Erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkäufen einen Mehrwert bieten können

Mehrwertverkäufe sind heutzutage zu den beliebtesten Verkaufsansätzen geworden, als eine Art unvermeidliche Entwicklung des beratenden Verkaufs. Beim Value Added Selling bietet der Verkäufer das Produkt oder die Dienstleistung an, bringt dann aber auch etwas Einzigartiges mit, um dieses Produkt für potenzielle Kunden noch wertvoller zu machen. Mehrwertverkäufe helfen Ihnen nicht nur, Ihr Produkt von der Konkurrenz zu unterscheiden, sondern motivieren auch Käufer, zu Ihnen zu kommen, anstatt ihre Einkäufe über das Internet zu tätigen.

Die Art des Werts, den Sie Ihrem Verkaufsgespräch hinzufügen, kann und wird von der Art des Produkts abhängen, das Sie verkaufen. Ein Wertgegenstand muss eindeutig (oder zumindest ungewöhnlich) und für den Kunden wertvoll sein, um ihn zum Kauf zu motivieren. Einige Wertgegenstände werden für Käufer in einem Markt als sehr nützlich angesehen, aber sie erscheinen den Käufern in einem anderen Markt wertlos, daher ist das Wissen um Ihre Aussichten und ihre Präferenzen ein wichtiger Teil des Mehrwertsverkaufs.

Die am schwierigsten zu verkaufende Ware ist wohl eine Ware. Rohstoffe sind Produkte oder Dienstleistungen, von denen der Käufer glaubt, dass sie genau gleich sind, unabhängig davon, wer sie verkauft. Dies sind in der Regel preisgünstige Produkte, die schon sehr lange auf dem Markt sind. Zum Beispiel ist Benzin eine Ware, also wird jemand, der den Tank seines Autos auffüllen möchte, normalerweise zu der Tankstelle mit dem niedrigsten Preis gehen.

Wenn Sie eine Ware verkaufen, ist es am besten, Artikel anzubieten, die sich auf niedrigere Kosten und / oder Zeitersparnis beziehen.

Solche Wertgegenstände umfassen eine schnelle Lieferung, eine schnelle und einfache Ersetzbarkeit, reduzierte Gebühren und so weiter. Sie könnten auch versuchen, Commodity-Produkte zu gruppieren, um ein maßgeschneidertes Paket zu erstellen, das genau auf die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zugeschnitten ist. Wenn Sie einen Weg finden können, Ihr Produkt zu differenzieren, ist das natürlich der beste Ansatz.

Preiswerte Produkte, die neu auf dem Markt sind, sind in der Regel leichter zu verkaufen, da sie noch nicht den Status einer Ware erreicht haben. Weil das Produkt ziemlich billig ist, werden Interessenten nicht das Gefühl haben, dass es ein großes Risiko ist, diese Produkte zu kaufen. Value-Add-Ons für neue, preiswerte Produkte stehen oft im Zeichen des Trends und eines Early Adopters. Sie können auch Wertgegenstände anbieten, die mit der einfachen Einrichtung und Installation zusammenhängen - zum Beispiel eine professionelle Installation und sechs Monate technischer Support ohne zusätzliche Kosten.

Teure, etablierte Produkte werden im Allgemeinen nicht zu Rohstoffen, weil sie eine so große Investition sind, dass die Unternehmen, die sie verkaufen, sich besonders bemühen, diese Produkte zu differenzieren. Da sie jedoch sehr teuer sind, können Sie auf einen hohen Wettbewerbsdruck und einen langen Verkaufszyklus zählen, da die Käufer das beste Angebot suchen.

Autos sind ein gutes Beispiel für diese Art von Produkt.Wertgegenstände sind für solche Produkte extrem wichtig und drehen sich oft um die Anpassung des Produkts und / oder die Senkung der Kosten. Zum Beispiel können Sie Dutzende von Optionen anbieten, damit Käufer genau die gewünschten Funktionen erhalten können. Andere Wertgegenstände könnten das kundenspezifische Entwerfen eines Produkts sein, um die Spezifikationen des Käufers zu erfüllen, und bieten kostenlose Dienstleistungen wie Wartung und Ersatzteile sowie eine schnelle, bequeme Lieferung an.

Produkte, die sowohl neu als auch teuer sind, sind aus Sicht des Käufers die riskantesten. Aber sie bieten den Kunden auch die größten Chancen. Wenn Sie also die natürliche und unausweichliche Angst vor Veränderungen überwinden können, können Sie mit solchen Produkten großen Erfolg haben. Mehrwert-Add-Ons für diese Art von Produkten betonen die Spitzentechnologie, das Prestige, solche Produkte zu besitzen, oder (am allerbesten) helfen, das Risiko des Kaufs für den Interessenten zu reduzieren.

Beispiele können Garantien für ein gewisses Maß an Verbesserung bestehender Systeme sein (z. B. "Diese neue Klasse von Widgets erhöht Ihre Produktion um mindestens 30%"), kostenlose Schulungen zur Produktverwendung, modulare Systeme, die erweitert werden können oder reduziert, wie der Kunde benötigt, und so weiter.