Wie Sie Beratung erhalten Kunden

Beratung ist ein großes und wachsendes Geschäft. Sobald Sie Ihren ersten Beratungs-Kunden bekommen und großartige Arbeit für sie geleistet haben, wird es einfacher, mehr Kunden zu gewinnen.

Der Markt für Beratungsdienste wird auf jährlich zwischen 130 und 150 Milliarden US-Dollar geschätzt. Professionelle Berater gehören zu den bestbezahlten Mitarbeitern und verdienen mehr als viele Ärzte, Anwälte und andere Fachkräfte.

Es ist nicht überraschend, dass Consulting für viele Menschen attraktiv ist, die ein Unternehmen gründen wollen.

Wenn Sie eine verkäufliche Fähigkeit haben, ist es ein leichtes Geschäft. Niemand wird Sie davon abhalten, sich selbst einen Berater zu nennen, und das Startup kann genauso wenig kosten wie das Drucken von Visitenkarten und das Erhalten einer Geschäftslizenz.

Auf der Kehrseite der Medaille ist die Beratung hart umkämpft. Nur zehn Firmen besitzen allein in Nordamerika fast 40% des Beratungsmarktanteils und kämpfen um jede Wachstumschance. Heute können Kunden per Mausklick sofort auf zahlreiche Experten zugreifen und haben für viele Beratungsprojekte kostengünstige Offshore-Alternativen gefunden.

Das Schöne an diesem Markt ist jedoch, dass sich viele der großen, schwerfälligen Beratungsunternehmen auf dünne Scheiben des Marktes konzentrieren. Dies schafft eine Chance für kleinere Firmen und einzelne Berater, die wissen, wie man Guerilla-Methoden benutzt, um ihren Anteil an profitablem Geschäft zu erhalten.

Also, wie brichst du in das Geschäft ein und bekommst Beratungsklienten?

Denken Sie an Ihren vierten Client zuerst

Als neuer Berater sollten Sie in der Lage sein, ein Projekt - oder vielleicht mehrere - über Ihre Netzwerke von Freunden, ehemaligen Arbeitgebern und Kollegen zu generieren. Schließlich zeigt die Forschung, dass Kunden ihre Netzwerke mehr als jede andere Methode zur Auswahl von Beratern nutzen, und sie kennen zweifellos jemanden, der Sie kennt.

Leider wird Ihr Adressbuch allein Ihr Beratungsgeschäft nicht nachhaltig unterstützen. Wenn es Ihr Ziel ist, eine nachhaltige Beratungspraxis aufzubauen, besteht die eigentliche Frage nicht darin, wie Sie Ihren ersten Kunden bekommen, sondern wie Sie ein Unternehmen schaffen, das den zweiten, dritten und vierten Kunden für Ihre Praxis gewinnen kann.

Bevor Sie Ihre Kontakte - oder irgendjemand anders - bitten, Sie als Berater für dieses erste Projekt einzustellen, stellen Sie Ihren Erfolg sicher, indem Sie sich ein längeres Bild von Ihrem Unternehmen machen. Arbeite hart, um diesen ersten Kunden zu landen, aber stelle auch die Marketing- und Beratungsgrundlagen zur Verfügung, die deine Zukunft als Berater sichern werden.

Beginnen Sie mit diesen vier einfachen Tipps:

1. Wissen Sie genau, was Sie sagen - in einer Minute oder weniger - um zu beweisen, dass Sie der beste Berater sind, den ein Kunde finden kann.
2. Erstellen Sie eine Marketingstrategie, bei der die Aktion vor der Planung steht.
3. Werden Sie ein Meister des Beratungsprozesses und nicht nur ein Fachexperte.
4. Gewinne mit Werten und Ergebnissen, nicht mit Preisen.

Haben Sie etwas zu sagen

Potenzielle Kunden suchen selten nach Beratern, bis sie ein dringendes Bedürfnis haben. Mit anderen Worten: "Wir können es einfach nicht selbst tun; Lass uns schnell draußen helfen. "Ein Kunde gab zu, dass sein Team drei Jahre lang versucht hatte, ein komplexes Transportproblem zu lösen, bevor sie Berater einstellten, und gab ihnen vier Wochen Zeit, um eine Lösung zu finden.

Sie haben es geschehen lassen.

Der Punkt ist, dass, wenn die meisten Kunden auf dem Markt um Hilfe sind, sie es gestern haben wollen. Und sie wollen die besten Berater zu einem erschwinglichen Preis. Nehmen Sie sich also die Zeit, um zu definieren, was Sie zum besten Berater für die spezifischen Kundentypen macht, mit denen Sie arbeiten möchten.

Viele Berater glauben fälschlicherweise, dass sie durch eine breite Definition ihres Fachwissens ein breiteres Publikum ansprechen und mehr Kunden ansprechen. Je weniger spezifisch Sie sind, desto unwahrscheinlicher ist es, dass die Kunden an Sie denken, wenn sie Hilfe benötigen.

Warum wenden sich Kunden an Ihre wichtigsten Projekte? Sei darauf vorbereitet, diese Fragen bei deinem ersten Gespräch mit ihnen zu beantworten:

• Was genau bietest du an? Ist es Strategieentwicklung, Finanzmanagement, Betriebsoptimierung, Verkaufs- und Marketingberatung, Technologieentwicklung, Change Management-Unterstützung oder etwas anderes?
• Warum wird es benötigt? Welche spezifischen Geschäftsprobleme oder -gelegenheiten werden von Ihren Services angesprochen?
• Wie geht es dem Kunden besser, nachdem er mit Ihnen gearbeitet hat?
• Was ist wirklich anders an Ihrem Unternehmen, seinen Dienstleistungen, seinen Ergebnissen oder seinem Ansatz?
• Welche quantifizierbaren Vorteile und Ergebnisse kann Ihr Kunde erwarten?

Wenn Sie die Antworten nicht innerhalb einer Minute oder weniger formulieren können, arbeiten Sie weiter. Sie haben vielleicht nur diese eine Minute Zeit, um einen ersten Eindruck bei einem Kunden zu hinterlassen.

Und jemand, der es sagt

Der Markt hat keinen Mangel an potenziellen Kunden, aber wirklich profitable Projekte können selten sein. Wenn Sie für die profitabelsten Kunden arbeiten möchten, müssen Sie sich bewerben und ihre Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Und dafür müssen Sie einen Marketingplan haben. Sind alleine.

Viele Veteranberater haben ihre Marketingpläne seit ihrer Gründung nicht angeschaut. Infolgedessen driften sie von Projekt zu Projekt und kommen mit mageren Gewinnspannen aus. Guerilla-Berater verlassen jedoch die Projekte mit geringem Gewinn für andere und konzentrieren sich darauf, die Kunden anzuziehen und zu halten, die ihnen die Möglichkeit zu finanziellem und beruflichem Wachstum geben.

Guerillas beginnen diesen Prozess mit der Erstellung eines einseitigen Marketingplans, der darlegt, wie man gewinnbringende Kunden gewinnen und halten kann. Vergessen Sie die Unmengen an ausgefallenen Charts, detaillierten Analysen und schusssicheren Wettbewerbsinformationen. Sie können Ihren ersten Marketingplan in sieben Sätzen verfassen:

• Satz 1 erläutert den Zweck Ihres Marketings.
• Satz zwei erklärt, wie Sie diesen Zweck erreichen, indem Sie die wesentlichen Vorteile beschreiben, die Sie den Kunden bieten
• In Satz 3 werden Ihre Zielmärkte beschrieben.
• Satz vier beschreibt Ihre Nische.
• In Satz 5 werden die Marketing-Waffen beschrieben, die Sie verwenden werden.
• Satz 6 offenbart die Identität Ihres Unternehmens.
• Satz sieben liefert Ihr Marketingbudget.

Denken Sie beim Erstellen Ihres Marketingplans daran: Sie bauen eine Plattform auf, von der aus Sie Ihre Ideen konsequent an potenzielle Kunden weitergeben können. Das ist der schnellste Weg, eine neue Praxis zu lancieren, weil potenzielle Kunden den Erfolg eines Unternehmens mit konsistenter Sichtbarkeit gleichsetzen.

Erstellen Sie also einen Marketingplan, der Ihre Sichtbarkeit auf dem Markt maximiert. Mit der Zeit sollten Sie Ihre Geschäftsnetzwerke mit konstanter Aufmerksamkeit gesund halten. eine glaubwürdige Internetpräsenz aufbauen, für Industrie- und Handelsgruppen sprechen, an Studien und Umfragen teilnehmen, Artikel veröffentlichen und Beiträge für Ihren Zielverband und die lokale Geschäftswelt leisten.

Und vor allem, wenn Sie Ihr Marketingprogramm beginnen, hören Sie nie auf. Sie werden die Vorteile für die Langstrecke ernten, wenn Sie sich an Ihre Marketing-Waffen halten.

Wenn ein Klient fragt, wie spät es ist, nimm nicht seine Uhr

Die vielleicht größte Herausforderung für Berater ist die Skepsis der Kunden. In einer Studie des Wirtschaftsprüfungsunternehmens Ross McManus sind nur 35% der Kunden mit ihren Beratern zufrieden.

Ein Teil des Problems ist, dass viele Berater tiefgreifende Fachexperten sind, aber weniger mit dem Beratungsprozess vertraut sind. Bevor Sie sich zu weit in das Geschäft hineinbegeben, sollten Sie sich mit den Grundlagen der Beratung vertraut machen, einschließlich:

• Qualifizieren Sie jedes Projekt, um Ihre Fähigkeit zu bestimmen, die Arbeit zu gewinnen und einen Gewinn zu erzielen. Diese beiden gehen nicht immer Hand in Hand.
• Scope-Projekte, damit Sie und der Kunde wissen, welche Arbeit geleistet wird und welche Ergebnisse erwartet werden. Ihr Gewinn kann verdampfen, wenn Sie eine mehrdeutige Aussage über den Projektumfang haben.
• Finden Sie die für Ihre Kunden faire Preisstrategie und schützen Sie Ihren Gewinn. Pricing Services ist ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft, und es gibt mindestens fünfzehn verschiedene Pricing-Strategien, die Sie verwenden können.
• Bereiten Sie Vorschläge vor, die diese zeitraubende Aktivität optimal nutzen. Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Entscheidungsträger sprechen und dass das Projekt finanziert wird.
• Sorgen Sie für einwandfreie Arbeit und kommunizieren Sie effektiv mit Ihrem Kunden.

Machen Sie diese fünf Dinge gut und Sie haben mehr Kundenarbeit, als Sie bewältigen können.

Wenn Sie neu im Geschäft sind, befragen Sie die Berater, wie sie mit diesen Aspekten des Geschäfts umgehen. Lesen Sie Bücher, Artikel und Berichte von führenden Denkern auf dem Gebiet; und erwägen, einer der vielen Berufsverbände für Berater beizutreten. Sie können Jahre des Lernens auf die harte Tour sparen.

Das Ende ist der Anfang

Ihr klarer Weg zu einem neuen Kunden ist Ihr Netzwerk von ehemaligen Arbeitgebern und anderen, die sich vorstellen können, das erste Projekt in Gang zu bringen. Denken Sie jedoch daran, dass die Beratung mit den Ergebnissen beginnt und endet.

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie Ihren Kunden und allen anderen in Ihrem Netzwerk einen unbestrittenen Wert anbieten und liefern.Wert ist auch die Grundlage, auf der Sie Ihr Marketing aufbauen müssen. Ihr Netzwerk von Kollegen unterstützt Sie oder Ihr Unternehmen nicht, wenn Ihr Wert irgendwo auf dem Weg in Frage gestellt wird.

Bevor Sie also Ihre Praxis beginnen, sollten Sie sich Gedanken über diese Gedanken machen. Sie helfen Ihnen dabei, langfristig erfolgreich zu sein.

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Über den Autor
Michael W. McLaughlin ist der Co-Autor von Jay Conrad Levinson, Guerilla-Marketing für Berater . Michael ist Principal bei Deloitte Consulting LLP und verfügt über mehr als zwanzig Jahre Beratungserfahrung bei Kunden in Unternehmen jeder Größe, von kleinen Start-ups bis hin zu einigen der weltweit bekanntesten Unternehmen. Er ist auch Herausgeber von Management Consulting News .