Steuerfachleute: Wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten

Ich spülte gerade meine Hände in meiner Spüle, nachdem ich die Katzen gefüttert hatte, und trocknete meine Hände an einem Handtuch, das direkt über der Spüle hing. Das Handtuch: Jetzt gibt es Wert. Es trocknet meine Hände. Das Waschbecken hat auch einen Wert: für die Bereitstellung eines Platzes für die Reinigung von Dingen in der Küche. Es ist wichtig, fließendes Wasser zu haben. Und meine Katzen nehmen den Wert der Fütterung wahr. Wenn wir uns also umsehen, können wir überall Wert sehen.

Was ist Wert? Wie erkennt man Werte? Wie kann man Werte teilen oder kommunizieren oder Werte an andere übertragen? Und ist diese Übertragung von Wert, wie Wasser aus einem Krug in eine Tasse gießen, oder ist es eher wie eine Geschichte zu teilen?

Das sind uralte Fragen. Irgendwann im Leben hält man inne, um darüber nachzudenken, was wirklich wertvoll ist. Das, lieber Leser, ist eine Aufgabe, der wir uns heute stellen.

Welchen Wert haben wir als Steuerberater?

Dies war die Frage von Rick Solomon. Rick besaß früher eine Steuerpraxis und leitet heute das Center for Enlightened Business. Ricks Ziel ist es, Wirtschaftsprüfern und Geschäftsinhabern dabei zu helfen, florierende Geschäftsprojekte aufzubauen. Was hindert Sie daran, das Geschäft Ihrer Träume zu verwirklichen? "Die größte Herausforderung, die ich sehe", sagt Solomon, "ist es, Wert zu schaffen und sich zu differenzieren." Lasst uns also beginnen zu entpacken, was Wert für Steuerfachleute bedeutet.

"Steuerberatung wird als Ware betrachtet", sagt Solomon.

Denken wir eine Minute darüber nach. Wenn ich alle Kaffeebohnen als Ware begreife, bedeutet das, dass ich diese Tüte mit Kaffeebohnen genauso schätze, wie ich diese Tüte mit Kaffeebohnen schätze. Mit anderen Worten, beide Säcke mit Kaffeebohnen sind für mich gleichermaßen wertvoll. Wie entscheiden wir, welche Tüte mit Kaffeebohnen wir kaufen, wenn wir Kaffeebohnen als Ware ansehen?

Was auch immer man weniger kostet. Hören Sie sich den Rest dessen an, was Salomon zu sagen hat: "Steuerliche Vorbereitung wird als Ware betrachtet, daher ist der Preis das einzige Unterscheidungsmerkmal."

Wenn wir uns als Ware betrachten, dann ist das Einzige, was uns ausmacht, unser Preis.

Wie Sie wissen, sind nicht alle Kaffeebohnen gleich. Einige sind besser geröstet als andere. Sie haben verschiedene Geschmacksrichtungen, unterschiedliche Intensitätsgrade und unterschiedliche Frischegrade. Wenn Sie Kaffee genießen, wissen Sie, dass Kaffee keine Ware ist. So ist Kaffee in gewisser Weise eine Ware und auf andere Weise keine Ware. Jede Tüte Bohnen kann in Braten, Qualität, Frische und Geschmack etwas anders sein.

Kann uns diese Analogie etwas Interessantes über die Steuerbranche bringen? In gewisser Weise ist Steuererstellung eine Ware. Es gibt viele Steuerersteller. Und es gibt jede Menge Software für Heimwerker. Am Ende des Tages liefern wir alle das gleiche fertige Produkt: eine genau vorbereitete Steuererklärung.Das spricht für den Warenaspekt.

Aber Steuerdienstleistungen sind keine Waren, oder? Wir haben große Firmen und kleine Firmen. Wir haben Solo-Praktizierende. Wir haben Leute, die sich auf 1040 spezialisiert haben, andere, die sich auf internationale Steuern spezialisiert haben, und wieder andere, die sich auf Repräsentationsarbeit spezialisiert haben.

Manche Leute versuchen, von allem etwas zu tun, nur um das Leben interessant zu halten. Einige Leute gehen tief in eine Nische Spezialität - wie Zahnärzte oder Klerus zu dienen.

Beginnen wir mit einigen Fakten über das Führen einer Steuerpraxis. Zunächst führen wir ein Geschäft: "Es gibt bestimmte grundlegende Prinzipien, ein Geschäft zu führen", sagt Solomon. "Sie sind nicht kompliziert oder schwierig, aber wenn man sie nicht kennt, sind sie unmöglich." Viele dieser Prinzipien kennen Sie bereits.

Welchen Wert haben wir als Geschäftsleute? Solomon schlägt vor, dass wir uns zunächst eine einfache Frage wie "Warum kommt jemand zu mir gegen jemand anderen?" Stellen. oder "Was ist anders an mir?"

Die typische Antwort gibt Steuerberater, sagt Solomon, ist dies: "Nun, ich gebe wirklich guten Service, ich bin gut informiert, ich kümmere mich, ich zurückrufe." > Nun, wenn das die typische Antwort ist, rate mal? Das bedeutet, dass alle Ihre Konkurrenten auch denken, dass sie einen guten Service bieten, sachkundig sind, sich um ihre Kunden kümmern und zurückrufen. Das ist das Minimum dessen, was unsere Kunden von uns erwarten. Bis jetzt haben wir nur eine Schicht der Antwort enthüllt.

Wir können den Wert auch aus der Perspektive des Kunden betrachten.

Der Schlüssel ist die Suche nach "Wert, der für die Menschen, denen ich diene, relevant ist." Solomon sagt: "Wert ist wie Schönheit, es ist in den Augen des Betrachters." Was können Sie noch tun, um den Wert für Ihre Kunden zu steigern? Ich habe einen Kunden - nennen wir sie Hermine. Hermine hat Schulden bei der IRS. Und natürlich wird die Regierung ein bisschen besorgt, bezahlt zu werden. Wir helfen ihr dabei, einen Zahlungsplan aufzustellen, der angesichts ihres derzeitigen Einkommens nachhaltig sein wird. Sie verfolgt nicht ihr Einkommen und ihre Ausgaben. Sie hat vor einigen Jahren eine dieser Online-Finanzsoftware eingerichtet, die alle Banktransaktionen herunterlädt und kategorisiert. Aber Hermine loggt sich nicht ein, um es sehr oft zu überprüfen. Jedenfalls plauderten wir über Optionen für ihre Steuersituation. Ich bemerkte, dass sie in ihrem Notizbuch kritzelte: ein kleines Notizbuch aus Papier, das in ihre Tasche passte. Es hatte Notizen und Erinnerungen und Skizzen und Telefonnummern und Schaltpläne. Hermine ist ein Designer. Sie ist hands-on. Wie wird sie ihre Finanzen in den Griff bekommen? "Hast du jemals versucht, dein Einkommen und deine Ausgaben mit einem Notizblock zu verfolgen?", Fragte ich sie. Sie hatte den Vorschlag schon einmal gehört, aber noch nie versucht. "Versuchen Sie es zwei Wochen lang", sage ich, "das könnte uns genug Daten geben, um herauszufinden, welcher Zahlungsplan für Sie am besten funktioniert." Drei Wochen später rief ich Hermine an und fragte, wie es weitergeht: "Ich gebe viel Geld für die gleichen Dinge aus, also ist es ziemlich einfach, den Überblick zu behalten …" Sie hat es geschafft! Hermine hatte ihre Finanzen zum ersten Mal seit langem wieder im Griff.Dann, zwei Wochen später, gab ich Hermine eine Nachricht von der IRS: "Sie schlagen Zahlungen von 250 Dollar pro Monat vor", sagte ich. "Wäre das machbar?", Fragte ich. "Ich denke schon", sagte Hermine; "Wenn wir die Zahlungen näher zur Mitte des Monats machen könnten, weil das Ende des Monats mit der Miete sehr eng wird."

Wir wären nie zu diesem Ergebnis gekommen, wenn ich nicht aufmerksam genug gewesen wäre, um zu bemerken, dass Hermine es genoss, in ihrem Notizblock zu kritzeln. Als Ergebnis ihrer eigenen Bemühungen, ihre Finanzen zu verfolgen, kann Hermine jetzt (1) die Einzelheiten und Muster ihrer persönlichen Finanzen kennen; (2) Wie viel kann sie sich in monatlichen Zahlungen nachhaltig leisten, und (3) zu welcher Zeit des Monats ist es besser, eine wiederkehrende Rechnung zu bezahlen. Sie weiß das, weil wir ein persönliches Finanztool entdeckt haben, das für sie gut funktioniert: ein Notizblock und ein Stift.

Schauen Sie sich nun Ihre eigenen Kunden an. Was ist für sie wertvoll? "Wert", sagt Solomon, "ist etwas, das ihr Leben oder Geschäft auf eine sinnvolle Weise beeinflusst."

Wie ein Notizblock war für Hermine, "Wert ist immer konkret und spezifisch", sagt Solomon.

Manchmal entdeckt man Wert nur dadurch, dass man offen und neugierig ist.

Andere Male entdecken Sie Wert, indem Sie eine etwas andere Perspektive einnehmen. Nehmen Sie die Perspektive: "Ich bin ein Steuerberater." Was bedeutet das? Es bedeutet, dass Leute ihre W-2s und 1099s abgeben und einige Zeit später eine 1040 von Ihnen abholen. Aber das ist nicht alles, was du bist. Kunden kommen herein und erzählen ihre Geschichten. Wie sie einen neuen Job bekamen oder ein Baby bekamen, oder jemand starb, oder sie wurden einfach entlassen, oder sie ziehen für ein paar Jahre nach Übersee. Einige unserer Kunden haben Finanzplaner und Anlageberater. Viele Kunden jedoch nicht. Manchmal sind wir der einzige Finanzprofi, dem sie im Laufe des Jahres begegnen. Rick Solomon nahm die Realität dieser Situation und begann darauf aufzubauen.

"Als ich vor vielen Jahren im Training war, habe ich als Techniker angefangen", sagt Solomon. Er baute eine große Steuer- und Schreibpraxis auf und sprach mit seinen Klienten nur über Steuerangelegenheiten. Eines Tages begann er ein Experiment. Er fing an, seinen Klienten Fragen über ihre finanzielle Gesundheit zu stellen: hatten sie einen Willen, wie sind ihre Pensionssparungen zusammen, haben sie eine Menge Schulden, sind die Nutznießer auf ihren Finanzkonten auf dem Laufenden?

"Sie sind ihr Finanzberater", sagt Solomon. "Sie kennen die Realität der fiskalischen Welt. Die Kunden teilen sehr persönliche Dinge mit Ihnen. Die Vertraulichkeit und das Vertrauen sind da, also warum sollten Sie das nicht erweitern?"

Das bedeutet nicht, dass Sie zusätzlich zum Steuerberater Finanzplaner oder Anlageberater werden müssen. Natürlich können Sie diese Dienste anbieten, wenn Sie möchten. Oder du kannst tun, was Salomo tat. Wann immer er die Antwort auf die Probleme des Klienten nicht kannte, hatte er eine Liste anderer Finanz- und Anwaltsfachleute, an die er seine Klienten verweisen konnte.

Die Leute werden dich wissen lassen, was sie schätzen. Um das zu erschließen, könnten Sie einen Dialog mit Ihren Kunden eröffnen.Schlagen Sie eine Konversation auf. Solomon schlägt vor, dass wir versuchen könnten, unsere Kunden zu fragen: "Sag mir, welche Sorgen du hast?" Es scheint mindestens zwei Teile in diesem Prozess der Entdeckung und Bereitstellung von Wert zu geben. Ein Teil ist einfach offen und schafft die Möglichkeit, mit Ihren Kunden ins Gespräch zu kommen. Der andere Teil ist bereit, Fragen zu stellen. Wenn Sie Hausarzt sind, möchten Sie vielleicht eine Liste allgemeiner Fragen entwickeln, die Sie Ihren Kunden stellen können. Wenn Sie ein Spezialist sind, könnten Sie vielleicht einen Fragebogen oder ein Assessment entwickeln, das auf die speziellen Bedürfnisse Ihrer Kunden zugeschnitten ist.

An diesem Punkt fragen Sie sich vielleicht, ob dieses "Wert" -Sache nur ein Handwinken ist. Es gibt sicherlich das Potenzial für Sie, zurück zu Ihrem Schreibtisch zu gehen und diesen ganzen Artikel zu vergessen. Aber es gibt Buchhalter da draußen, echte Leute, die wertschätzende Verhaltensweisen in die Tat umgesetzt haben.

Solomon erzählte mir eine Geschichte eines Steuerberaters in Tempe, Arizona. Er "führte eine typische Steuerpraxis", sagte Solomon. Er machte einen "anständigen Lebensunterhalt", stand unter ständigem "Druck von Klienten" und seine Praxis "wuchs nicht viel." Eines Tages fing dieser Praktizierende an, diese Ideen zu unterhalten, um einen Mehrwert zu schaffen, über den wir gerade gesprochen haben. Der Praktiker "sah, dass das Wesentliche darin bestand, seine Klienten auf sinnvolle Weise in Gespräche einzubeziehen." Seine Perspektive begann sich zu verschieben. Er bereitete nicht nur Steuererklärungen vor, er wollte auch die Ziele seines Kunden verstehen, er wollte ihnen helfen, Steuerplanung zu betreiben und seine Kunden für die Erreichung ihrer finanziellen Ziele verantwortlich zu machen.

"Der herausfordernde Teil", sagte Solomon, "war, dass er in diese Rolle trat." So ging dieser Buchhalter in diese neue Rolle. Der Buchhalter begann klein, "mit nur ein paar Klienten", sagte Solomon. Er sagte den Kunden, dass er einen Piloten leite. Er entdeckte, dass diese Art von Gesprächsarbeit "außerordentlich gut ging", sagte Solomon. Der Buchhalter "nahm viel mehr Zeit mit den Kunden im Pilotprogramm und fand heraus, dass die Kunden" sehr gerne mehr bezahlen ". Dann begann er allmählich, diese Beratungsarbeit mit mehr Kunden zu erledigen. "Dann begann er über ein paar Jahre seine Website zu ändern." Für diesen Buchhalter bedeutete die Bereitstellung von Mehrwert, dass er "Ihnen helfen kann, Ihre Ziele zu verstehen und wie Sie dorthin gelangen". Heute hat dieser Buchhalter ein "blühendes Geschäft", sagte Solomon, "er befasst sich wirklich mit seinen Kunden. Er ist ein integraler Bestandteil ihres Teams."

Der Buchhalter in dieser Geschichte konnte eine neue Rolle übernehmen. Er spielt immer noch die alte Rolle. Er bereitet immer noch Steuererklärungen vor. Aber er fungiert auch als Berater, als jemand, der seinen Klienten helfen kann, die Dinge zu klären.

"Wie kann man Kunden dazu bringen, mich als Berater zu sehen?", Fragte Solomon laut. "Schritt eins ist, dich als Berater zu sehen. Verstehe, was für den Klienten wichtig ist." Ebenso wichtig ist die Einstellung, Berater zu sein. Die Beratung erfordert eine Einstellung von "nicht alle Antworten zu haben, sondern dem Klienten dabei zu helfen, die Antworten zu finden."

" Die Herausforderung für den Buchhalter ", sagt Solomon," besteht darin, sich von der Kiste zu befreien, in die sie sich mit ihrem Denken versetzen. "