5 Wege, um Harmonie mit japanischen Kunden zu schaffen

Wenn wir Amerikaner mit anderen Amerikanern verhandeln, denken wir im Allgemeinen, dass wir die andere Partei lesen können. Im Laufe der Zeit lernen wir, feste Händedrücke und aufrichtigen Blickkontakt zu nehmen und auf Umschweife, Nervosität und Gleichgültigkeit zu reagieren. Wir haben unsere eigenen Instinkte über Harmonie und Konflikt. Aber wenn wir den Ozean überqueren, sehen Konflikte und ihre Auflösung sehr, sehr unterschiedlich aus.

Einblicke in die japanische Kultur

Die Erkenntnisse, die ich teilen möchte, sind das Ergebnis von sieben Jahren der Entwicklung eines Marktes in Japan - einige von ihnen haben nur für die Pionierarbeit und die Pflege von Kundenbeziehungen aufgewendet.

Da ich bisher nichts zu tun hatte, konnte ich mich auf das Interpersonelle konzentrieren. Dies ist keine Garantie für die Lösung von Konflikten mit japanischen Partnern, sondern eine Reihe wichtiger allgemeiner Richtlinien.

Für Westler ist der erste Schritt zum Aufbau von Gruppenharmonie die Konfliktlösung. Die Japaner weigern sich jedoch in der Regel, Konflikte zu konfrontieren oder gar anzuerkennen, dass sie existieren! Stellen Sie sich die Konsequenzen vor, wenn diese beiden unterschiedlichen zwischenmenschlichen Stile zusammenstoßen: Ihre ehrliche Initiative, alle Karten auf den Tisch zu legen und all Ihre Differenzen auszuarbeiten, die unter Ihren amerikanischen Kollegen so lobenswert sind, könnte als Höhepunkt der Unhöflichkeit in Japan angesehen werden.

Neben der Konfliktvermeidung streben die Japaner nach Beziehungen, in denen die Verpflichtungen minimiert werden. Wenn sie Verpflichtungen eingehen müssen, mögen sie viel Spielraum, um sie zu erfüllen. Das liegt daran, dass Verpflichtungen und ihre Erfüllung in der japanischen Kultur sehr wichtig sind.

Jegliche zwischenmenschliche Interaktion führt wahrscheinlich zu einer gewissen Verpflichtung, und die Konsequenz, sie nicht zu erfüllen, ist der Verlust von Vertrauen und Unterstützung, nicht nur von der beteiligten Partei, sondern auch von allen Beobachtern.

Diese Kultur der Verpflichtung war interessanterweise eine ausgezeichnete Gelegenheit für das japanische Geschäft.

Die japanische Süßwarenindustrie hat unseren Valentinstag begriffen und erfolgreich in Japan beworben. Marktumfragen zeigten, dass die meisten Süßigkeiten, die an diesem Tag verkauft wurden, von Frauen an Männer abgegeben wurden. Da man weiß, dass die erhaltenen Geschenke in Japan zurückgezahlt werden müssen, starteten die Süßwarenhersteller wenige Tage nach dem Valentinstag einen zweiten Feiertag, den sie "Weißen Tag" nennen. Sie berechneten es als den Tag, an dem Männer weiße Schokolade kaufen (und müssen), um sie allen zu geben, von denen sie am Valentinstag Schokolade erhielten. Die meisten japanischen Führungskräfte fürchten nun diese Zeit des Jahres, weil sie Valentinstagschokolade von 10 bis 15 Bürodamen erhalten können, von denen jeder ein Schokoladengeschenk von größerem Wert gegeben werden muss als das, das sie dem Chef gab.Für die durchschnittliche männliche Führungskraft kann der gesamte Schokoladenkauf für White Day mehr als 100 Dollar betragen.

Die Kultur der Verpflichtung knüpft auch an die Konfliktlösung an. In Amerika, wenn wir uns darauf vorbereiten, unseren Gegner über den Verhandlungstisch zu stellen, erwarten wir eine Gewinn / Verlust-Situation. In Japan kann Konflikt eine Chance sein, eine Verpflichtung zu schaffen. Zum Beispiel, wenn zwei japanische Geschäftsleute über eine Vertriebsgesellschaft verhandeln und eine gibt, wie viele Einheiten in einem Jahr verkauft werden müssen, hat er nicht an Boden verloren.

Indem er nachgibt, hat er die andere Partei in seine Schuld genommen - und er kann die Verpflichtung später einfordern.

Richtlinien für die Geschäftstätigkeit in Japan

Zwei wichtige Richtlinien für die Geschäftstätigkeit in Japan sind: alle Ihre eigenen Verpflichtungen gewissenhaft zu erfüllen, aber Ihren Mitarbeitern zu helfen, sie nicht zu übernehmen. Hier sind fünf Wege, diese Prinzipien zur Wirkung zu bringen:

1. Manipuliert den Kontext. Achten Sie in einer Gruppensituation auf die Beziehungen zwischen Ihren japanischen Kollegen und ändern Sie die Umstände und die Umgebung, bis Sie die Reaktion erhalten, nach der Sie suchen. Wenn Sie zum Beispiel in einer Gruppenbesprechung sind und Schwierigkeiten haben, zu kommunizieren, suchen Sie einen Weg, um mit dem japanischen Gruppenleiter von allen anderen zu sprechen, damit Sie eine private Situation schaffen können. Dies enthebt den Druck seiner Verpflichtungen gegenüber seinen Gruppenmitgliedern, so dass er Vertrauen zu Ihnen aufbauen kann und sich einer überschaubaren Begrenzung der Verpflichtungen, die er eingehen wird, sicher sein kann.

2. Verliere nicht die Nerven. Bei Verhandlungen stellen die Amerikaner direkte Fragen und erwarten direkte Antworten. Die Japaner geben normalerweise eine unbestimmte Antwort oder Pause auf unbestimmte Zeit. Sie wissen, was in diesen Situationen passiert: Sie werden rattern und zu viel verschenken. Angenommen, Sie prüfen einen Vertrag mit einem vorsichtigen Amerikaner. Nach einer kurzen Diskussion fragen Sie: "Ist das für Sie angenehm?" Die Gruppe sitzt schweigend da, die Augen auf das Papier geklebt. In dem Bestreben, den Deal abzuschließen, platzen Sie heraus: "Wie wäre es, wenn wir das projizierte Volumen um 15% reduzieren, wird das helfen?" Bevor Sie es wissen, wurden Sie darauf bedacht, ein Zugeständnis zu machen, das vielleicht nicht notwendig war. In Japan ist diese Situation eher die Regel als die Ausnahme.

   Anstatt zu springen, um die Pause zu füllen, bestätigen Sie das Bedürfnis Ihres potenziellen Kunden nach Zeit. Zurück. Versuchen Sie ein "Möchten Sie sich die Zeit nehmen, darüber nachzudenken und sich wieder an mich zu wenden?" Oder, einschmeichelnder, "Gibt es etwas in dem Vertrag, das nicht mit Ihrer uneingeschränkten Zustimmung übereinstimmt? Weil es wichtig ist, dass es tut." Der Trick besteht darin, sie einzuladen, die nächste Initiative zu ergreifen.

3. Beseitigen Sie Überraschungen vor Meetings. Die Verhandlungsparteien sollten versuchen, so viele Differenzen wie möglich privat zu lösen, damit sie während der Verhandlungen nicht auftauchen. Die Japaner sind sehr unkomfortabel, wenn es darum geht, größere Konflikte im öffentlichen Kontext eines Treffens zu lösen, und werden vielleicht nie an den Tisch zurückkehren, wenn sie auf diese Weise "überrascht" sind.

4. Verwenden Sie eine dritte Partei. Ein unabhängiger Mediator kann dazu beitragen, substantielle Konflikte im Laufe der Zeit zu reduzieren, sodass bis zu dem Zeitpunkt, an dem sich die beiden Parteien zu einem Meeting zusammensetzen, nur geringfügige Unterschiede ungelöst bleiben.Wähle deine dritte Partei weise. Ihr japanischer Klient muss diese Person kennen und vertrauen und glauben, dass ihre Kultur verstanden wird und ihre Werte gedient werden.

5. Bewege dich langsam und rede leise. Drängen Sie nicht auf schnelle Fortschritte in den Verhandlungen. Seien Sie geduldig und nehmen Sie kleine Änderungen und Kompromisse vor, egal ob im Sitzungssaal oder auf dem Golfplatz. Wenn Sie Fragen oder Bedenken äußern müssen, flüstern Sie es aus - halten Sie es privat! Ihre japanischen Kunden wollen nicht, dass der Koch in der Küche mithört, und ich hoffe, Sie auch nicht!

Foto mit freundlicher Genehmigung. xchng