Wie verkaufen Sie Ihr neues Produkt an den Markt?

Jeder Nahrungsmittelkunde fragt mich nach den Schlüsseln zum Verkaufen an Vollwertkost. Whole Foods ist wie Apple … es ist ehrgeizig. Schauen Sie sich nur Lebensmittelshows wie Fancy Food an und sehen Sie die Aufmerksamkeit, die Whole Foods Käufer bekommen, wenn sie die Gänge durchqueren.

Was ist der beste Weg, um Whole Foods zu verkaufen? Ich sagte … finde frühzeitige Lebensmittelunternehmen, die regionale oder nationale Regalflächen erreicht haben und fordere sie auf, ihre Geschichten, die Erfolge, Herausforderungen und ja, Verärgerungen mitzuteilen!

Genau hier kommt Meg Carlson ins Spiel.

Meg ist der CEO von Melt Organics, der für Butterliebhaber, die nach einer gesünderen Alternative suchen, Rich & Creamy Melt® Bio-Vollnatur-Butteraufstriche macht. Erhältlich in Original und Honiggeschmack.

Meg und ich sind uns einig, dass der Verkauf an Whole Foods weit mehr ist als ein großartiges Produkt, das natürlich oder organisch ist. Sie müssen wissen, wie Sie Ihre Marke so aufstellen können, dass Sie verstehen, wie Sie die Anforderungen Ihrer Händler sowie ihre Marketingbedürfnisse erfüllen können. Sie sind sich nicht sicher, was ich meine? Deshalb müssen Sie lernen, wie man an Whole Foods verkauft und warum ich diese Artikelserie schreibe, um Ihnen dabei zu helfen, sich auf diesen ersten Käufertermin vorzubereiten.

Entwicklung neuer Produkte für Vollwertprodukte

Was haben Sie in Ihrer neuen Produktentwicklung getan, um Ihr Produkt für den Whole Foods-Kunden attraktiv zu machen?

Bei der Entwicklung von Melt war es wichtig, die Philosophie von Whole Foods, Interessenvertretungsinitiativen und die Produkte, die sie tragen, zu verstehen.

Qualitätsprodukte sind von größter Wichtigkeit und das Produkt muss gut schmecken. Schmelze hatte schon unter seinem Gürtel. Zertifizierungen werden ebenfalls dringend empfohlen. Melt verwendet die hochwertigsten, non-GMO und Fair Trade Zutaten und seine Produkte waren bereits Bio und Kosher zertifiziert. Aufgrund der WFM-Präferenzen seiner Kunden verfolgte und erhielt Melt auch die Fair Trade Fair for Life-Zertifizierung für seine Honig-Melt-Bio-Verifizierung für die Verifizierung von Inhaltsstoffen, Virgin Coconut Oil und Non-GMO Project (NGP).

Der Kunde von Whole Foods schätzt alle diese Attribute.

Warum haben Sie sich zum Ziel gesetzt, Ihre Produkte in Whole Foods zu verkaufen?

Whole Foods wird im Naturkostgeschäft als "Heiliger Gral" wahrgenommen. Wenn Sie sich nicht in Vollwertkost befinden, wird die Wahrnehmung durch viele wichtige Interessengruppen möglicherweise bedeuten, dass Sie nicht erfolgreich sind. Dies kann das Wachstum verlangsamen, selbst wenn Ihre Marke und Ihre Produkte einen bedeutenden Mainstream-Vertrieb haben. Whole Foods hat den Cache, der Melt gemacht hat, für unsere Konsumenten, unsere Partner und unsere Investoren noch attraktiver.

Welche Hürden haben Sie überwunden, als Sie den Einzelhandelskäufer aufstellten?

Eine nationale Vertriebsvereinbarung braucht Zeit. Für Melt dauerte es zwei Jahre von unserer ersten Einführung an, um die nationale Regalplatzierung bei WFM zu sichern.

Wir haben gelernt, dass Whole Foods vorzieht zu überprüfen, ob sich ein Produkt durch Marken bewegt, die zuerst in einzelne Divisionen verkaufen. Der schwierige Teil der Situation ist jedoch die Kategorienbeurteilungen regional und national werden alle zur gleichen Zeit erledigt.

Wir konzentrierten unsere Energie auf die Strategie, indem wir uns bereits erfolgreichen Geschäftsbereichen näherten, bereits Melt verkauften oder Beziehungen zu Käufern unterhielten, um die Verkaufsstärke von Melt zu verdeutlichen. Wir haben uns gezielt an Ost- und Westregionen orientiert, von denen wir glauben, dass sie besonders erfolgreich sein werden.

Nachdem wir die Distribution in diesen Regionen gesichert hatten, gingen wir zu einer offiziellen Präsentation ins Unternehmen. Getrennt und gleichzeitig mussten wir die Platzierung bei den von den einzelnen WFM-Abteilungen bevorzugten Distributoren sicherstellen.

Potenzielle Ablehnung durch den Einzelhandelskäufer

Jeder Verkaufsanruf hat potentielle Ablehnungsbereiche … Hürden, die die Diskussion mit dem Käufer stoppen können. Wurdest du abgelehnt?

Unsere erste Präsentation war überraschend für die nationale Einkaufsgruppe von Whole Foods. Wir wurden gut empfangen. Sie waren jedoch noch nicht bereit für Melt. Dies war der Zeitpunkt, an dem wir in die regionalen Divisionen zurückkehrten, um dort zu verkaufen. Wir bekamen von den Käufern einen Pushback, dass sie bereits ähnliche Produkte trugen. Es war unsere Aufgabe, wirklich zwischen Melt und seinen Konkurrenten zu unterscheiden und zu zeigen, warum dieses Produkt für die Kunden von Whole Foods von Interesse ist.

Nachdem wir mit divisionalem Interesse zu den nationalen Käufern zurückgekehrt waren, entschied sich die nationale Einkaufsgruppe für den Transport von Melt. In Bezug auf das WFM Vendor Portal mussten wir die spezifischen Informationen überprüfen, um die Genauigkeit zu gewährleisten.

Welche Zertifizierungen haben Sie erhalten, wie zum Beispiel Fairtrade, Rainforest Alliance, TransFair USA, Kosher, Organic, etc.

Wir verwenden nur die hochwertigsten Bio- und Nicht-GMO-Zutaten in Melt und Honey Melt. Die für unsere Produkte relevanten Zertifizierungen sind Organic, Koscher, Non-GMO Project und Fair Trade Fair for Life.

Informationen zum Whole Foods Portal

Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Whole Foods Vendor Portal gemacht? Waren Sie beim ersten Mal vollständig vorbereitet oder mussten Sie vor der Genehmigung mehrmals zurückgehen?

Sobald Sie zum Verkauf zugelassen sind, beantragen Sie den Zugriff auf das Lieferantenportal. Wir haben noch keine Login-Dokumentation erhalten. Wir erwarten, diese Informationen in Kürze zu erhalten, wenn wir im September und Oktober in den Regalen sind.

The Whole Foods Verkaufspräsentation

Wie haben Sie Ihre Präsentation erstellt, um die Bedürfnisse der Händler und die Marketingbedürfnisse im Gleichgewicht zu halten?

Das nationale Einkaufsteam von Whole Foods ist sehr spezifisch in Bezug auf die Präsentationsanforderungen. Sie bieten Ihnen eine einseitige Vorlage für Ihre Präsentation. Zusätzlich zu dem benötigten One-Pager haben wir ein Deck (ein Deck ist der Ausdruck für eine PowerPoint-Präsentation) mit ergänzenden Informationen vorbereitet, um alle Fragen zu beantworten, die sie bezüglich der Go-to-Market-Strategie von Melt haben könnten. Markt, Wettbewerbspositionierung, Produktdetails, Zertifizierungen usw.Whole Foods war sehr hilfreich. In der Anfangsphase lieferten sie wertvolle Rückmeldungen und Hinweise darüber, was wir tun mussten, um erfolgreich in Whole Foods zu verkaufen. Wir stellten sicher, dass unsere Verpackungen in vollem Einklang mit der FDA und ihrem Etikettierungsprotokoll vor dem Käufergang waren.

Jede Abteilung hat auch Präferenzen und kann an detaillierteren Informationen als der Ein-Pager interessiert sein. Wir haben herausgefunden, dass es schwierig ist, ein Meeting ohne einen Food Broker zu bekommen, da die meisten WFM-Käufer die Händlerbeziehung durch die Broker-Repräsentation bevorzugen.

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