Einige Tipps für die Einführung neuer Produkte von Pretzel Chips

Pretzel Crisps wurde von den seriellen Unternehmern Sara und Warren Wilson gegründet. Warren ist die Get-at-it-Go-Person und Sara ist die Detailperson. Zusammen bilden sie das perfekte "Yin und Yang" -Team, über das Leute Bücher schreiben.

Am Anfang

Die ursprüngliche Schöpfung der Wilsons war die Trichterfabrik. Sie eröffneten zuerst ein Geschäft in der Paramus Park Mall in New Jersey, dann schufen sie eine Reihe von verpackten Trichterkuchen zum Verkauf in Supermärkten.

Bagels waren in den 1980er Jahren ein heißer Markt, so dass ihr Erfolg mit den Produkten von Funnel Cake Factory zur New York Style Bagel Chip Co. führte. Sie verkauften das Unternehmen in den 1990ern an RJR Nabisco und wurden erneut ihr unternehmerischer Eifer zu einer neuen Kreation - die erste flache Brezel der Welt, Brezel Crisps.

Hier ist, was Perry Abbenante, Vizepräsident für Marketing, über die Geheimnisse der Wilsons zur Einführung neuer Produkte in der hart umkämpften Snack-Kategorie zu sagen hat.

Erzählen Sie uns, warum Ihre neue Produkteinführung auf das Deli fokussiert ist?

Abbenante gibt an, dass, als Warren und Sara zum ersten Mal New York Style Bagel Chips entwickelten, sie nicht genug Kapital für teure Slotting-Zertifikate hatten. "Wissen Sie, das Zentrum des Ladens, der traditionelle Snack-Gang, ist teuer. und Snyders machen es schwer, an die Spitze zu kommen. " Aber Deli-Käufer arbeiten anders. Sie sehen neue Produkte als wertsteigernd an, um den Produktumsatz zu steigern. Daher wurde bei der Einführung des neuen Produkts für Pretzel Crisps die gleiche Vertriebskanalstrategie verwendet.

Abbenante meint, dass die Leute nicht zum Imbiss gehen. Ein Deli ist ein Ort für Vorspeisen und hat daher weit weniger Wettbewerb. Brezel Crisps schuf ein eigenes Segment, an das noch niemand gedacht hatte: flache Brezeln, die als Vorspeise serviert werden konnten. Kunden, die eine Party planen, benötigen eine Vielzahl von Appetithäppchen und denken oft zuerst an das Deli.

"Wir positionierten Brezel-Crisps als Begleitung für Dips, Käse und Wurstwaren", sagt Abbenante. "Der Snack-Gang ist gedacht für 'das Spiel' oder einfach für ein individuelles Naschen."

Was machen Sie anders? Aus der Konkurrenz?

"Unsere Konkurrenz im Feinkostgeschäft besteht aus Marken wie Stacys Pita-Chips, New York Bagel Chips und Athen", sagt Abbenante. "Als nächstes positionieren wir uns als Brezel-Cracker, vielseitiger als die traditionelle Brezel und ohne Füllung. von einer regelmäßigen Brezel, das führt uns zu einem gesunden, besser für Sie Snack - kein Cholesterin oder Transfett. "

Brezel Crisps sind nicht wirklich Brezeln. Die Wilsons konkurrieren nicht direkt mit Brezeln, so dass sie ihre Promotion-Dollars auf Märkte lenken können, die für Brezeln niedriger sind. "Zum Beispiel sind Kalifornien-Indizes für Brezeln niedriger und für Bildung, Wohlstand und gesündere Lebensstile und Einstellungen höher, also ist Kalifornien ein starker Markt für uns und eine bessere Rendite für unsere Marketinginvestitionen ", erklärt Abbenante.

Was ist Ihr Verkaufsgespräch für den Händler?

"Wir haben Glück, dass wir jemanden im Team haben, der ein ehemaliger Category Manager war … ich!" sagt Abbenante. "Ich habe den globalen Einkauf für Whole Foods erledigt. Ich baue die neuen Produktpräsentationen.

Ich erwarte die kniffligen Fragen. Ich weiß, was ein Käufer will. Ich habe jedes Jahr Hunderte von Produkten an meinem Schreibtisch vorbeigeschickt. "

Viele Lebensmittelunternehmer wissen einfach nicht, wie sie einen gewinnbringenden Verkaufskandidaten für Einzelhändler schaffen. Man muss wissen, was einen Käufer motiviert zu sagen: "Ich kann das verkaufen." Ein Supermarktkäufer braucht eine Straßenkarte für Ihre neue Produkteinführung und möchte Antworten auf Fragen wie "Warum sollte ich Ihnen Regalfläche geben?"

In welchen Bereichen haben Sie versagt und was haben Sie gelernt?

Abbenante sagt, dass Pretzel Crisps weiterhin alles überwacht, was sie tun, und dass die Wilsons es bereitwillig zugeben, wenn etwas nicht funktioniert. "Zum Beispiel haben wir ein kleineres Paket für C-Stores entworfen und die Verpackungsfarben und Produktaromen gefunden. funktionierte nicht gut für diesen Vertriebskanal. Die Verpackung war nicht "C-Store" -freundlich.

Sie bewegte sich nicht vom Regal. Sie stoppten sofort, wurden eingeschaltet. ein Groschen und neu verpackt und positioniert ihre 2-Unzen-Linie. Es hat funktioniert! "

Wie verwenden Sie Social Media in Ihrem Marketing-Mix?

Social Media ist ein Tool, mit dem die Facebook Pretzel Crisps Page mehr als 100 000 Fans hat. Es ist ein Beweis für eine starke Gefolgschaft und es bietet alle wichtigen "sozialen Mundpropaganda". Abbenante sagt, dass Social Media ihnen erlaubt, ihre Kunden häufig zu engagieren.

Pretzel Crisps (@pretzelcrisps) nutzt Twitter in einer interessanten und effektiven Weise, um auch eine Social-Sampling-Kampagne durchzuführen. In Märkten wie Boston, New York und Washington D. C. haben ihre eigenen Leute die Stimmung auf Twitter. Ihre Teams hören über bestimmte Tweets nach bestimmten Keywords. Die Suchergebnisse zu ihren Keywords ermöglichen es ihnen, sich mit potenziellen Markenfans zu verbinden und dann Muster an ihre Häuser zu liefern. Diese Leute retweeten dann zu Followern über die Erfahrung. Sie haben 100 Millionen Impressionen.

Food Entrepreneurs Take Away: Tipps für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch

Als ehemaliger Whole Foods-Käufer weiß Abbenante, was den Einzelhandelskäufer motiviert, Pretzel Crisps wertvollen Regalplatz zu geben. Sie sind erfolgreich, aber sie sind klein im Vergleich zu den großen Snacks wie Frito Lay. Abbenante verfügte nicht über jede Menge Bargeld, aber er war bei dieser neuen Produkteinführung erfolgreich.

Viele Lebensmittelunternehmer verstehen das Cost-to-Retail-Szenario nicht - der schärfere Begriff ist "Einzelhandelswertschöpfungskette". Es gibt Zwischenhändler im Einzelhandelsvertriebskanal und jeder hat eine Brutto-Margenanforderung. Die Faustregel ist, die Warenpreise Ihres Produktes, im Wesentlichen die Nahrung, die Verpackung und die Arbeit, mit drei zu multiplizieren. Dies ist eine angemessene Schätzung Ihres erwarteten Verkaufspreises.

Abbenante fordert Lebensmittelunternehmer auf, sich ernsthaft mit Trade Promotions zu befassen, beginnend mit einem empfohlenen Verkaufspreis oder SRP, der in Ihrer Kategorie unterstützt werden kann.Erstellen Sie einen Aktionskalender mit mehreren Aktionen, um den wichtigen Wiederholungskauf zu ermöglichen. Neue Produktentwicklung beinhaltet mehr als nur das Essen. Sie müssen Ihr Produkt finanziell gestalten, um sicherzustellen, dass Sie genug Geld für Werbeaktionen haben. Das macht eine nachhaltige und profitable Lebensmittelmarke aus.

Und denken Sie immer daran, dass der Käufer Geld für Ihr Produkt verdienen muss!