen Sie den Verkaufszyklus mit externen Empfehlungen
- Überbieten Sie Konkurrenz durch Anbieten der besten Lösung >
Die Entwicklung eines beliebigen Plans beginnt mit der Forschung. Die für einen Wettbewerbsvorteil gewonnene Einsicht kommt vom Markt, nicht von Ihrem Verstand. Der zu verwendende Ansatz ist das, was ich "Triple-Tiered Sales Strategy" nenne. Betrachten Sie Ihre Kunden und die äußeren Einflüsse auf ihr Geschäft. Gehen Sie alle drei Stufen an, um Ihren Kunden zu verstehen.
Ebene 1: Assoziationen
- Zu welchen Assoziationen gehört Ihr Zielkunde? Wenden Sie sich an den Mitgliedschaftsleiter, und richten Sie eine Beziehung ein, die nicht für den Verkauf gedacht ist, sondern die Bedürfnisse ihrer Mitglieder verstehen soll.
- Identifizieren Sie nicht wettbewerbsfähige Lieferanten, die an Ihren Kunden verkaufen. Lernen Sie ihre Herausforderungen kennen und suchen Sie nach Partnering-Lösungen.
Ebene 3: Kunden
- Arbeiten Sie direkt mit Ihrem Kunden und fragen Sie ihn nach seinen Bedürfnissen und ob Ihr Unternehmen eine mögliche Lösung anbieten kann. Ein hervorragendes Beispiel für die Entwicklung einer "dreistufigen Vertriebsstrategie" ist die Geschichte einer kleinen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.
Diese Firma entschied sich für unabhängige Lkw-Fahrer für Buchhaltungsdienstleistungen.
Der Wettbewerb für diese Firma war eine große Buchhaltungsfirma. Dieses kleine Unternehmen wandte sich an die Lkw-Fahrer-Vereinigung und erfuhr, dass ein Anliegen ihrer Mitglieder die Finanzierung eines neuen Fahrzeugs war.
Eine Diskussion mit den Lieferanten von Lkws ergab, dass die Finanzierung erst genehmigt wurde, nachdem die Trucker einen Abschluss vorgelegt hatten. Die Finanzen wurden oft von einer großen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft vorbereitet, die Termine zu ihrer Zeit und in ihrem Büro festlegte.
Die Teile des Puzzles kamen jetzt zusammen. Der Kunde war das letzte Stück kritischer Information. Trucker waren frustriert über die Unannehmlichkeiten, eine Buchhaltungsfirma wegen der Zeit, die sie auf der Straße verbringen, zu besuchen. Die beste Lösung war, den Buchhaltungsdienst zu seinen Bedingungen und zu seiner Zeit dem Kunden zur Verfügung zu stellen.
Die kleine Buchhaltungsabteilung hatte eine klare Verkaufsstrategie definiert: Bereitstellung von In-Home-Bilanzen für LKW-Fahrer, die eine Finanzierung über LKW-Hersteller anstreben. Alle Verkaufskontakte würden vom Lieferanten verwiesen werden. Diese Strategie war eine Win-Win-Situation für den Verband, den Lieferanten, den Kunden und die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.
Die Moral der Geschichte besteht darin, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen, indem man beide Seiten der Gleichung, Taktik und Strategie betrachtet.
Nutzen Sie den dreistufigen Ansatz, um Geschäfte zu gewinnen und die großen Unternehmen in Ihrem Markt zu übertreffen.
Herausgegeben von Alyssa Gregory
Wie man Eigenkapital schafft (und was das bedeutet)
Sie haben gehört, dass Sie Eigenkapital aufbauen sollten, aber was bedeutet das? Mit der Zeit wird Ihr Zuhause zu einem wertvollen Gut. Sehen Sie, wie Sie den Prozess beschleunigen können.
Wie man eine Kultur der Verantwortlichkeit schafft
Hier sind 8 Dinge, die Führungskräfte tun können, um eine Kultur der Rechenschaftspflicht.
Wie man eine Arbeitsplatzkultur des Wohlbefindens schafft
Möchte eine Arbeitsplatzkultur entwickeln, die die Gesundheit der Mitarbeiter unterstützt und Wellness? Verwenden Sie diese drei Tipps, um eine Kultur zu fördern, die das Wohlbefinden fördert.