Video: 8. Mai 2019 Was qualifiziert uns für die Entrückung? 2024
Qualifizieren ist der Prozess, mit dem Sie herausfinden können, ob ein Lead tatsächlich ein Interessent ist. Ein Interessent ist jemand, der das Potenzial hat, Kunde zu werden. Leads hingegen sind nur mögliche Aussichten. Wenn Sie keinen Lead qualifizieren, verschwenden Sie möglicherweise Ihre Zeit mit jemandem, der buchstäblich nicht von Ihnen kaufen kann.
Qualifying Questions
Das Qualifying beginnt normalerweise damit, ein paar grundlegende Fragen zu stellen.
Diese Fragen zielen darauf ab, die notwendigen Qualitäten zu identifizieren, die jeder Interessent haben wird. Offensichtlich variieren diese wünschenswerten Eigenschaften je nachdem, was Sie verkaufen. Zum Beispiel, wenn Sie Bildungssparpläne verkaufen, dann sind Leute, die keine Kinder haben und nicht planen, sie zu haben, keine Aussichten. In diesem Fall sollten Ihre qualifizierenden Fragen so konzipiert werden, dass kinderlose Leads schnell identifiziert werden.
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Ein weiteres Detail, das Sie frühzeitig durch das Qualifizieren festlegen sollten, ist, ob Sie mit einem Entscheidungsträger sprechen oder nicht. Wenn Sie B2B verkaufen, hat die erste Person, mit der Sie in einem bestimmten Unternehmen sprechen, möglicherweise nicht die Autorität zu kaufen. Sie sollten sich frühzeitig für dieses Detail qualifizieren, damit Sie, wenn Sie tatsächlich nicht mit dem Entscheidungsträger sprechen, herausfinden können, wer der Entscheidungsträger ist und umgehend mit dieser Person in Kontakt treten.
Interesse bestimmen
Die Festlegung der Kaufkraft eines Leads ist das absolute Minimum für die Qualifikation.
Viele Verkäufer qualifizieren sich gerne weiter, bevor sie mehr Zeit mit dem Interessenten verbringen. Ein tieferes Qualifikationsniveau könnte bestimmen, wie interessiert der Interessent ist, wie viel Geld er für einen Kauf ausgeben könnte und ob es andere Hindernisse wie einen bestehenden Vertrag gibt. Wie tief Sie entscheiden, potenzielle Kunden zu qualifizieren, hängt von Ihren Präferenzen ab.
Das Qualifizieren kann während des anfänglichen Kaltanrufs, während der Verkaufsvorführung oder beidem stattfinden. Einige Verkäufer bevorzugen während des Gesprächs ein einfaches Qualifying und qualifizieren sich dann während des Verkaufstermins weiter, bevor sie ihre Präsentation beginnen. Andere bevorzugen es, sich während des Cold Calls besser zu qualifizieren, da sie keine Zeit mit einem Termin verschwenden wollen, der wahrscheinlich nichts bringt.
Es ist ratsam, während des ersten Kaltanrufs mindestens eine kleine Qualifikation zu absolvieren. Auf diese Weise werden Sie nicht eine Tonne von Terminen mit Menschen buchen, die nicht einmal Interessenten sind. Nur wenige Interessenten werden während eines Gesprächs zwei oder drei einfache Fragen beantworten. Und wenn Sie einen Interessenten haben, der sich weigert, eine einzige Frage während des kalten Anrufs zu beantworten, möchten Sie wahrscheinlich nicht versuchen, ihn zu verkaufen!
Wenn ein Interessent sich über Ihre Fragen beschwert, können Sie einfach erklären, dass Sie sicherstellen möchten, dass Ihr Produkt für ihn interessant ist, damit Sie nicht seine Zeit verschwenden.Das ist normalerweise genug, um die Stimmung eines Interessenten zu versüßen. Eine andere Möglichkeit besteht darin, einen Kunden unter dem Deckmantel einer Kontobewertung zu qualifizieren. Dieser Ansatz funktioniert in der Regel wie folgt: Sie bieten Ihren Rat als Sachverständiger an, um seine derzeitige Zusammenarbeit mit einem anderen Anbieter zu überprüfen, um ihm bei der Optimierung seines Kontos zu helfen.
Das Qualifying auf der Basisstufe beruht wahrscheinlich auf ein paar Fragen zum Lagerbestand, aber wenn Sie sich dafür entscheiden, sich tiefer zu qualifizieren, müssen Sie möglicherweise mehr maßgeschneiderte Fragen stellen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie mehr als ein Produkt verkaufen und bestimmen möchten, welches Produkt für einen bestimmten Interessenten am besten geeignet ist.
Eine der besten Quellen für qualifizierende Fragen ist Ihr aktueller Kundenstamm. Schauen Sie sich Ihre besten Konten an, die, die Sie jedem Kunden wünschen. Suchen Sie in diesen Konten nach Gemeinsamkeiten. Zum Beispiel könnten Sie sich ein halbes Dutzend bester Kunden ansehen und feststellen, dass sie alle ihre Häuser besitzen. In diesem Fall ist das eine ausgezeichnete Frage, die man während der Qualifikation stellen sollte.
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