Die Psychologie des Bildens Ihrer Kunden wünschen

Kunden können ein Unternehmen gründen oder unterbrechen. In der Tat tun sie die ganze Zeit.

Als Geschäftsinhaber und Vermarkter werden die Annahmen, die wir über unsere Zielkunden und die Kaufmotivation, von der wir denken, sie haben, zu treffen, einen starken Einfluss auf die Gesundheit unseres Unternehmens haben. Ich habe in der Vergangenheit schlechte Kundenannahmen gemacht, und einer dieser Fehler hat mich Tausende von Dollar gekostet.

Jetzt investiere ich sehr viel Zeit und Ressourcen in , damit meine Kunden mich mehr brauchen, als ich sie brauche.

Es gibt hier eine Menge Verkaufspsychologie, also folgen Sie vorsichtig.

Machen Sie sich eine mentale Liste einiger der mächtigsten Marken der Welt und Sie werden feststellen, dass Kundenzufriedenheit im Mittelpunkt ihres phänomenalen Erfolgs steht. Firmen wie Apple, Starbucks, Disney, IKEA und BMW ziehen eine Schar loyaler, fast fanatischer Anhänger an, deren Eifer oft Menschen um sie herum ansteckt und einen positiven Kreislauf schafft, der die Markterfolge dieser Marken unterstützt.

Auf der anderen Seite fand eine Studie heraus, dass fast 90% der Konsumenten nach einer schmerzhaften Kundenerfahrung sofort mit den Konkurrenten der Marke Geschäfte machen und dabei entgangene Einnahmen und Opportunitätskosten in Millionenhöhe mitnehmen. .. Als Unternehmer ist das genau das, was Sie nicht wollen.

Das Gleiche gilt für die Junioren-Ligen, wenn es darum geht, ein eigenes Heimunternehmen oder eine freiberufliche Praxis zu führen, aber in einem noch weniger vergebenden Kontext.

Als Kleinunternehmer steht Ihr Ruf für alles und Sie können es sich nicht leisten, den Wert Ihrer persönlichen Marke gering zu schätzen.

Während große Marken den Maßstab haben, um einen signifikanten Kundenrückschlag zu überstehen (hier ist ein aktuelles Beispiel der VW-Gegenreaktion, über die alle reden), können kleine Unternehmen und professionelle Freiberufler es sich einfach nicht leisten, den Umgang mit Kunden und Kunden zu erschweren.

Insbesondere für Dienstleistungsunternehmen kann das bloße Finden von Kunden und das erfolgreiche Laufen eines profitablen Vertrags ein immer wiederkehrendes Problem im Konjunkturzyklus werden.

Was braucht es also, um Ihre Marke für Kunden attraktiver zu machen? Was braucht es, damit Kunden Ihr Produkt, Ihren Service oder Ihren Vorschlag bemerken und sich für einen Versuch entscheiden?

Warum im Geschäft selbstsüchtig sein wird, wird zum Scheitern führen

Beginnen wir mit dem vollständigen umgekehrten Szenario: Was braucht es, damit Ihre Kunden Ihre Anmeldeinformationen als Geschäftseigentümer und -experte in Ihrer Branche völlig ignorieren?

Nun, sehr wenig, stellt sich heraus.

Der chinesische General Sun Tzu, eine Inspirationsquelle für unzählige Militärkommandanten und Geschäftsleute, sagte, dass das Wissen um sich selbst ein Schlüssel zum Sieg von Schlachten ist.Sicherlich ist es ein gesunder Menschenverstand, dass Sie ein Experte in dem sein müssen, was Sie tun, Ihre Stärken und Schwächen gründlich kennen und Ihr Wertangebot Ihren potenziellen Kunden offensiv anpreisen.

Es macht also Sinn, dass Sie sich etwas Zeit nehmen müssen, um Ihre Portfolio-Website zu aktualisieren, eine überzeugende Auswahl an vergangenen Projekten zu haben, auf die Sie zurückgreifen können, und optisch ansprechende Marketing-Assets zu erstellen.

Aber das ist nur eine Seite der Gleichung.

Noch wichtiger ist es, wie Sie sich als Unternehmer positionieren, wie gut Sie Ihre Wertvorstellungen für den genauen Kundentyp formulieren, den Sie anziehen möchten. Dies ist etwas, das viele Unternehmer und Freiberufler oft zu ihrem Bedauern vermissen.

Sun Tzu sagte auch, dass es dauern wird, deinen Feind zu kennen, um Kämpfe beständig zu gewinnen. Enemy ist nicht gerade das richtige Wort für die Kunden, mit denen Sie interagieren möchten und die Ihnen einen Mehrwert bieten, aber Sie bekommen ein Bild davon. Jedoch bringt Tzu diesen Punkt in demselben Absatz vor, in dem er sagte, dass Selbsterkenntnis Ihnen helfen wird, nur die Hälfte der Zeit Kämpfe zu gewinnen. Um Ihre Kämpfe (und neue Kunden für Ihr Unternehmen) immer gewinnen zu können, sollten sich Ihre Kenntnisse auch auf die Entität erstrecken, mit der Sie sich auseinandersetzen.

Sie müssen Ihre Kunden kennen und kennen sie sehr gut.

Vielleicht sogar mehr als du selbst kennst. Und es liegt das ironische Geheimnis, Kunden dazu zu bringen, Sie zu wollen: Sie müssen sie wirklich erst kennenlernen und konkrete, entscheidende Schritte unternehmen, um mehr darüber zu erfahren, was sie motiviert, Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen.

Hier ist eine Lektion, die Sie nicht auf die harte Tour lernen sollten (wie ich): Wenn Sie über sich selbst sprechen, ohne Empathie für die Bedürfnisse Ihres Kunden zu zeigen, werden Sie wahrscheinlich Ihren Vorschlag fallen lassen und einen kundenorientierteren Konkurrenten suchen. , selbst wenn Sie die eigentliche Aufgabe besser erledigen. Am Ende entscheiden wir uns als Menschen, mit anderen zusammenzuarbeiten, die uns zeigen, dass es ihnen wichtig ist. Wenn es jemandem nicht darum geht, uns wirklich zu helfen, unsere Ziele zu erreichen, werden wir weitermachen - wir werden eine neue Gruppe von Freunden bekommen.

Psychologie verwenden, um das Gehirn Ihres Klienten auszuwählen und auf Ihre Weise zu nasen

Ich stieß auf einen interessanten Artikel von Leo Widrich, Mitbegründer und COO von Buffer, der über "10 einfache Wege spricht, mehr Kunden Psychologie zu nutzen. " Der Artikel hat auch eine ziemlich nützliche Infografik, die Sie auschecken können. Ich werde einige der Erkenntnisse nutzen, die Leo mit meiner persönlichen Erfahrung geteilt hat, um meine Punkte deutlicher zu machen.

Sun Tzu selbst könnte überrascht sein, aber das Engagement der Kunden hat sich manchmal mit vielen amerikanischen Unternehmen in eine Art Kriegsspiel verwandelt. Nicht in dem Sinne, dass Sie und Ihr Kunde versuchen, sich gegenseitig zu überbieten (dh Zugeständnisse in Bezug auf Preise, Termine, Meilensteine, Projektdaten usw. zu machen), sondern eher wie ein psychologischer Krieg, in dem Sie sich vorstellen Wie fühlt es sich an, bei wichtigen Entscheidungen die Schuhe des Kunden zu tragen?

Im Gegensatz zu einem echten Kampf gründen sich die Beziehungen zwischen Diensteanbietern und ihren Kunden auf die Annahme, dass Transaktionen zwischen ihnen für beide Seiten von Vorteil sind.Während die Dinge nicht immer so ablaufen, unterscheidet sich das Ideal deutlich von dem Zweck eines echten Kampfes, der darin besteht, im Grunde alles zu vernichten.

Hier sind also sieben Schritte, um die Kundenbindung für Sie und Ihre Kunden zu einem Gewinn zu machen:

1. Mach deine Forschung. Verbringen Sie mehr Zeit damit, über Ihren Kunden zu recherchieren, seine Kultur zu erforschen, ihre Bedürfnisse zu entschlüsseln und ihre Erwartungen zu erfüllen.

2. Töne das Signalhorn. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein Geschäft kennen und sich um seine Ziele kümmern, indem Sie eine Roadmap erstellen, die ihnen hilft, den besonderen Aspekt ihres Geschäfts erfolgreich zu machen, an dem Sie beteiligt sein möchten.

3. Diskutiere über Taktiken. Helfen Sie dem Kunden zu verstehen, wie Ihre Strategie (dh Prozesse, Arbeitsparameter usw.) ihnen hilft, ihre Ziele zu erreichen. Verwenden Sie die Actionsprache in Ihren Korrespondenzen und Dokumenten und strahlen Sie eine Aura des Vertrauens aus, die Ihren Kunden versichert, dass Sie Ihr Handwerk gut kennen.

4. Bestimmen Sie Ihre Einsatzregeln. Legen Sie Regeln fest, wie hoch und niedrig Sie bereit sind zu gehen, wenn es darum geht, Verträge mit Ihren Kunden zu schließen. Überverkaufen Sie sich nicht selbst, aber unterschätzen Sie nicht, was Sie für jeden Kunden tun.

5. Kennen Sie Ihre Käufertypen. Verstehen Sie, dass es drei Arten von Käufern gibt, die jeweils einen anderen Ansatz benötigen, der ihre jeweiligen Prioritäten berücksichtigt. Leo klassifiziert Kunden in:

• Spendthrifts (15% der Kunden): Verständlicherweise sind dies die am meisten bevorzugten Kunden für jeden Unternehmer und Freelancer. Halten Sie sie auf dem Laufenden und informieren Sie sie regelmäßig über den Fortschritt des Projekts, das Sie bearbeiten, sowie über den Wert, den Sie generieren. Bieten Sie ihnen alle geeigneten Premiumdienste an, die Sie liefern können.
• Tightwads (25%): Da diese Gruppe dem Budget Priorität einräumt, sollten Sie clevere Service-Pakete bereitstellen und Ihre Preise so anpassen, dass die Preise für sie akzeptabler werden.
• Durchschnittliche Spender (61%) : Diese Kunden stehen im Mittelpunkt und werden wahrscheinlich einen großen Teil Ihres Portfolios ausmachen. Halten Sie sie motiviert, indem Sie eine Sprache verwenden, die Ergebnisse und Erfolg betont.

6. Bewegen Sie sich auf doppelte Zeit. Richten Sie ein Gefühl der Dringlichkeit ein, wenn Sie Meilensteine, Fristen und andere Zeitrahmen festlegen. Dazu gehört der Zeitraum (in der Regel ein bis zwei Wochen), in dem Sie Kunden einen Antrag stellen. Ich sage zum Beispiel auf meiner Website ganz klar, dass ich nur eine begrenzte Anzahl von Verträgen mit den besten Experten der Welt und wachsenden Startups abschließe.

7. Kämpfen Sie für etwas Gutes. Unterscheiden Sie Ihre Marke, indem Sie zeigen, dass Sie sich um etwas kümmern, das größer ist als Sie selbst. Vielleicht eine Idee, eine Fürsprache oder eine Organisation, die Sie wirklich interessieren. Sie können sogar Ihre Fachkenntnisse einschränken, die es Ihnen erlauben, zu behaupten, dass Sie ein Spezialist sind, der bestrebt ist, nur die besten Ergebnisse in Ihrem Bereich zu liefern. Das funktioniert wie eine Magie, wenn Sie und Ihr Kunde die gleichen Werte oder Befürwortungen teilen. Neben der Arbeit können Sie auch Wohltätigkeitsorganisationen und nicht-berufliche Zwecke wie die Umwelt oder Krebsforschung anführen.Beachten Sie, dass dies glaubwürdiger ist, wenn Sie tatsächlich einen Teil Ihres Verdienstes für diese Zwecke spenden.

Zusammenfassend können Sie sagen, dass Ihre Kunden der letzte Schlichter für den Geschäftserfolg sind. Sie richtig zu behandeln, indem sie verstehen, woher sie kommen und ihre Ziele und Prioritäten genau einschätzen, wird einen langen Weg zurücklegen.

Das bringt uns zu unserer überraschenden Wendung. Tut mir leid, Sun Tzu, aber immer wenn ich "The Art of War" im Kundenengagement bewerbe, komme ich immer nur zu einem einzigen Ergebnis: um zu gewinnen, muss man seine Kunden wirklich lieben.