Bitten um Verweise: Eine Schlüsselstrategie für Geschäftsentwicklungserfolg

Überweisungen sind eine großartige Quelle für neue Geschäfte. Und doch suchen die meisten Unternehmen nicht aktiv nach ihnen. Es ist eine Schande, weil die Nachfrage nach Verweisen eine der effizientesten und effektivsten Geschäftsentwicklungsaktivitäten ist.

Referrals sind eine effektive Geschäftsentwicklungsstrategie, weil sie es einfacher machen, das Vertrauen aufzubauen, das beim Verkauf immaterieller Güter wie Rechtsdienstleistungen so wichtig ist. Sie erhalten ein Maß an "widergespiegelter Vertrauenswürdigkeit", wenn Sie von einer vertrauenswürdigen Quelle weitergeleitet werden.

Die meisten Unternehmen gehen davon aus, dass, wenn ein zufriedener Kunde oder ein guter Freund von jemandem hört, der seine Dienste benötigt, der Kunde oder Freund sie weiterleiten wird. Leider geschieht dies seltener als Sie vielleicht hoffen.

Einer meiner Mandanten, ein Immobilienanwalt, kam zu mir, um mir bei der Entwicklung seines Unternehmens zu helfen. Sie war sehr aktiv in der Bar und schrieb häufig Artikel für juristische Zeitschriften. Sie verbrachte etwa 200 Stunden pro Jahr mit dieser Art von Geschäftsentwicklung. Aber ihre Aktivitäten schienen nicht viel zu bewirken.

Während sie in der Vergangenheit Empfehlungen von Kollegen erhalten hatte, hatte sie nie ausdrücklich eine Überweisung verlangt. Ich schlug vor, dass sie ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen neu ausrichten sollte. Sie sollte einige ihrer Schlüsselkunden und vergangene Empfehlungsquellen (was ich als ihre "begeisterten Fans" bezeichne) fragen, um sie an andere zu verweisen, die von ihren Diensten profitieren könnten.

Zu ​​ihrer Freude war eine Reihe von Klienten, wenn sie gefragt wurden, mehr als bereit zu helfen.

Im Laufe der Zeit führten diese Empfehlungen zu mehreren neuen Angelegenheiten. Ihre Empfehlungsstrategie dauerte weniger als 50 Stunden.

Sogar für jene Unternehmen, die nach Verweisen fragen, lautet die typische Anfrage ungefähr so: "Wenn Sie von jemandem hören, der meine Dienste benötigt, dann hoffe ich, dass Sie mich daran denken."

Es gibt mindestens zwei Probleme mit diesem "fragen":

1. Die Person, die gefragt wird, ist wahrscheinlich ein beschäftigter Fachmann. Wenn Sie an eine Überweisung denken, ist es unwahrscheinlich, dass sie auf ihrer "To-Do" -Liste sehr hoch ist.

2. Die Person, die gefragt wird, hat wahrscheinlich keine klare Vorstellung davon, wie eine großartige Überweisung für Sie aussehen würde, selbst wenn sie geneigt wäre zu helfen.

Anstatt ein vages "fragen" zu verwenden, versuchen Sie ein "fragen", das ein klares Bild der Person erstellt, die Sie gerne ansprechen würden und genau das, was Sie von der Überweisungsquelle in Ihrem Namen fordern.

Ein effektives "ask" hat zwei Elemente:

1. Eine klare Aussage, die beschreibt, wen Sie als Kunden suchen. Je spezifischer, desto besser:
   
   Zum Beispiel hat einer meiner Mandanten, ein ESOP-Anwalt, ein klares "Bild" davon entwickelt, wer für sie eine großartige Empfehlung wäre: "Ein Familienunternehmen, das das Geschäft an die nächste Generation auf der Suche nach einer Möglichkeit, dem Gründer einen fairen Preis für seine Aktie zu zahlen, ohne die Firma verkaufen zu müssen."Mit dieser Beschreibung musste sie nicht in obskure Details über ESOPs gehen, damit jemand wusste, ob sie jemanden kannten, der eine gute Empfehlung für sie wäre.

2. Eine klare Aussage über die Hilfe, um die Sie bitten. Möchten Sie sich mit einer bestimmten Person vertraut machen? Möchten Sie, dass die Empfehlungsquelle mit Ihnen zu Mittag ein Mittagessen einrichtet? Möchten Sie, dass sein OK Ihren Namen verwendet, wenn Sie den Interessenten anrufen? Möchten Sie wissen, wer sonst weiß sie in einer bestimmten professionellen Organisation, wer könnte Ihre Dienste benötigen?
   Zum Beispiel, ein Kunde von mir, der Anwälte und Anwaltskanzleien vertritt, bat Mitglieder ihrer Netzwerkgruppe, eine Einladung für ein Seminar ihrer Firma weiterzuleiten. Sponsoring an die geschäftsführenden Gesellschafter ihrer Firma Praktisch alle waren damit einverstanden, weil es so klar war, was sie von ihnen erwarten, um ihr zu helfen.

Brauchen Sie noch immer Beweise, dass Empfehlungsmarketing für Ihr Unternehmen wichtig ist? Betrachten Sie diese Statistiken:

• 92% der Verbraucher vertrauen einem Überweisung von Leuten, die sie kennen. Quelle: Nielsen

• 81% der Online-Einkäufe von Konsumenten in den USA werden von den Social Media-Posts ihrer Freunde beeinflusst. Quelle: Market Force

• Ein Offline-Mundpropaganda-Abdruck erhöht den Umsatz um mindestens das Fünffache mehr als eine bezahlte Impression. Quelle: WOMMA

• Der Lifetime-Wert eines neuen Empfehlungskunden ist 16% höher als der Ihres durchschnittlichen Kunden. Quelle: Wharton School of Business

Herausgegeben von Laura Lake