Wie man als Verkäufer verhandelt

Wenn Sie auf jeder Ebene im Verkauf sind, ist es wichtig, zu verhandeln. Je teurer Ihr Produkt ist, desto schwieriger werden Ihre Interessenten mit Ihnen verhandeln. Aber selbst wenn Ihr primäres Produkt für $ 0 verkauft wird. 59, früher oder später werden Sie sich mitten in einer Verhandlung befinden. Bei Verhandlungen geht es nicht immer um den Preis - Sie können am Ende Probleme wie Lieferplan, Versandkosten, Wartungsgebühren und vieles mehr diskutieren.

Wenn Sie wissen, wie Sie verhandeln, können Sie auch in Situationen ohne Verkauf helfen. Zum Beispiel, wenn Sie das nächste Mal nach einem Verkaufsjob suchen, können Verhandlungsfähigkeiten Ihnen eine bessere Provisionsrate oder einen oder mehrere zusätzliche Vorteile bringen. Und wenn Sie auf der Kaufseite eines Verkaufs sind, können Sie viel Geld sparen, wenn Sie wissen, wie Sie besser verhandeln können als der, der Sie anpreist.

Der erste Schritt in einer Verhandlung ist zu wissen, was Sie bekommen wollen. Das mag ziemlich einfach klingen, aber mitten in einer hitzigen und möglicherweise emotionalen Diskussion ist es leicht, Ihre ursprünglichen Ziele aus den Augen zu verlieren. Bevor Sie in eine mögliche Verhandlungssituation eintreten, notieren Sie sich die Dinge, die Sie am liebsten von der anderen Partei bekommen möchten, und bringen Sie diese Notizen mit. Wenn einige dieser Probleme "Deal-Breaker" sind - Sie werden das Geschäft nicht machen, wenn Sie sie nicht bekommen - zeigen Sie das mit einem Stern oder einem Häkchen neben dem Artikel an. Das wird Sie in der Hitze des Moments erinnern, wo Sie fest stehen müssen und wo Sie ein wenig der anderen Person geben können.

Verhandlungen beginnen oft mit beiden Seiten, die angeben, was sie herausholen wollen. Das Problem bei diesem Ansatz ist, dass Verhandlungen leicht in einen Kampf um die Kontrolle der Situation zerfallen können. Wenn Sie den Punkt in einem Verkaufsprozess erreicht haben, in dem Sie über bestimmte Bedingungen verhandeln, hat der Interessent eindeutig erkannt, dass Ihr Produkt das Problem lösen wird.

Bevor Sie also zu den eigentlichen Verhandlungen übergehen, sollten Sie und der Interessent sich darauf einigen, was dieses Bedürfnis ist. Das erfrischt das Gedächtnis der Aussicht, warum er überhaupt an diesen Punkt gekommen ist.

Besprechen Sie als Nächstes die Auswirkungen der Nichterfüllung des Bedarfs des Interessenten mit ihm. Mit anderen Worten, was werden die Folgen sein, wenn er das Problem, mit dem er konfrontiert ist, nicht löst? Wenn Sie diese potenziellen Konsequenzen ausnutzen, wird das seine Dringlichkeit erhöhen. Diese Diskussion wird Ihnen auch ein besseres Verständnis davon geben, wie motiviert die Aussicht ist, was nützliche Informationen ist, wenn Sie mitten in einer Verhandlung sind.

Der dritte Schritt in diesem Prozess besteht darin, das Gespräch umzublättern und sich anzusehen, was der Interessent durch den Kauf von Ihnen gewinnen kann. Dieser Teil ist wichtig, weil Menschen entweder negativ oder positiv motiviert sind. Negativ motivierte Menschen sind stark motiviert, sich von Schmerzen zu lösen; darüber zu sprechen, was sie verlieren werden, wird solche Leute ermutigen, den Kauf zu tätigen.Positiv motivierte Menschen hingegen sind motiviert, sich eher auf etwas zuzubewegen als von etwas wegzukommen. Die Frage, wie sie von dem Kauf des Produkts profitieren, wird helfen, die Dringlichkeit bei diesen Leuten zu vermitteln.

Schließlich ist es an der Zeit, darüber zu sprechen, was Sie aus dem Geschäft herausholen wollen. Widerstehe dem Drang, bestimmte Begriffe zu erwähnen, die dir früher im Verhandlungsprozess wichtig sind, selbst wenn die andere Person einen aufbringt. Die Idee dabei ist, sich in den ersten Phasen ganz auf die Perspektive und seine Bedürfnisse zu konzentrieren und erst danach über die eigenen Bedürfnisse zu sprechen. Dieser Ansatz bestätigt die Aussicht, dass seine Bedürfnisse buchstäblich an erster Stelle stehen. Wenn Sie diesen Punkt erreicht haben, beginnen Sie mit den Problemen, von denen Sie denken, dass sie am leichtesten zu vereinbaren sind. Jedes Mal, wenn Sie und die andere Person sich auf etwas einigen, macht es ihn eher bereit (und motiviert), sich auf die nächste Ausgabe zu einigen.

Es wird viel einfacher sein, das zu bekommen, was Sie wollen, wenn Sie die Ziele und Wünsche der anderen Person verstehen. Wenn er seine Position an einem Verhandlungspunkt ankündigt, versuchen Sie einige Hintergrundinformationen zu finden.

Stellen Sie Fragen wie: "Was führt Sie dazu, das hervorzuheben? "Oder" Zu welchem ​​Zweck? "Offene Fragen lösen oft eine längere Antwort aus, daher sind sie für diesen Zweck effektiver. Je mehr Informationen Sie erhalten, desto besser - Sie wissen, wann Sie flexibel sein müssen und wann es in Ordnung ist, Ihre eigenen Probleme zu lösen.

Wenn Sie mit jemandem verhandeln, müssen Sie Ihre Gefühle an der Tür überprüfen. Der Versuch zu verhandeln, während du mit deiner eigenen Wut, Angst oder Frustration fertig wirst, führt normalerweise zu einer Katastrophe - entweder verlierst du den Überblick über das, was du wolltest und machst Zugeständnisse, die du später bereust, oder du wirst im falschen Moment stur und Ganze Sache wird auseinanderfallen. Wenn du spürst, dass deine Emotionen außer Kontrolle geraten, dann rufe eine fünfminütige Pause und mache etwas Entspannendes, sei es, dass du dir selbst einen Snack nimmst, eine Runde Angry Birds auf deinem Handy spielst, einen Freund anrufst oder einfach nur ruhig sitzen. Dann können Sie mit einem klaren Kopf zum Verhandlungstisch zurückkehren.

Manchmal wird die andere Partei diejenige sein, die unter einem Sturm der Emotionen verhandelt. Dies ist oft der Grund für Verhandlungen, die im letzten Moment auseinanderfallen. Eine der besten Möglichkeiten, eine solche Verhandlung zu retten, besteht darin, ein kleines Zugeständnis zu machen, das es der anderen Partei erlaubt, Ihr Geschäft ohne Gesichtsverlust zu akzeptieren. Zum Beispiel, wenn Sie an der Frage des Preises festhalten, können Sie einen 90-tägigen Zahlungsplan anstelle des üblichen 30-Tage-Angebots anbieten oder vorschlagen, dass, wenn sie den vollen Preis zahlen, Sie persönlich den Bestellvorgang begleiten werden. um sicherzustellen, dass sie ihr Produkt rechtzeitig und ohne Probleme erhalten.

Während Sie bei der Wahl der Verhandlungstaktik zweifellos professionell und ethisch eingestellt sind, wird die Person auf der anderen Seite des Tisches sich manchmal dafür entscheiden, die hohe Straße nicht zu nehmen. Insbesondere einige professionelle Käufer sind Meister der hinterhältigen Verhandlungstaktiken, und wenn Sie nicht bereit für diese Tricks sind, können Sie am Ende des Geschäfts viel zu viel verschenken.

Wenn ein Verkaufsprozess den Verhandlungspunkt erreicht hat, sind Sie ernsthaft motiviert, diesen Verkauf zu beenden. Schließlich haben Sie zu diesem Zeitpunkt viel Zeit und Energie in diese Aussicht investiert. Wegen dieser Dringlichkeit Ihrerseits ist es eine häufig angewendete Verhandlungstaktik von potenziellen Kunden, Verzögerungen zu erzwingen. Ein potenzieller Kunde könnte Verzögerungen verursachen, indem er einfach nicht verfügbar ist. oder er könnte eine Besprechung planen, aber nur für ein paar Minuten zur Verfügung stehen. Er könnte ankündigen, dass der Deal von einem höheren Entscheidungsträger genehmigt werden muss und dass es einige Zeit dauern wird, bis die Genehmigung eingeholt wird. Oder er kann ständig weitere Informationen von Ihnen anfordern. Die Idee hinter all diesen Manövern ist es, Druck auf Sie auszuüben und Sie zu zwingen, sich zu einigen.

Kein Produkt oder Dienst ist perfekt, und Interessenten können dies manchmal zu ihrem Vorteil und zu Verhandlungen nutzen. Für diesen Verhandlungstrick wird der Interessent sich auf einige negative Aspekte des Produkts konzentrieren und implizieren, dass dies ein großes Problem für ihn ist. Zum Beispiel könnte er über die Tatsache obsessive sein, dass die Farbwahl "er wirklich wollte" nicht verfügbar ist, und verwenden Sie das als Hebel, um einen besseren Preis für diese andere Farbe zu bekommen. "Da sich Interessenten in der Regel für reale Produktfragen entscheiden und einfach ihre Bedeutung betonen, kann es schwierig sein, den Unterschied zwischen einer echten Sorge und einem Verhandlungstrick zu erkennen.

Eine weitere beliebte Taktik besteht darin, eine bestehende Beziehung als Hebel zu nutzen, um ein besseres Geschäft zu erzwingen. Diese Taktik wird oft von Interessenten verwendet, die eine langfristige Beziehung zu Ihrem Unternehmen haben. Er könnte etwas sagen wie: "Wie kannst du mir das antun, wenn ich fünf Jahre lang ein guter Kunde bin?" Oder: "Ich dachte, wir wären bessere Freunde als das." Diese Taktik kann für einen Verkäufer extrem schwierig sein, da Vertriebsmitarbeiter im Allgemeinen versuchen, bei jeder Gelegenheit Vertrauen und Beziehungen aufzubauen.

Prospekte bestehen manchmal darauf, dass sie ein Treffen mit Ihrem Chef oder vielleicht sogar mit einem noch höheren Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen wünschen. Es ist nicht ungewöhnlich für Vertriebsleiter oder Führungskräfte, Zugeständnisse zu machen, die sie den Verkäufern niemals erlauben würden, sich selbst zu machen. Wenn der Interessent also einen Vertriebsleiter oder eine noch höhere Person erreichen kann, ist er möglicherweise in der Lage, einen besseren Deal auf diese Weise zu erzielen. Und darauf zu bestehen, mit Ihrem Chef zu sprechen, kann für Sie wirklich nervenaufreibend sein, wie der Kunde weiß. Wahrscheinlich hofft er, Sie in die Verhandlungen zu versetzen.

Eine mächtige Verhandlungstaktik gegen Ende des Spiels ändert die Bedingungen, auf die Sie sich bereits geeinigt haben. Nachdem die meisten Bedingungen festgelegt wurden, einschließlich des Preises, wird der Interessent versuchen, andere Gegenstände in das Geschäft aufzunehmen - ohne den Preis zu erhöhen, um sie abzudecken. Er könnte nach kostenlosem Versand, Schulungen, Wartung, Garantien, besonderer Unterstützung oder allem anderen fragen, an das er denken kann. Die Idee hier ist, dass, sobald Sie so weit gekommen sind, dass Sie den Verkauf praktisch schmecken können, Sie zögern werden, den Deal über eine relativ unbedeutende Angelegenheit zu versenken.

Der Trick "nur dieses eine Mal" beruht auf dem Versprechen zukünftiger Geschäfte, einen besonderen Deal oder eine andere Überlegung aus dem Verkäufer heraus zu bekommen.Der Interessent wird sagen: "In diesem Quartal habe ich einfach nicht das Budget, um den vollen Preis für Ihr Produkt zu zahlen, aber wenn Sie mir jetzt ein spezielles Angebot machen können, werden wir in Zukunft eine Menge Geschäfte machen können. " Natürlich, wenn Sie mit dem Sonderpreis kommen, dann wird das nächste Mal der Interessent verlangen, dass er den gleichen Preis bekommt und wissen will, warum Sie "plötzlich" so viel mehr Geld für den gleichen Artikel verlangen.

Wie Sie auf die oben genannten Taktiken reagieren, hängt von Ihrer Einschätzung des Geschäfts und der Einstellung des Interessenten ab. Wenn Sie den Deal wirklich brauchen und sicher sind, dass die Zugeständnisse sehr gering sind, können Sie den Interessenten einfach gewinnen lassen. "Auf der anderen Seite, wenn der Interessent denkt, dass Sie ein schwacher Verhandlungspartner sind, wird er das nächste Mal, wenn Sie versuchen, ihm etwas zu verkaufen, zehnmal härter pushen. Der beste Ansatz könnte sein, Kompromisse einzugehen - sich weigern, an einem oder zwei Punkten nachzugeben, aber ihn den dritten haben lassen. Auf diese Weise fühlt sich der Interessierte an, als wäre er mit etwas davongekommen, respektiert jedoch immer noch Ihre Weigerung, beim ersten Anzeichen von Druck auseinander zu fallen.