Schneller Verkaufstipp - Aufdeckung von Kundenschmerzpunkten

Was ist der Hauptunterschied zwischen jemandem, der einen Sportwagen kauft, und jemandem, der einen neuen Warmwasserbereiter kaufen möchte? Der Unterschied ist die Motivation hinter dem Kauf. Die Person, die für einen Sportwagen einkauft, ist aus dem Wunsch heraus motiviert, sich Vergnügen zu verschaffen, von dem sie glaubt, dass er mit dem Besitz eines Sportwagens gesättigt sein wird. Die Person, die einen Warmwasserbereiter kauft, ist aus dem Wunsch heraus motiviert, Schmerzen zu vermeiden.

Während die Einnahme von kalten Duschen einige gesundheitliche Vorteile mit sich bringt, ist es nicht sehr angenehm, sie zu nehmen, und auch nicht, wenn Sie einen Warmwasserbereiter kaufen möchten.

Für den Vertriebsprofi ist das Verständnis für den Hauptgrund für den Kauf, den Ihr Kunde betreibt (um entweder Vergnügen zu erlangen oder Schmerzen zu vermeiden), der Startpunkt für exzellente Verkäufe. Zu wissen, wie Sie die Kernmotivation Ihrer Kunden nutzen können, beginnt mit einem einfachen, aber leistungsstarken Verkaufstool.

Die Psychologie der Verkäufe

Falls Sie sich nicht bewusst waren, beginnen alle Kunden ihren Kaufzyklus, um entweder Vergnügen zu finden oder Schmerzen zu vermeiden. Egal, was der Kauf, im Kopf des Kunden, das Produkt wird ihnen helfen, eines dieser beiden Ziele zu erreichen. Die Herausforderung für viele besteht darin, zu verstehen, unter welcher Kernmotivation der Kunde arbeitet.

Während viele denken würden, dass in unserem obigen Beispiel der Mann, der für einen Sportwagen einkauft, dies sicherlich tun würde, um Vergnügen zu erlangen, ist das vielleicht nicht seine wahre Motivation.

Es könnte sein, dass der Gentleman mit dem Älterwerden kämpft und seine Angst (auch "Schmerz" genannt), seine Jugend zu verlieren, seine Triebe antreibt. Ja, er mag zwar Freude an seinem Kauf finden, aber seine Hauptmotivation ist es, den zusätzlichen Schmerz zu vermeiden, den er mit dem Älterwerden assoziiert.

Die Ledercouch ausbrechen

Das bedeutet nicht, dass Verkaufsprofis "Para-Psychologen" sein müssen, komplett mit Ledersofas, Erstausgaben von Freud und einer 50-minütigen Abrechnungspolitik.

Es bedeutet jedoch, dass es wichtig ist, zur Kernmotivation zu gelangen.

Stellen Sie sich als Beispiel vor, Sie wären der Verkäufer in dem obigen Beispiel eines Sportwagens und Sie haben sich ganz auf das konzentriert, was das Fahren eines Sportwagens Ihrem Kunden "geben" würde. Was ihn in unserem Beispiel motiviert, ist nicht das, was er vom Besitz des Autos "bekommen" würde, sondern was "weggenommen" würde. Sie würden weiter und weiter über das Prestige sprechen, und er würde nach einer Antwort auf seine Frage suchen: "Wie wird das Besitzen dieses Autos einige meiner Ängste, alt zu werden, beseitigen?"

Zwei völlig verschiedene Verkaufsgesprächspuren und zwei ganz andere Ergebnisse.

Der Schlüssel, der die Wahrheit freischaltet

Sie haben vielleicht erraten, dass der Schlüssel zum Aufdecken des Kerngrundes, den Ihr Kunde erwägt, darin besteht, Fragen zu stellen.Von gleicher Wichtigkeit ist es, genau auf ihre Antwort zu hören.

Ihre Fragen sollten gerichtet werden, um herauszufinden, "wie" der Kunde das Produkt verwenden wird und "was" er von seinem Besitz erwartet. Diese einfachen Fragen können eine Menge nützlicher Informationen enthüllen. Offensichtlich, wenn Sie Warmwasserbereiter verkaufen, müssen Sie wahrscheinlich keine Fragen stellen, um die Hauptmotivation Ihres Kunden aufzudecken, aber wenn Sie ein Produkt verkaufen, das als Luxus betrachtet wird, müssen Sie die Antworten auf diese Fragen finden.

Wenn Sie keine Konkurrenz haben, müssen Sie bei der Arbeit mit einem Kunden immer am besten sein. Jeder "Tipp" ist nur so gut, wie Sie ihn implementieren, so wie jede andere Beratung, die Sie jemals erhalten haben, macht Übung perfekt.