Wie man Verkäufer

Wenn Sie einen neuen Verkäufer einstellen, hilft Ihnen eine kleine Due Diligence, ein hochqualifiziertes Teammitglied zu gewinnen. Die Antworten des Kandidaten auf Ihre Interviewfragen sind wichtig, aber sie sind nur eine mögliche Informationsquelle über diese Person.

Untergrundinformationen prüfen

Während Lebensläufe immer hilfreich sind, um die Fähigkeiten und Qualifikationen eines Bewerbers einzuschätzen, gibt es bestimmte Berufsfelder, in denen sich Fertigkeiten in der Erstellung eines Lebenslaufs direkt in Fertigkeiten übersetzen lassen.

Schriftsteller sollten zum Beispiel gut geschriebene, gut geschriebene Lebensläufe haben. Für Verkäufer ist der Lebenslauf - das primäre Marketinginstrument eines Kandidaten - ein guter Indikator für seine Verkaufskompetenzen. Wie gut verkauft er seine Fähigkeiten und Qualifikationen in seinem Lebenslauf? Gibt er konkrete Beispiele für seine Erfolge in vergangenen Jobs? Werden seine Erfahrungen so beschrieben, dass er für Ihre Firma geeignet ist? Ein schlecht gestalteter Lebenslauf sollte auf jeden Fall einige rote Fahnen in deinem Kopf erheben.

Testen Sie ihre Forschungskompetenzen

Ein guter Verkäufer sollte immer seine Hausaufgaben machen. Bevor Sie den Kandidaten über Ihre Firma oder die Position informieren, fragen Sie, warum sie sich für diesen Job beworben haben. Die Antwort des Verkäufers zeigt Ihnen, wie viel Recherche Sie vor dem Interview mit Ihnen und Ihrem Unternehmen durchgeführt haben.

Die Einstellung und das Verhalten eines Kandidaten können aussagekräftig sein. Ist sie pünktlich oder etwas früh angekommen? War sie höflich und freundlich zu den Menschen, denen sie begegnete (Rezeptionist, Sekretärinnen usw.)?

War sie professionell gekleidet und gepflegt? (Denken Sie daran, die Art und Weise, wie jemand bei einem Interview aussieht, ist wahrscheinlich das Beste, was sie jemals bei der Arbeit sehen werden!) Hat sie dir in die Augen geschaut, deine Hand fest (aber nicht knackig) gegrüßt, dich herzlich begrüßt und offen demonstriert? empfängliche Körpersprache? Hat sie gut kommuniziert und klar gesprochen?

Hat sie zu viel und zu schnell gesprochen oder kaum gesprochen? Die Art und Weise, wie sich Verkäufer selbst verkaufen, ist die Art und Weise, wie Sie erwarten können, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen.

Einige spezifische Interviewfragen, die Vertriebsmitarbeiter stellen können, sind:

• Was sind einige spezifische Beispiele früherer Verkaufserfahrungen? Was würdest du gleich machen? Was würdest du anders machen?
• Wie verstehen Sie den Verkaufszyklus dieses Unternehmens und wie verhält es sich mit dem, was Sie in der Vergangenheit getan haben?
• Was ist Ihr Prozess für einen Verkauf in Ihrer aktuellen oder letzten Verkaufsposition, von der Führung bis zum Abschluss des Deals? (Beachten Sie, was passiert, wenn Sie etwas über die Nachbearbeitung mit dem Interessenten nach dem Abschluss sagen müssen; dies ist für den Aufbau von Wiederholungsgeschäften entscheidend.)
• Welche Art von Vergütungsstruktur bevorzugen Sie? (Die Möglichkeiten sind in der Regel Basisgehalt, Basis plus Provision oder reine Provision.Ein Verkäufer, der einen reinen Provisionsjob bevorzugt, hat beträchtliches Vertrauen in seine eigenen Fähigkeiten!
• Was sind Ihre Verkaufsziele und wie vergleichen sich Ihre tatsächlichen Ergebnisse mit diesen Zielen?
• Was sehen Sie als Stärken dieses Unternehmens und welche Änderungen würden Ihrer Meinung nach den Umsatz und die Produktivität verbessern? Wie könnten Sie zu dieser Verbesserung beitragen?
• Welche neuen Märkte könnten wir ansprechen und wie würden Sie vorschlagen, diese Märkte zu entwickeln?

Vergessen Sie nicht, ein paar der klassischen Interviewfragen einzubeziehen:

• Wie glauben Sie, dass Ihre Erfahrung den Anforderungen dieses Jobs entspricht?
• Was ist ein Beispiel für einen großen Erfolg aus einem früheren Job und wie haben Sie es geschafft?
• Was ist ein bedeutender Fehler, den du gemacht hast, wie hast du ihn korrigiert und was hast du daraus gelernt?
• Was sind deine größten Stärken und Schwächen und was tust du, um deine Schwächen zu lindern?
• Wie siehst du deine Karriere in den nächsten Jahren und wie wirst du das in diesem Unternehmen erreichen?
• Was sehen Sie als die größten Beiträge, die Sie zur Verbesserung des Unternehmenserfolgs leisten können?

Wenn es eine Verzögerung oder Stille gibt, sehen Sie, wie sie damit umgehen. dies ist etwas, was in einem Verkaufsgespräch vorkommen kann, und ein Verkäufer, der eilig jede Stille durch Plappern stopft oder gar nichts tut, wird nicht erfolgreich sein.

Heben Sie alle Probleme oder Bedenken an, die Sie haben, entweder aus ihren Lebensläufen oder als Reaktion auf Dinge, die sie Ihnen erzählen; Neben der Bereitstellung von Informationen, die Sie benötigen, wird hier auch gezeigt, wie sie ähnliche Einwände behandeln, die während eines Verkaufsgesprächs auftreten.

Versuchen sie, Brücken zu bauen und eine Beziehung mit Ihnen aufzubauen (sehen Sie sich das Bild Ihres Segelbootes, Ihrer Kinder usw. an und teilen Sie beispielsweise ihr gemeinsames Interesse)? Tun sie es gut? Damit sich die Leute bei Ihnen wohl fühlen, suchen sie nach Gründen, um mit Ihnen Geschäfte zu machen - eine weitere wichtige Verkaufskompetenz.

Geben Sie ihnen am Ende des Interviews einen Überblick darüber, was Sie als Unternehmensziele sehen, was sie in Bezug auf Vergütung erwarten können (Struktur und allgemeines Spektrum), Leistungen, Reiseerwartungen usw. und was das nächste Ziel ist. Schritt im Interviewprozess wäre (einschließlich Zeitrahmen). Fragen Sie, ob sie Fragen oder Bedenken haben. Wenn sie mindestens eine oder zwei intelligente, relevante Fragen stellen, ist das ein ausgezeichnetes Zeichen. Ein Kandidat, der keine Fragen für Sie hat, hat sich nicht die Mühe gemacht, Ihre Firma zu recherchieren und / oder ist zu überfordert, um an etwas Kluges zu denken, von dem keine gute Qualität bei einem Verkäufer ist.

Zum Schluss notieren Sie, ob Sie mit einem Dankesschreiben oder einer E-Mail an Sie weitergeleitet werden. Und wenn sich aus irgendeinem Grund der Einstellungszeitrahmen ändert, lassen Sie die Kandidaten wissen. Es ist einfache Höflichkeit und zeigt ihnen, dass Sie ein guter Arbeitgeber sein würden, und es hilft auch potenziellen "Star" -Vertriebspartnern davon abzuhalten, Angebote an anderer Stelle zu nehmen, während Sie immer noch durch den Einstellungsprozess stecken.