Was es braucht, um im Vertrieb zu bestehen

Verkäufe können hart sein. Von der Exploration und Qualifizierung bis hin zum Abschluss des Deals; Jeder Schritt im Verkaufsprozess kann mit Herausforderungen gefüllt werden. Aber für diejenigen, die verstehen, dass Verkäufe oft ein Spiel mit Zahlen sind, und noch wichtiger, wie man "Zahlen" nutzt, um sie zu ihren Zielen zu bringen; Verkauf ist mehr ein Prozess als eine Aufgabe.

Um das "Verkaufszahlen-Spiel" zu verstehen, müssen wir die verschiedenen Stadien, die in den meisten Verkaufszyklen üblich sind, kurz diskutieren.

Prospecting

Prospecting ist der Ort, an dem der Verkaufszyklus beginnt. Es umfasst die Identifizierung potenzieller Kunden mit beliebigen qualifizierenden Methoden, die Ihnen helfen festzustellen, wer und wer kein potenzieller Kunde ist. Ein großer Teil der Prospektion besteht darin, potenzielle Kunden nicht nur zu identifizieren, sondern sie zu kontaktieren. Die Suche nach Anrufen kann auf verschiedene Arten erfolgen, einschließlich Telefonanrufe, Direktwerbung und persönliche Besuche.

Termin vereinbaren

Sobald Ihre Interessenten identifiziert und kontaktiert wurden, ist der nächste Schritt die Absicherung eines Termins. Einen Termin zu bekommen, ist im Allgemeinen ein Zeichen von Interesse im Namen Ihrer Interessenten und jeder Termin sollte als Sieg angesehen werden.

Einreichen eines Angebots

In den meisten Verkaufszyklen müssen Sie Ihrem Kunden einen Vorschlag unterbreiten, der Ihre vorgeschlagene Lösung oder Ihr Produkt zusammen mit dem Preis ausdrückt.

Schließen Sie den Deal

Jeder Schritt in einem Verkaufszyklus führt bis zum Schließen des Deals.

Wenn Sie eine gründliche Arbeit geleistet haben, indem Sie den Kunden qualifiziert und ein Angebot entworfen haben, das den Anforderungen des Kunden entspricht und eventuelle Einwände behandelt, sollten Sie alle darauf vorbereitet sein, das Geschäft abzuschließen. Es klingt natürlich viel einfacher, als es ist, aber einen Verkaufszyklus zu schließen, in dem Sie mit den Schritten bis zum Ende nicht gute Arbeit erledigt haben, ist bedeutend schwieriger.

The Numbers Game

Während einige argumentieren können, dass es mehr Schritte zu einem typischen Verkaufszyklus gibt, als dies hier dargestellt wird, liefern diese 4 Schritte eine solide Zusammenfassung eines Verkaufszyklus. Um die Zahlen zu verstehen, müssen Sie mit Ihren Zielen beginnen. Mit anderen Worten, mit einem vollständigen Verständnis Ihres Vergütungsplans bestimmen Sie viel Geld, das Sie in Ihrer Position verdienen möchten. Sobald Sie sich darüber im Klaren sind, wie viel Comp Sie insgesamt verdienen möchten, sollten Sie herausfinden, wie viel Sie bei einem durchschnittlichen Verkauf verdienen. Wenn Sie zu neu sind, um zu wissen, was ein durchschnittlicher Verkauf ausmacht, fragen Sie Ihre Mitarbeiter nach ihrem durchschnittlichen Einkommen pro Verkauf.

Sobald Sie die durchschnittliche Provision für einen durchschnittlichen Verkauf kennen, teilen Sie Ihre gesamten gewünschten Provisionseinnahmen durch die Provisionssumme des durchschnittlichen Verkaufs. Das Produkt wird die Anzahl der Verkäufe sein, die Sie in einem Jahr schließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen. Um ein einfaches Beispiel zu geben, nehmen wir an, dass Sie 50 Verkäufe pro Jahr schließen müssen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen.

Legen Sie als Nächstes fest, wie viele Vorschläge, die Sie liefern, zu einem geschlossenen Verkauf führen. Wenn Sie neu bei Ihrer Verkaufsposition sind, wenden Sie sich an Ihre Mitarbeiter, um herauszufinden, wie viele Angebote normalerweise mit einem Verkauf enden. Verwenden Sie unser obiges Beispiel, um 50 Verkäufe zu schließen, um Ihr Ziel zu erreichen, nehmen wir an, dass Sie 5 Vorschläge benötigen, um 1 Geschäft zu schließen.

In unserem Beispiel müssen Sie 250 Vorschläge in einem Jahr einreichen, um Ihr Einkommensziel zu erreichen.

Der nächste Schritt besteht darin, festzustellen, wie viele Termine Sie benötigen, bevor Sie einen Kunden finden, der bereit ist für einen Vorschlag, der entworfen und präsentiert werden soll. Um die Dinge sauber zu halten, nehmen wir an, dass Sie 2 Termine benötigen, bevor Sie einen Interessenten finden. Mit unseren Beispielnummern benötigen Sie 500 Termine pro Jahr, um 250 Vorschläge zu erhalten.

Der letzte Schritt ist herauszufinden, wie viele Suchanfragen Sie abschließen müssen. Bestimmen Sie erneut, wie viele Prospektionsanrufe (Anrufe, Telefonanrufe usw.), die Sie benötigen, um einen Kundentermin zu sichern. Angenommen, Sie benötigen 5 Suchanfragen, um einen Termin zu erhalten.

Die Zahlen zusammenfügen

Anhand der obigen Beispiele gehen wir davon aus, dass Sie 5 Anrufe benötigen, um einen Termin zu vereinbaren, 2 Termine für einen Vorschlag und 5 Vorschläge für einen Abschluss.

Sobald Sie Ihre Gesamtanzahl an Verkäufen haben, um Ihr Einkommensziel zu erreichen, arbeiten Sie einfach rückwärts, um zu Ihren spezifischen Zahlen zu gelangen. In unserem Beispiel benötigen Sie 1.500 Erkundungsgespräche, um 500 Termine zu sichern, die 250 Angebote ergeben und 50 Verkäufe ergeben.

Sie müssen Ihre Zahlen ermitteln, damit dies für Sie funktioniert. Sobald Sie Ihre Zahlen haben, können Sie Ihre Tage mit viel mehr Fokus entwerfen. Wenn Sie jährlich 1, 500 Suchanfragen durchführen müssen, sollten Sie diese Anzahl auf monatliche, wöchentliche und tägliche Aktivitätsstandards reduzieren. Wenn Sie 250 Tage im Jahr arbeiten und Ihre Zahlen Ihnen anzeigen, dass Sie 1 500 suchende Anrufe tätigen müssen, haben Sie täglich ein Ziel von 6 Suchanfragen pro Tag. Eine kleine Zahl wie "6 Anrufe pro Tag" zu sehen, ist viel motivierender, als daran zu arbeiten, 1.500 Anrufe pro Jahr zu tätigen.