Lernen Sie, wie Sie für Ihren Geschäftserfolg auf Erfolgskurs sind

Im Jahr 1849 erlebte Kalifornien einen Goldrausch, in dem Goldsucher nach Reichtum suchten. Während sich die Prospektion immer noch auf Menschen bezieht, die Edelsteine ​​suchen, bezieht sie sich auch auf Geschäftsleute oder Verkäufer, die nach einer eigenen Form von Gold suchen. Kunden und Kunden.

Viele Menschen fürchten den Verkaufsprozess, aber durch die Prospektion können Sie sicherstellen, dass Sie mit Leuten sprechen, die bereit, willens und in der Lage sind, bei Ihnen zu kaufen.

Hier finden Sie einige Tipps für die Suche nach Kunden-Juwelen.

Wie man einen Prospektionsplan entwickelt:

1. Wer ist Ihr idealer Kunde (auch Zielmarkt genannt)? Die Antwort sollte nicht "jeder" sein. Stattdessen möchten Sie die Menschen beschreiben, die am meisten wollen oder brauchen, was Sie anbieten? Wenn Sie zum Beispiel gewerbliche Reinigungsdienste verkauft haben, würde Ihr wahrscheinlicher Zielkunde Büro- / Büroleiter sein. Wenn Sie organische selbstgemachte Babywaren verkauften, würden es normalerweise Frauen im Alter von 20-45 sein, die sich organische Nahrungsmittel leisten konnten und wollten.

2. Wer ist der Entscheider für Ihren idealen Kundenstamm? Ein Problem beim Verkauf besteht darin, die Person (en) zu finden, die die Entscheidungen trifft und die Geldbeutel kontrolliert. Sie wollen Ihre Zeit nicht damit verschwenden, jemanden aufzustellen, der nicht die Autorität hat, etwas zu kaufen. Zum Beispiel, wenn Sie Unternehmen anvisieren, erwarten Sie nicht, dass der Rezeptionist Kaufentscheidungen trifft (mehr als irgendetwas wird er oder sie ein Torwächter sein; Es ist seine oder ihre Aufgabe, Telemarketers und Verkäufer vom Büro fernzuhalten).

Die Suche nach der richtigen Person kann Recherchen und möglicherweise einige Telefonate erfordern. Wann immer Sie die Person kontaktieren, von der Sie glauben, dass sie der Entscheidungsträger ist, beziehen Sie sich auf sie mit ihrem Namen. Bitten Sie sie telefonisch um Namen und adressieren Sie alle Korrespondenz mit ihrem Namen. Generische Anfragen wie "Ist der Verantwortliche für den Kauf dort?" oder einen Brief adressieren, "an den es sich wenden kann", ist ein Tipp von Junk-Anrufen und Mail.

3. Wie möchten Sie Ihre potenziellen Kunden kontaktieren? Die meisten Leute bevorzugen einen Low-Key-Ansatz, z. B. per Post oder E-Mail, aber häufig wird das Aufrufen ihrer Aufmerksamkeit eher wahrgenommen. Es ist zu einfach, E-Mails zu versenden oder zu löschen. Eine Kombination von Taktiken kann jedoch gut funktionieren. Zum Beispiel können Sie ein Stück Direct Mail senden und anschließend einen Anruf tätigen, um einen persönlichen Termin zu vereinbaren.

4. Was sagst du zu deinem Aussichten? Skripte und Umrisse können eine große Hilfe sein oder sie können dich behindern. Der Verkaufsprozess geht viel besser, wenn Sie ein Gespräch mit Ihrem Interessenten führen, herausfinden, was er benötigt, und Ihre Präsentation auf diese Bedürfnisse ausrichten. Skripte und Präsentationen können unpersönlich bleiben und Ihre Aussichten langweilen.

• Persönlich : Das Verfassen von Gesprächspunkten ist nie eine schlechte Idee - aber vermeiden Sie es, so zu klingen, als hätten Sie eine Agenda.Probieren Sie aus, was Sie kommunizieren möchten, damit es natürlich klingt. Erinnern Sie sich an das einfache Sprichwort, "das Erzählen verkauft nicht". Stellen Sie sicher, dass Sie Fragen an den potenziellen Kunden haben. Die andere Partei muss während des gesamten Prozesses beteiligt sein.
• Direct Mailer : Weniger ist mehr, wenn Sie zum ersten Mal an einen potenziellen Kunden mailen. Seien Sie kurz und prägnant in Ihren Verkaufs- und Lesematerialien. Erwägen Sie, eine Marketingagentur oder einen professionellen Texter zu suchen, um bei der Erstellung von Inhalten zu helfen.
• E-Mailing : Ähnlich wie beim Direct Mailing möchten Sie kurz sein. Vergewissern Sie sich, dass Sie etwas darüber nachforschen, welche Wörter oder Ausdrücke in einer Betreffzeile Ihre Nachricht als Spam auslösen können. Es gibt viele großartige E-Mail-Anbieter, die Sie in diesem Prozess unterstützen können.
• Cold-Calling : Ein natürlich fließendes Skript wird empfohlen, einschließlich Antworten auf mögliche Widerlegungen. Sobald Sie sich mit Ihrem Skript vertraut gemacht haben, werfen Sie es in den Müll und führen Sie die Aufrufe natürlich mithilfe der Skriptformatierung durch.

5. Was ist dein Call-to-Action? Stellen Sie bei jedem Prospektionsansatz sicher, dass Sie einen gut definierten Call-to-Action oder Abschluss definiert haben. Im Wesentlichen möchten Sie so einfach wie möglich gestalten, was der Kunde am Ende Ihrer Interaktion tun soll. Möchten Sie einen Termin vereinbaren? Möchten Sie, dass sie sich für ein Webinar anmelden?

Möchten Sie, dass sie zu einer kostenlosen Beratung kommen? Möchten Sie, dass sie auf Ihre Website gehen? Machen Sie dies deutlich und geben Sie ihnen gegebenenfalls Gelegenheit, auf Ihre Anfrage zu reagieren.

6. Welche Ergebnisse wünschst du? Setzen Sie für jede Erkundungsmethode angemessene und realistische Ziele. Welche Ergebnisse könnten Sie erwarten? (Die Daten stammen aus dem Response Rate Trend Report der Direct Marketing Association (DMA) 2010

• ). Bitte beachten Sie, dass die Antworten für B2B vs. B2C tendenziell höher sind: E-Mail
• : Hier einige Branchendurchschnitte: eine offene Rate von 19,47%; eine Klickrate von 6,64%; eine Umwandlungsrate von 1,73%. Wenn Sie detaillierte Zahlen nach Branche wünschen, lesen Sie diesen Bericht von Mail Chimp. Direct Mail
• : Die Antwortquoten für Direct Mail sind in den letzten vier Jahren konstant geblieben. Briefumschläge hatten zum Beispiel eine Rücklaufquote von 1,38%. Cold-Calling
• : Outbound-Telemarketing hatte die höchsten Kosten pro Lead, aber es hatte auch die höchste Antwortrate von den Aussichten von 6,16%. Persönlich

: Jede Branche ist so unterschiedlich, und das macht es schwierig, eine konkrete Zahl darzustellen. In-Person-Prospecting generiert in der Regel die höchste Rücklaufquote (es kann auch die teuerste Form der Prospektion sein). 7. Wie werden Sie die Ergebnisse verfolgen?

Die Bestimmung des ROI für jede Kampagne ist wichtig. Um dies zu unterstützen, sollten Sie Ihre Interessenteninformationen und die entsprechenden Antworten in einem kostengünstigen CRM-Tool organisieren. Es hilft Ihnen, Ihre Ergebnisse in einer organisierten und berichtspflichtigen Weise zu verfolgen. Ihre Kunden- oder potenzielle Kundendatenbank sollte das größte Kapital Ihres Unternehmens sein.

Jemanden zu finden, zu qualifizieren und schließlich in einen zahlenden Kunden umzuwandeln, ist das Lebenselixier eines jeden Unternehmens.Alles beginnt mit der Erkundung.

Aktualisiert Dezember 2015 Leslie Truex