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Ist ein Vertriebsvergütungsplan etwas, das Ihre Organisation verwendet? Im Bereich der Leistungen an Arbeitnehmer verwenden viele Unternehmen Vertriebsvergütungspläne, um ihre Vertriebsteams und andere Mitarbeiter zu motivieren, routinemäßig Spitzenleistungen zu erbringen. In den Vergütungsplänen sind meistens ein Grundgehalt und Vergünstigungen in Verbindung mit einem Verkaufsprovisionsbonus enthalten, oder sie können nur auf Provisionen basieren.
Grundprinzip der Verkaufsprovisionspläne
Es ist wichtig festzuhalten, dass die Vergütung innerhalb eines Plans im Laufe des Jahres im Allgemeinen je nach Höhe der an die Arbeitnehmer gezahlten Anreize, Prämien oder Provisionen variiert. Die Vertriebsstruktur kann von der Fähigkeit jedes Mitarbeiters abhängen, neues Geschäft einzubringen oder durch Up-Sales bestehendes Geschäft auszubauen.
Unternehmen sehen bei der Erstellung von Vergütungsplänen eine Mischung aus vier Überlegungen vor:
- Anreize, Leistungen und Grundgehalt für jeden Mitarbeiter
- Die Höhe des Entgelts für den Jobtyp und Verantwortlichkeiten
- Performance-Payout-Beziehungen und ihre Verbindung zum Vertrieb
- Leistungsmessungen innerhalb der Organisation für Sales-Teams
Werfen wir einen genaueren Blick auf die Zusammensetzung eines Standard-Vergütungsplans und wie dieses Modell in den Mitarbeiter passt Leistungsangebot.
Wann werden Vergütungspläne angeboten?
Als Manager, Personalleiter oder Vertriebsprofi fragen Sie sich vielleicht, wann Verkaufsvergütungspläne angeboten werden?
Zum größten Teil werden sie Vertriebsmitarbeitern vorgestellt, wenn sie als Teil eines Verkaufsteams eingestellt werden. Es ist in ihren Arbeitsverträgen während der Rekrutierung geschrieben. Der Grund dafür ist, dass viele Vertriebsmitarbeiter ein Grundgehalt erhalten, aber aufgrund des angebotenen Vergütungspakets niedrig sein werden.
Dies hilft den Mitarbeitern zu wissen, worauf sie sich einlassen und wie hart sie arbeiten müssen, um das gewünschte Gehalt zu verdienen.
Arten von Verkaufsvergütungsplänen
Es gibt eine Reihe von verschiedenen Verkaufsvergütungsplänen, die Unternehmen heute nutzen können. Sie beinhalten reine Gehaltsvergütungspläne, provisionsbasierte Pläne mit einer Gehaltskomponente, Gebietsvolumenkompensationspläne und Gewinn / Margeneinnahmenbasierte Vergütungspläne.
Der Straight Salary Plan beginnt heute selten zu werden, kann aber immer noch von Unternehmen angeboten werden, die nicht über viel zusätzliches Kapital verfügen, und die Zahl der Beschäftigten belasten. Es bietet den Angestellten nur Gehalt und keine Anreize oder Provisionen für Verkäufe, die sie machen. Sie haben jedoch Anspruch auf weitere Vergünstigungen und großzügige Gehaltserhöhungen im Laufe der Zeit.
Kommissionsbasierte Pläne mit Gehaltskomponente sind die gängigsten Arten von Vertriebsvergütungsplänen.Diese Pläne veranlassen den Mitarbeiter, den Großteil seiner Vergütung über Provisionen zu erhalten. So funktioniert es: Ein Grundgehalt von etwa der Hälfte dessen, was ein Vertriebsprofi erwarten kann, wird angeboten und ein Provisionsbonus wird basierend auf den während eines bestimmten Zeitraums (meistens einen Monat) erzielten Umsätze festgelegt.
Das Grundgehalt reicht gerade aus, um die allgemeinen Arbeitskosten zu decken, aber nicht genug, um den Verkäufer zufrieden zu stellen.
Territory Volume Compensation Plans treten auf, wenn Vertriebsmitarbeiter in einer teambasierten Kultur arbeiten. Die Kompensation wird berechnet, indem das Gebietsvolumen ermittelt wird. Der Umsatz wird aufaddiert und alle Provisionen werden zu gleichen Teilen an Vertriebsprofis verteilt und nicht nur einer einzelnen Person zugeordnet. Dies kann langfristiges Wachstum gegenüber einmaligen Verkaufszielen unterstützen.
Profit / Margin Revenue Based Sales Vergütungspläne werden am häufigsten in Startups von kleinen Unternehmen gefunden, da sie Mitarbeiter abhängig von der Leistung des Unternehmens belohnen. Daher können Vertriebsprofis zwar das Wachstum des Unternehmens beeinflussen, verdienen aber nur dann, wenn das gesamte Unternehmen einen Gewinn erzielt. Dieses Modell wird oft unter stummen Partnern und Verkaufsteams gesehen, die der Welt gerade einen neuen Service oder ein neues Produkt vorstellen.
Sind die Verkaufskommissionspläne gut, wenn sie mit anderen Vorteilen angeboten werden?
Die Antwort auf diese Frage hängt von der Art des Plans ab, der von Ihrem Unternehmen verwendet wird, von der Gruppe der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Unternehmen und davon, wie erfolgreich das Unternehmen in der Vergangenheit mit dem Vergütungsplan war.
Wenn in Ihrem Unternehmen noch ein Vergütungsplan für eine einfache Provision besteht, muss dieser sofort geändert werden. Dies ist ein völlig veralteter Plan, der bei den meisten Unternehmen heute scheitert. Diese Pläne unterstützen tendenziell den Status Quo in Ihrem Unternehmen und niemandem sonst, weil die Mitarbeiter auf dem Plateau bleiben, sobald sie ihre Entschädigungsansprüche erfüllen, um komfortabel leben zu können.
Im Hinblick auf ihre Verbindung mit anderen Arten von Leistungen an Arbeitnehmer kann die Vergütung für den Verkauf eine gute Möglichkeit sein, ein kleines Leistungsangebot zu fördern. Zusätzlich zur Bereitstellung der erforderlichen Mindestleistungen, wie sie im Affordable Care Act festgelegt sind, können Arbeitgeber die Vergütung durch eine Kombination der oben genannten Vergütungsmethoden erhöhen. Dies gibt den Angestellten zusätzliche Anreize für gute Leistungen, während das Unternehmen weiter wächst.
Das Entscheidende dabei ist, dass Unternehmen entscheiden müssen, welche Art von Vergütungsplan für ihr Verkaufsteam am besten geeignet ist. Sie müssen auch entscheiden, ob die Angestellten, die sie in den Büchern haben, sich genug motivieren können, um unglaubliche Verkaufszahlen für das Unternehmen aufzuzeichnen.
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