Was ist beratender Verkauf?

Der Begriff "beratender Verkauf" erschien erstmals in dem Buch Consultative Selling der 1970er Jahre von Mack Hanan. Es wird eine Verkaufstechnik untersucht, bei der der Verkäufer als Experte für seine potenziellen Berater fungiert und Fragen stellt, um zu bestimmen, was der Interessent benötigt. Der Verkäufer wiederum verwendet diese Informationen, um das bestmögliche Produkt (oder die beste Dienstleistung) auszuwählen, um einen Bedarf zu decken … idealerweise die Bedürfnisse des Verkäufers.

Beratender Verkauf arbeitet häufig Hand in Hand mit Mehrwertverkäufen, ein Ansatz, bei dem ein Verkäufer kundenspezifische Vorteile in Bezug auf sein Produkt oder seine Dienstleistung präsentiert. Der beratende Ansatz, wenn er richtig ausgeführt wird, deckt oft eine große Menge an Informationen über die Wünsche des Interessenten auf - was es dem Verkäufer leicht macht, diese Wünsche zu erfüllen und sie mit den Vorteilen des Produkts, das er verkauft, zu vergleichen.

Vertrauensaufbau

Der größte Vorteil des beratenden Verkaufsansatzes besteht darin, dass er dem Verkäufer hilft, rasch Rapport aufzubauen und sich gleichzeitig als Expertenressource für seine potenziellen Kunden zu präsentieren. Das Rapport-Building basiert auf der Bereitschaft des Verkäufers, nützliche und wertvolle Informationen mit Interessenten zu teilen, ohne dafür etwas zu verlangen. Und sobald der Verkäufer seine Sachkenntnis demonstriert, wird der potenzielle Käufer sie wahrscheinlich wieder erreichen, wenn er eine Frage oder Besorgnis über dieses Fachgebiet hat.

Wie man ein Experte wird

Da die Präsentation als Experte ein entscheidender Teil des konsultativen Verkaufsansatzes ist, müssen Sie sich die Zeit nehmen, sich zu etablieren, bevor Sie anfangen können. Erstens müssen Sie dieses Fachwissen erwerben - das ist viel einfacher als die meisten Leute denken. Wahrscheinlich haben Sie bereits ein Wissen über ein Thema, das mit dem, was Sie verkaufen, zu tun haben.

Wenn Sie auf diesem Wissen aufbauen, werden Sie schnell in eine Position versetzt, in der Sie mehr über das Thema wissen als Ihre Aussichten. Das ist alles, was Sie brauchen, um sich als Experte zu positionieren. Der zweite Teil, ein Experte zu werden, besteht darin, Anmeldeinformationen zu erstellen, um Ihre Forderung zu unterstützen. Dies kann durch das Verfassen von Blog-Posts und Social-Media-Beiträgen sowie durch das Sammeln von Erfahrungsberichten von früheren Kunden erreicht werden. Abhängig von Ihrem Fachgebiet, möchten Sie möglicherweise darauf hinarbeiten, dass Sie durch ein stationäres oder Online-Schulungsprogramm zertifiziert werden.

Vorbereitungszeit ist der Schlüssel

Die sorgfältige Qualifizierung von Interessenten vor der Ernennung eines Termins ist ein entscheidender Teil des Beratungsansatzes. Wenn Sie nicht bereits im Voraus wissen, dass Ihr Produkt für Ihren potenziellen Kunden das Richtige ist, könnten Sie wertvolle Zeit bei einem Termin verschwenden, der versucht, die Aussicht auf Informationen zu gewinnen. Am Ende können Sie sogar entdecken, dass Sie nicht bieten können, was der Interessent benötigt.

Großherzig sein

Selbst wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und es sich herausstellt, dass Ihr eigenes Produkt nicht wirklich die bestmögliche Passform für Ihre Interessenten ist, können Sie dennoch etwas aus der Erfahrung herausholen. In dem altehrwürdigen Ferienklassiker "Miracle on 34th Street" landet der Macy's Santa Claus als Sieger, weil er Eltern an seinen Konkurrenten (Gimbles) schickt, ein Spielzeug zu kaufen, wenn Macy's aus dem Produkt ist.

Großherzig zu sein, zahlt sich aus. Eine Aussicht auf ein Produkt eines Konkurrenten zu verweisen, wird Ihnen den ewigen Respekt und die Dankbarkeit der Aussicht gewinnen. Sie können auf ihn für Verweise, Zeugnisse und andere Unterstützung zählen, auch wenn er nie Kunde wird.