Die Macht der Follow-up für Unternehmer

Es erstaunt mich immer wieder, wie wenige Geschäftsleute sich die Zeit nehmen, sich zu informieren, nachdem sie den ersten Kontakt mit einem Interessenten oder Kunden aufgenommen haben. In den letzten Monaten konnte ich mir in meinem eigenen Leben (geschäftlich und privat) mindestens acht verschiedene Situationen vorstellen, in denen sich jemand nicht um diese Initiative kümmerte. Dazu gehörten ein Landschaftsgärtner, der Pläne für unser Haus entwarf, zwei verschiedene Leute, die mit mir darüber sprachen, ein Werbematerial für mein Geschäft zu schaffen, ein Vertriebsmitarbeiter für eine Poolfirma und ein Herrenmodenverkäufer, der gebeten wurde, Informationen zu senden.

In jeder dieser Situationen war ich sehr an dem Produkt oder der Dienstleistung des Anbieters interessiert.

Das hat mich gewundert … warum folgen die Leute nicht? Ich denke, es gibt mehrere Gründe.

Sie wollen nicht aufdringlich wirken. Es kann wahr sein, dass zu häufiges Nachschauen als aufdringlich empfunden wird. Nur sehr wenige Menschen kommen jemals in die Nähe dieser Grenze. In der Tat war einer der wenigen Male, war ein Verkäufer aufdringlich war mehr wegen seines Tones, als Tatsache tatsächlich er folgte. Als Unternehmer bin ich der Meinung, dass es unsere Verantwortung ist, mit unseren Kunden Schritt zu halten, bis wir sicher sind, ob sie mit uns Geschäfte machen wollen. Ich glaube jedoch auch, dass wir diese Grenze überschreiten können, indem wir in kurzer Zeit zu viele Anrufe tätigen. Wo ist also das Gleichgewicht? Es hängt von Ihrem Geschäft ab. Ein wöchentlicher Anruf ist mehr als genug, um in Kontakt zu bleiben, vorausgesetzt, Sie sorgen dafür, dass Ihr Anruf kurz und auf den Punkt kommt.

Verschwende nicht die Zeit deines Interessenten, indem du immer weiter dröhnst. Stellen Sie nach Möglichkeit auch einen zusätzlichen Wert während Ihres Folgegesprächs bereit. Dies kann Ihrem Interessenten einen Grund geben, Sie anstelle eines Konkurrenten zu wählen.

Sie vergessen. Es ist leicht zu vergessen, wie beschäftigt wir sind. Wir haben vielleicht die Absicht, unseren Interessenten anzurufen, aber wir bleiben in unserem Geschäft stecken.

Unerwartete Probleme tauchen auf, wir verbringen mehr Zeit in Meetings und stecken im Stau, und weil wir die Follow-ups nicht geplant haben, werden sie nicht erledigt. Dies ist ein weit verbreitetes Dilemma, das jedoch vermieden werden kann, wenn man die Nachsorge wie einen geplanten Termin betrachtet.

Sie machen falsche Annahmen. Ich habe einmal einem Unternehmen einen Vorschlag vorgelegt und ihm gesagt, dass ich an einem bestimmten Tag und zu einer bestimmten Zeit weiterarbeiten werde. Leider war ich an diesem Tag extrem krank und es dauerte einige Tage, bis ich mich erholt hatte. Ich rang dann mit, ob ich ihn anrufen sollte oder nicht. Ich war besorgt, dass er fragen würde, warum ich nicht wie geplant angerufen habe. Am Ende war eine einfache Entschuldigung genug, um die Situation zu korrigieren und den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Wenn jemand unseren Anruf oder unsere E-Mail-Nachricht nicht sofort zurücksendet, nehmen wir normalerweise das Schlimmste an - auch wenn diese Annahme nicht bestätigt wird. Ich habe aus Erfahrung gelernt, dass ein Mangel an Reaktion oft darauf zurückzuführen ist, dass die andere Person zu beschäftigt ist, um zu antworten oder keine Antwort für Sie hat. Sie denken, dass der Kunde oder Interessent sie kontaktieren wird. Ich denke, das ist einer der häufigsten Mythen, denen Unternehmer zum Opfer fallen. Sie denken, dass der Kunde uns automatisch zurückruft, wenn er eine gute Arbeit leistet - wir müssen nicht weiterverfolgen.

Darauf können wir uns leider nicht verlassen, wenn wir unsere Verkaufsziele erreichen wollen. Ich erinnere mich daran, dass ich bei einer Netzwerkfunktion mit ein paar unabhängigen Geschäftsinhabern gesprochen habe. Beide beklagten die Tatsache, dass Unternehmen ihre Anrufe nicht zurückgaben. Ich wies darauf hin, dass die durchschnittliche Führungskraft jeden Tag Dutzende von Telefonanrufen und oft Hunderte von E-Mails erhält. Sie sind sehr beschäftigt, was bedeutet, dass sie vergessen und je mehr Zeit vergeht, desto weniger wichtig ist Ihr Produkt oder Service für Sie.

Sie wurden nie gelehrt. Viele Menschen haben noch nie ein formales Verkaufstraining erhalten und haben nicht gelernt, warum sie weiterverfolgen sollten und wie dies geschehen kann. Das ist relativ einfach zu beheben. Beginnen Sie damit, Ihren Interessenten zu fragen oder ihm mitzuteilen, dass Sie an einem bestimmten Tag oder zu einer bestimmten Zeit weiterverfolgen werden. Sagen Sie ihnen, wie Sie weiterverfolgen werden (Telefon, E-Mail, face-to-face) und notieren Sie dies in Ihrem Tagesplaner oder Zeitwirtschaftssystem.

Ich benutze Outlook und habe jetzt eine Erinnerung, damit ich nicht vergesse zu verfolgen.

Das Follow-up sollte auch abgeschlossen sein, nachdem der Verkauf abgeschlossen ist. Ein kurzer Anruf, nachdem Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zugestellt wurde, bestätigt ihre Entscheidung, bei Ihnen zu kaufen. Ich bemühe mich, jedem Kunden eine handgeschriebene Dankeskarte zukommen zu lassen, sobald der Verkauf bestätigt wurde und erneut, wenn die angeforderten Dienstleistungen erbracht wurden.

Hier ist die untere Zeile. Sie können sich leicht von Ihrer Konkurrenz abheben, indem Sie sich bemühen, mit Ihren Interessenten und Kunden Schritt zu halten. Nehmen Sie es nicht als selbstverständlich an, dass sie Sie anrufen werden. Sei aktiv und kontaktiere sie.

Kelley Robertson, Präsidentin der Robertson Training Group, arbeitet mit Unternehmen zusammen, um ihnen zu helfen, ihren Umsatz zu steigern und ihre Mitarbeiter zu motivieren. Kontaktieren Sie ihn unter 905-633-7750 oder Kelley @ RobertsonTrainingGroup. com oder lernen Sie mehr bei KelleyRobertson. com.