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Hier ist das Szenario:
Sie sind auf einer Versammlung und Sie begegnen jemandem, der ein perfekter Kunde für Ihr Unternehmen wäre. Sie führen ein Gespräch und die unvermeidliche Frage taucht auf. "Wie geht's? "
Du wirst aufgeregt, deine Augen leuchten auf. "Das ist es. Das ist mein Schuss! Ich werde ihn jetzt holen ", schießen die Gedanken durch den Kopf.
"Nun, ich bin ein kleiner Busunternehmer", sagst du, während du ängstlich auf deine Aussicht wartest, um dir zu sagen, wie du die Antwort auf seine Gebete bist.
"Oh, ich verstehe … äh … ich glaube, ich habe die Lichter in meinem Auto eingeschaltet … Es war schön, mit dir zu reden. Tschüss. "
Und du siehst zu, wie dein perfekter Kunde eilt, um jemanden zu finden, mit dem er sprechen kann.
Es ist wichtig, dass Sie in der Lage sind, Ihre Arbeit so zu kommunizieren, dass Ihr potenzieller Kunde versteht, dass Sie eine Lösung für sein Problem sind. Wie Sie sich selbst positionieren, ist der Unterschied, ob Sie den "Hirsch im Scheinwerfer stecken" aussehen lassen oder jemanden bitten, mehr Informationen zu erhalten.
Die Positionierung dreht sich um Ihre zentrale Marketingbotschaft, in der klar angegeben ist, mit wem Sie arbeiten, welche Probleme Sie lösen, welche Lösungen Sie anbieten, welche Vorteile Sie anbieten, welche Ergebnisse Sie erzielen, welche Garantie Sie geben und was ist einzigartig und speziell an Ihrem speziellen Service.
Positionierung ist die Grundlage, auf der Sie den Rest Ihres Marketings aufbauen.
Hier sind zwei Dinge, die Sie NICHT tun müssen, wenn Sie potenziellen neuen Kunden mitteilen, was Sie tun:
1) Verwenden Sie Ihr Etikett nicht. Dies ist eine sichere Möglichkeit, ein Gespräch schnell zu beenden. Wie oft haben Sie jemandem gesagt, "Ich bin ein Trainer" und sie sagen: "Oh, welches Team? "Oder" Wie schön "und dann schnell das Thema wechseln. Wahrscheinlichkeiten sind, dass, wenn Sie mit Ihrem Aufkleber öffnen, wenn Sie eine fortgesetzte Unterhaltung erhalten, diese Person nur höflich ist.
2) Verwenden Sie den Prozess nicht, zum Beispiel könnte ein Coach sagen: "Ich helfe den Menschen, ihre Vorzüglichkeit zu entdecken, indem ich die positive Umgebung für ein kraftvolles Gespräch mit einem zweigleisigen strukturierten Dialogprozess erschaffe. grundlegende Hörfähigkeiten und umfasst mehrstufiges Hören und koaktive Interaktion durch den Coach. "Wenn es Ihre Strategie ist, das" Reh im Scheinwerferlicht "in die Augen jedes Interessenten schauen zu lassen, dann ist dies das Richtige für Sie.
Wenn Sie, der Geschäftsinhaber, den Prozess mitteilen, was Sie tun, erreichen Sie Ihre Aussichten immer noch nicht, indem Sie ihnen mitteilen, was für sie da ist. Sie werden verwirrt sein und sie werden so schnell wie möglich laufen.
Verpacken Sie Ihre Dienstleistungen mündlich, damit Sie kristallklar kommunizieren können, was Sie für Ihren potenziellen Kunden in aller Kürze tun können.
Hier ist eine Sache, die Sie tun MÜSSEN, wenn Sie potenziellen Neukunden mitteilen, was Sie tun:
Kommunizieren Sie das Problem und dann die Lösung. Dieser Ansatz funktioniert so gut, weil die Menschen in ihren Problemen leben, darüber nachdenken und völlig in sie eingetaucht sind. Wenn Sie also ein Problem klar und schnell weitergeben und zeigen, dass Sie das wirklich verstehen, werden Sie sofort ihre volle Aufmerksamkeit erhalten.
Sei so spezifisch wie möglich.
"Ich arbeite mit Organisationen zusammen, die vor den vielen Herausforderungen der langsamen Wirtschaft stehen" wird Ihnen nicht das gleiche Ergebnis bringen wie: "Ich arbeite mit kleinen und mittelständischen Unternehmern zusammen, die Schwierigkeiten haben, Kunden zu bekommen."
Jetzt bekommen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden.
Dann folgen Sie der Kehrseite des Problems … der Lösung. Wenn Sie Ihren Interessenten nun durch Logik, Beispiele, Testimonials und Fallstudien zeigen können, dass Sie tatsächlich eine solide Lösung für dieses Problem haben, werden Sie das Ohr und das Geschäft dieser Person finden.
Hier ist ein Beispiel für eine gute Antwort auf "Was machst du? ":
" Sie wissen, wie viele kleine Unternehmen Schwierigkeiten haben, neue Kunden zu finden? Ich habe einen Service, der ihnen neue Kunden garantiert. "
Bingo!
Sie haben ihre Aufmerksamkeit erregt. Sie bemerken jetzt, dass sich ihre Körpersprache ändert. Sie beugen sich zu dir, während sie reden, es ist ein warmes Leuchten in ihren Augen.
Sie sprechen mit einem Kleinunternehmer, der Schwierigkeiten hat, neue Kunden zu finden. Er fragt Sie: "Wie helfen Sie kleinen Unternehmen, Kunden zu bekommen? "
" Gute Frage … ", sagst du.
Auch hier warne ich Sie, sich von Ihrem Prozess fernzuhalten. Reden Sie weiter über die Vorteile, die die Zusammenarbeit mit Ihnen bietet. Die Prozesse sind für später … viel später.
Wenn Sie sich erinnern, dass es hier um Ihren Kunden geht und nicht um Sie, und Sie Ihren Interessenten ansprechen, indem Sie Fragen zu seinen Problemen stellen und sie mit den Vorteilen der Zusammenarbeit mit Ihnen in Verbindung bringen, werden Sie die perfekte Gelegenheit, eine gute Geschäftsbeziehung zu erkunden.
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