Lernen, wie Sie Zeiteinwände im Vertrieb überwinden können

Es ist nicht ungewöhnlich, dass ein Verkaufsprospekt sagt: "Ich muss darüber nachdenken" oder "Lass mich darüber nachdenken und mich bei dir melden", gerade wenn du dabei bist zu schließen der Verkauf. Dies sind klassische Beispiele für Verzögerungen oder Zeitvorstellungen. Normalerweise passiert eines von zwei Dingen: Entweder denkt der Interessent über Ihr Angebot nach, benötigt aber mehr Zeit, um andere Dinge zu tun, bevor er zum Kauf bereit ist, oder er hat nicht die Absicht zu kaufen und möchte Sie einfach loswerden.

Im letzteren Fall werden Sie den Verkauf wahrscheinlich nicht beenden - obwohl Sie vielleicht ein paar Monate später mehr Glück haben werden. Wenn der Interessent nicht interessiert ist, dann ist die Nachverfolgung an dieser Stelle eine Verschwendung Ihrer Zeit. Daher ist der erste Schritt im Umgang mit einem Zeitvorbehalt herauszufinden, ob der Interessent sogar erwägt, einen Kauf von Ihnen zu machen.

Um die Wahrheit zu enthüllen, benötigen Sie mehr Informationen. In der Regel ist es am besten, den Interessenten direkt zu befragen. Du kannst etwas sagen wie: "Absolut. Kannst du mir etwas mehr darüber erzählen, was dich zurückhält? "Ihr Interessent kann dann zugeben, dass er von seinem Chef eine Genehmigung einholen muss oder dass er mit einigen Ihrer Konkurrenten sprechen wird. Wenn er Ihnen keine Einzelheiten gibt, ist das ein Warnsignal, dass er einfach nicht interessiert ist.

Der Interessent könnte auch das Gefühl haben, dass er mehr Informationen benötigt. In diesem Fall können Sie vielleicht die Dinge auf einmal bewegen, indem Sie ihm die Fakten geben, die er wünscht.

Ein potenzieller Kunde könnte beispielsweise einen Zeitvorbehalt verwenden, um sich selbst die Möglichkeit zu geben, die Bewertungen Ihres Produkts online zu überprüfen und festzustellen, ob Sie einen guten oder schlechten Ruf bei Kunden haben. Wenn Sie ihn dazu bringen können, so viel zuzugeben, dann reicht es, wenn er ihm ein paar Zeugnisse gibt oder sogar einen bestehenden Kunden anruft, mit dem er sprechen kann.

Wenn Sie keine weiteren Details erhalten können, versuchen Sie, ein Zeitlimit festzulegen. Zum Beispiel können Sie sagen: "Okay, lassen Sie uns nächste Woche sprechen und sehen, ob Sie bereit sind, dann fortzufahren. Ich rufe Sie an - funktioniert donnerstag um 11 Uhr für Sie? "Ein Interessent, der sich weigert, eine Follow-up-Konversation einzuleiten, ist nicht ernst damit, weiterzugehen, und Sie könnten sie auch in Ihre inaktive Datei einfügen. Wenn der Interessent sich bereit erklärt, eine Zeit für einen anderen Chat festzulegen, ist Ihr Verkauf immer noch auf dem richtigen Weg.

Sie können auch nach Informationen mit anderen Personen suchen, die Ihren Interessenten kennen. Das kann bedeuten, dass Sie sich mit dem Pförtner unterhalten (Sie haben darauf geachtet, freundlich und sympathisch mit ihr zu sein, oder?) Oder Ihr Netzwerk überprüft, ob jemand, den Sie kennen, auch der Freund oder Kollege des Interessenten ist.

Ein Ansatz, der definitiv nicht funktionieren wird, ist es, den Verkaufszyklus hin und wieder zu forcieren.Ein Zeiteinwand ist die Art und Weise, wie der Interessent Sie um eine Chance bittet, ihn auf seine Weise an dem Kauf arbeiten zu lassen. Vielleicht möchte er einfach nur "drauf schlafen" oder er muss vielleicht noch mehr Informationen sammeln, bevor er sich mit der Fertigstellung zufrieden gibt. Wenn du jetzt versuchst, ihn dazu zu bringen, eine Entscheidung zu treffen, verleugnest du ihm diese Chance und du wirst ihn nur noch unangenehmer und wahrscheinlich wütend auf dich machen.

Und natürlich, wenn er einfach nicht daran interessiert ist, zu kaufen, dann wird es ihn nur noch entschlossener machen, nicht mit dir Geschäfte zu machen.