Alte Schule oder Neue Schule?

In der Verkaufsindustrie scheint es einige Verwirrung zu geben. Es gibt mehrere, die behaupten, Gurus, Experten oder Vertriebsleiter zu sein, die darauf bestehen, dass der Vertreter scheitern wird, wenn ein Vertriebsmitarbeiter die "alten Schulwege" des Verkaufs verworfen hat und den neuen Schulansatz übernommen hat.

Bevor Sie sich also entscheiden, welche Verkaufsschule besser ist, müssen Sie die Grundlagen jedes einzelnen verstehen.

Die gute alte, versierte und wahre, Old School Approach to Sales

Bevor wir darüber sprechen, worum es in der alten Schule geht, müssen wir klären, was es nicht ist.

Die alte Schule ist nicht schnell reden, unehrliche Vertriebsmitarbeiter, konzentriert sich auf den Abschluss von Verkäufen, mit allem, was es braucht, um den Kunden auf der gepunkteten Linie zu unterzeichnen. In der alten Schule geht es nicht darum, jeden Kunden hart zu schließen oder lose zu sein und mit überzogenen Zusagen und Unterlieferungen frei zu sein.

Aber diese Beschreibung ist, was viele denken, wenn sie an alte Schulverkäufe denken.

Bei der alten Schule geht es in erster Linie darum, echte, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Ob diejenigen, die die "alte Schule" abonnieren, nennen dies oder nicht, was diese Vertriebsprofis glauben, ist der Verkauf von Beziehungen.

Das bedeutet, dass der Aufbau einer Beziehung mit einem Client der Job Nummer eins ist. Job Nummer zwei baut Rapport und Vertrauen auf. Und Job Nummer drei soll dem Kunden helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen.

Sobald diese Aufträge erledigt sind, bleibt der Vertriebsmitarbeiter in Kontakt mit seinen Kunden, um sicherzustellen, dass sie mit ihrer Kaufentscheidung zufrieden sind, um Empfehlungen zu bitten und in der Lage zu sein, mehr Dinge zu verkaufen. der Klient.

Die Neue Schule des Verkaufs

Während sich die alte Schule auf den Aufbau von Beziehungen konzentriert, geht es in der neuen Schule darum, so viele Verbindungen wie möglich zu schaffen, sich als Fachexperte zu positionieren und mehr als Berater zu fungieren. ein Verkaufsprofi.

Seit der Verbreitung des Internets und dem 24-mal-sieben-Zugang zu Informationen, die Kunden haben, sagt die neue Verkaufsschule, dass Vertriebsprofis Kunden herausfordern müssen, wenn sie ihnen helfen, Kaufentscheidungen zu treffen.

Sie müssen einem Kunden dabei helfen, eine Fülle von Informationen herauszufiltern, um die beste und am besten geeignete Entscheidung zu treffen, die er für sein Unternehmen treffen kann.

Die neue Schule deutet nicht darauf hin, dass der Aufbau von Beziehungen zu Kunden nicht wichtig ist. Sie haben einfach das Gefühl, dass es wichtigere Dinge gibt, für die ein Vertriebsmitarbeiter Zeit braucht.

Also, was ist wirklich besser?

Erstens bieten sowohl die alte Schule als auch die neue Schule einen enormen Wert für die Verkäufe. Aber beides fehlt. Die alte Schule ist in ihrem einzigartigen Fokus auf den Aufbau von Beziehungen zu kurz, während die neue Schule mit ihrer verminderten Bewertung des Beziehungsbaus zu kurz kommt.

Kunden sind heute viel besser informiert als Kunden vor nur ein oder zwei Jahrzehnten.Aber sie sind auch viel beschäftigter. Um dies zu beweisen, fragen Sie sich, ob Sie mit all dem Zugang zu Informationen und Unterhaltung, die Sie haben, mehr oder weniger Zeit haben, um auf die Art und Weise zu verbringen, wie Sie wollen?

Die Wahrheit ist: Je mehr wir informiert sind, desto belebter sind wir.

Und deshalb ist es so wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter heute die benötigte Zeit zum Aufbau, zur Pflege und zum Ausbau von Kundenbeziehungen aufwenden, während sie sie gleichzeitig herausfordern und ihnen dabei helfen, die für den Kunden nicht relevanten Informationen herauszufiltern. Problem, das Sie ihnen helfen zu lösen.

Bauen Sie Beziehungen auf und fordern Sie sie gleichzeitig heraus.

Vielleicht ist es das, was die bald realisierte, neuere neue Verkaufsschule sein wird.