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Es gibt Dinge, die Sie, Ihr Unternehmen und Ihr Produkt tun können und Dinge, die nicht möglich sind. Den Unterschied zu kennen erfordert ein solides Training, einen ausgeprägten Geschäftssinn und Erfahrung. Einem Kunden zu sagen, dass man alles tun kann, braucht nicht mehr als die Stimmbänder, während man einem Kunden sagt, dass man etwas nicht tun kann, was man will, und Mut fasst.
Jeder im Verkauf wird Ihnen sagen, dass es ein hartes Geschäft ist und die Versuchung, "zu versprechen", immer präsent ist.
Wenn Sie dies jedoch tun, geraten Sie in eine möglicherweise sehr schlechte Situation und zwingen Sie dazu, entweder Ihren Kunden zu enttäuschen oder mehr zu tun, als es möglich ist.
Setze dich fürs Scheitern ein
Überaus vielversprechend ist ein wunderbarer Weg, dich auf Misserfolg einzustellen. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, Ihre Unternehmen und Kundenbetreuungsteams in eine Situation ohne Gewinn zu bringen. Wenn Sie zu viel versprechen, sagen Sie im Wesentlichen Ihrem Kunden, dass Sie etwas tun können, von dem Sie entweder wissen, dass Sie es nicht können oder nicht sicher sind, dass Sie Ihr Versprechen einlösen können.
Warum versprechen Verkaufsprofis? Normalerweise ist es, einen Verkauf zu schließen, aber manchmal versprechen sie aus Angst oder Unwissenheit. Es ist erstaunlich, wie schnell der gesunde Menschenverstand aus dem Fenster geht, wenn einige Vertriebsmitarbeiter gezwungen werden, entweder die Wahrheit zu sagen oder ein Versprechen zu liefern, das sie nicht liefern können!
Wenn Sie zu viel versprechen, ist der Schaden, den Sie anrichten, hauptsächlich auf Ihre Karriere und Ihren Ruf zurückzuführen.
Während Ihr Kunde aufgrund Ihrer Entscheidung einen gewissen Verlust erleiden kann, sind Sie es selbst, den Sie für einen Fehler eingerichtet haben. Sie werden sich nicht nur für ernsthaft herausfordernde Konversationen mit Ihrem professionellen Netzwerk entscheiden, wenn sie erfahren, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, sondern auch, dass Ihr Unternehmen mit der Position, in die Sie sie gezwungen haben, weniger begeistert ist.
Setzen Sie Ihr Unternehmen auf Misserfolg
Wenn Sie zu viel versprechen, wird Ihre Firma oft in eine schlechte Situation versetzt. Entweder müssen sie einen Weg finden, um zu liefern, was Sie Ihren Kunden versprochen haben, oder um ihr Ansehen zu schädigen. Wenn es eine Sache gibt, auf die Unternehmen zählen können, ist das, dass ein verärgerter Kunde anderen von ihrer schlechten Erfahrung erzählen wird.
Wenn ein Vertriebsprofi weiterhin Versprechungen macht, die er oder sein Unternehmen nicht erbringen kann, wird das Unternehmen wahrscheinlich gezwungen sein, personelle Veränderungen vorzunehmen, bevor sein Ruf weiter beschädigt wird.
Der Ruhm des Versprechens
Um als Beispiel zu dienen, stellen Sie sich vor, Sie seien ein Finanzberater, der nach Tagen, Wochen oder Monaten der Forschung eine Aktie gefunden hat, die darauf vorbereitet ist, enorme Gewinne zu erzielen. Sie rufen mehrere Ihrer Kunden an, von denen Sie glauben, dass Sie in diese Aktie investieren können. Es gibt zwar keine Garantien an der Börse, aber alle Anzeichen deuten auf ein Wachstum für dieses Unternehmen hin. Daher ist Ihr Optimismus hoch.
Wenn Sie Ihren Kunden mitteilen, dass die Aktie in den nächsten Monaten 15 bis 20 Renditepunkte liefern soll, aber eine Rendite von 10 bis 12 Punkten besser einschätzen kann, haben Sie offiziell versprochen.
Sie benötigen jetzt mindestens 15 Punkte, um Ihr Versprechen einzulösen.
Wenn Sie jedoch vorgeschlagen haben, dass die Aktie eine Rendite von 8 bis 10 Punkten erzielen kann, haben Sie eine wesentlich sicherere Sicherheit geschaffen. Jetzt, wenn die Aktie an den erwarteten 15 bis 20 Punkten der Rendite performt, wird Ihr Unterversprechen mit Begeisterung aufgenommen, da die Aktie überproduziert hat.
Ja, die Schließung von Verkäufen kann schwieriger sein, wenn Sie den unterversprechenden Ansatz anwenden, aber auf lange Sicht wird dies Ihrer Karriere immens zugute kommen.
Die Vorteile von Überbelieferung
Einfach ausgedrückt: Wenn Sie mehr liefern, als Sie dem Kunden vorgeschlagen haben, und mehr, als Sie erwartet haben, steigt der wahrgenommene Wert. Mit erhöhtem Wert erhalten Sie viel eher Verweise und zusätzliche Verkäufe.
Manchmal werden Sie zu viel liefern, ohne es zu versuchen.
Wenn dies geschieht, sagen Sie Ihrem Kunden einfach, dass Sie immer Ihr Bestes geben und manchmal überrascht Ihr "Bestes" selbst! Ihr Kunde wird sich daran erinnern, wie gut Sie geliefert haben und wird sich viel eher zu Ihren Gunsten neigen, wenn das nächste Mal eine Kaufentscheidung getroffen werden muss. Und wenn es darum geht, Ihren beruflichen Ruf aufzubauen, ist nicht viel besser, als eine Kontaktliste voller Kunden zu haben, die Sie als einen Übertäter ansehen.
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