Video: Karriere als Regionalverkaufsleiter/in - HOFER 2025
Ein Vertriebsleiter ist die Person, die ein Team von Vertriebsmitarbeitern leitet und coacht. Zu den Aufgaben eines Vertriebsleiters gehören häufig die Zuweisung von Verkaufsgebieten, die Festlegung von Kontingenten, die Betreuung der Mitglieder ihres Verkaufsteams, die Zuordnung von Verkaufstrainings, die Erstellung eines Verkaufsplans und die Einstellung und Entlassung von Vertriebsmitarbeitern. In großen Unternehmen werden Verkaufsquoten und -pläne normalerweise auf der Führungsebene festgelegt, und die Hauptverantwortung eines Managers besteht darin, dafür zu sorgen, dass seine Vertriebsmitarbeiter diese Quoten erfüllen und alle von oben übermittelten Richtlinien einhalten.
Einige Vertriebsleiter waren Manager aus anderen Abteilungen, die in den Vertrieb wechselten, aber die Mehrheit davon sind hochrangige Verkäufer, die in eine Managementposition befördert wurden. Weil diese ehemaligen Verkäufer wenig oder keine Managementausbildung oder -erfahrung haben, besteht ihre Hauptherausforderung darin, ihrem Verkaufsteam zu erlauben, den Verkauf zu tätigen und sich darauf zu beschränken, jede Führung anzubieten, die die Verkäufer benötigen.
Da die Vergütung eines Vertriebsleiters an die Anzahl der Verkäufe des Teams gebunden ist, ist sie hochmotiviert, ihre Verkäufer zu produzieren. Dies führt oft zu einem Szenario, in dem sie ihr Verkaufsteam koordiniert, über ihre Schultern hängt und ständig nach Updates fragt. Es ist besonders häufig bei ehemaligen Star-Verkäufern, die dazu neigen, jede Situation unter Kontrolle zu haben - insbesondere wenn es um ihr eigenes Gehalt geht. Leider sind Verkäufer in der Regel unabhängig und selbstmotiviert und arbeiten in dieser Umgebung nicht gut.
Infolgedessen wird ihre Leistung leiden, was zu einem Teufelskreis führt, in dem der Verkaufsleiter immer hektischer wird, da ihr Team ihre Quote nicht erfüllt. Das Vertriebsmanagement ist also ein Balanceakt zwischen der Bereitstellung von Leitlinien und Anweisungen, ohne dies in die Extreme zu treiben.
Vertriebsleiter, die für die Einstellung und Entlassung von Mitgliedern ihres Verkaufsteams verantwortlich sind, müssen einige Fähigkeiten im Bereich Human Resources erlernen.
Wenn ein Vertriebsleiter nicht weiß, wie er einen Lebenslauf kritisch überprüft, Fragen im Interview stellt oder während des Prozesses irgendwelche roten Fahnen fängt, wird er wahrscheinlich Verkäufer einstellen, die auf dem Papier gut aussehen, aber nicht produzieren. .. Einen Angestellten zu feuern ist nie einfach, aber ein Vertriebsleiter muss wissen, wenn einer seiner Verkäufer einfach nicht funktioniert - entweder weil er nicht gut zum Unternehmen passt oder weil er nicht gut für einen Verkauf geeignet ist. Position überhaupt.
Zu wissen, wie sie ihr Team motivieren kann, ist ein wichtiger Teil des Vertriebsmanagements. Ein kluger Verkaufsmanager hat mehrere Werkzeuge in ihrem Arsenal, von dummen Preisen wie Papierkronen bis hin zu wichtigen finanziellen Belohnungen für große Produzenten. Sie muss auch wissen, wie man einen armen Produzenten dazu bringt, wieder auf Kurs zu kommen. Und sie muss erkennen, wenn das Problem nicht ein Mangel an Motivation ist, sondern etwas grundlegenderes, wie das Fehlen einer bestimmten Verkaufsfertigkeit.
Vertriebsleiter müssen auch das "große Ganze" verstehen. "In allen bis auf die kleinsten Unternehmen sind die Vertriebsleiter im mittleren Management verantwortlich. Sie beaufsichtigen ein Verkaufsteam, werden aber von einem übergeordneten Manager überwacht, oft auf der Führungsebene. Wenn das Team eines Verkaufsleiters gute Leistungen erbringt, wird ihr Vorgesetzter ihr oft den Kredit geben.
Wenn jedoch das Team eines Verkaufsleiters ihre Quote nicht erfüllt, erwartet diese Führungskraft, dass sie eine Lösung anbietet.
Ein Vertriebsleiter muss über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um erfolgreich zu sein. Sie muss in der Lage sein, den Verkaufsplan zu verstehen und ihren Verkaufsteams klar zu erklären. Sie muss auch in der Lage sein, die Bedürfnisse ihrer Vertriebsmitarbeiter zu verstehen und diese Bedürfnisse an die Führungsebene weiterzugeben. Wenn ein Problem wie eine unrealistische Quote auftritt, muss sie in der Lage sein, für ihre Verkäufer mit dem oberen Management zu fleddern und die Situation zu lösen. Wenn ihre Verkäufer gut sind, muss sie ihnen zeigen, dass ihre harte Arbeit geschätzt wird, und wenn sie zögern, muss sie den Grund aufdecken und beheben.
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