Prospektion, die Ergebnisse

Wie viel Zeit verbringen Sie mit der Suche nach Leads? Versuchen Sie ungefähr einzuschätzen, wie viele Stunden pro Woche Sie in Verkaufsprospektaktivitäten investieren. Beseitigen Sie jetzt alle Aktivitäten, die nicht mit einem Lead in Kontakt kommen und versuchen, einen Termin zu bekommen. Lead-Listen zu überprüfen, Skripte und E-Mails zusammenzustellen, Veranstaltungen zu planen usw. sind großartige und nützliche Aktivitäten, aber sie sind keine Prospektionsaktivitäten - sie sind Pre-Prospecting-Aktivitäten.

Wenn Sie diese Stunden aus Ihrer Schätzung eliminieren, ist dies die Anzahl der Stunden, die Sie TATSÄCHLICH für die Prospektion ausgegeben haben. Und wenn Sie wie die meisten Verkäufer sind, ist diese überarbeitete Zahl ziemlich klein.

Erstellen einer Pipeline

Das Prospecting für Leads ist der erste Schritt Ihres Verkaufsprozesses. Eine Vertriebs-Pipeline ist eher wie ein Trichter als eine Pipeline geformt: Sie ist zu Beginn des Verkaufsprozesses am breitesten, wenn Sie anfänglich mit Leads Kontakt aufnehmen und sich dann einschränken, da potenzielle Kunden in jeder Phase des Prozesses aus dem Betrieb fallen. Also, wenn Sie Ihre Prospektion Aktivitäten nicht auf der hohen Seite halten, dann werden Sie am Ende des Prozesses furchtbar knapp an potenziellen Verkäufen sein.

Da Sie so viele Kontakte erreichen müssen, dass Ihre Verkäufe fließen, sind Effizienz und Zeiteinsparung bei der Prospektion wichtiger als in jeder anderen Phase des Verkaufszyklus. Das bedeutet, jede Aktivität, die keine Ergebnisse erzielt, rücksichtslos auszuschalten.

Wenn Sie Stunden damit verbringen, Flyer zu drucken und auf Windschutzscheiben zu kleben, ohne eine Antwort zu bekommen, dann ist diese Aktivität wertlos - verbringen Sie Ihre wertvolle Zeit damit, einen Ansatz zu verfolgen, der Sie mit Ergebnissen belohnt.

Qualitätsaussichten

Gute Leads zu erhalten ist ein entscheidender Schritt, um Ihre Prospektion effizienter zu gestalten.

Wenn Sie keine Lead-Liste haben, in der 50% der Leads nicht für Ihr Produkt qualifiziert sind, haben Sie nur die Hälfte Ihrer Zeit verschwendet. Finden Sie eine bessere Quelle von Leads, sei es durch Networking, eine Liste von einem Lead Broker zu kaufen, oder ernsthaft selbst zu recherchieren.

Festlegen des Termins

Sobald Sie Ihre Liste vor sich haben, müssen Sie ihnen etwas Wertvolles mitteilen, um diese Hinweise in die nächste Phase des Verkaufszyklus zu verschieben. An diesem Punkt müssen Sie sie nicht auf Ihrem Produkt verkaufen - das wird später kommen. Für jetzt müssen Sie Ihre Aussichten auf dem Wert verkaufen, mit Ihnen mit größerer Länge zu sprechen. Ihr Ziel bei der Prospektion ist es, den Termin zu verkaufen und dafür brauchen Sie dieselben Tools, mit denen Sie Ihr Produkt verkaufen - ein gutes Angebot, einige Vorteile, um die Aussicht zu verleiten, und die Fähigkeiten, sie so zu präsentieren, dass wird Ihre Aussichten faszinieren.

Möglichkeiten, Aussichten zu generieren

Kaltes Telefonieren, E-Mail-Prospektion, Tür-zu-Tür-Besuche und sogar Postsendungen sind mögliche Erkundungswege.Sie müssen viel Zeit mit einer oder mehreren dieser Aktivitäten verbringen, um Ergebnisse zu erzielen. In der Regel ist der effektivste Ansatz, mehrere Vertriebskanäle zu verwenden, um Ihre Leads zu erreichen, da einzelne Interessenten besser auf verschiedene Kanäle reagieren werden.

Wenn Sie zum Beispiel drei Mal versucht haben, einen Entscheidungsträger per Telefon zu erreichen und sie nie da ist, könnte das Abfeuern einer E-Mail der beste Weg sein, ihre Aufmerksamkeit zu erregen.

Der andere häufige Prospecting-Fehler ist das Aufgeben zu schnell. Die meisten Interessenten benötigen mehrere Kontakte, bevor sie einem Termin zustimmen. Wiederum, abwechselnd Ihre Kontaktversuche (ein Anruf gefolgt von einer E-Mail oder umgekehrt) hält den Interessenten davon ab, sich über Ihre Beharrlichkeit zu ärgern, aber gibt Ihnen zusätzliche Gelegenheiten, diesen Termin festzulegen.