Wie Sie Ihre Kunden finden und identifizieren, was sie benötigen

"Jeder, der jemals ein Unternehmen gegründet hat, dachte, er hätte eine gute Idee. Es ist die kluge Person und die seltene Person, die versucht, das Wichtigste herauszufinden: Andere halten es für eine gute Idee? "

Diese Worte der Weisheit stammen von Bernard Kamoroff, Autor von "Small-Time Operator: Wie man sein eigenes kleines Geschäft startet, Bücher hält, Steuern zahlt und sich aus Ärger heraushält!" Ganz gleich, ob Sie sich Ihre Ideen ansehen, was Ihr Unternehmen bietet oder wie Sie Ihr Unternehmen vermarkten, Kamoroff hat recht.

Wenn Sie versuchen, Kunden zu finden, wenn Sie sich nicht sicher sind, was sie brauchen oder wollen, können Sie eine Frage beantworten. Sie müssen Ihren Schlüssel in eine Menge Schlösser drehen, bevor Sie den passenden finden.

Es ist nicht genug für dich zu wissen, warum sie dich einstellen sollten - sie müssen es wissen. Es ist schwer genug, Kunden zu finden, ohne sie darüber aufzuklären, warum sie dich überhaupt wollen. Die Bedürfnisse, die Ihr Service erfüllt, sollten wichtig genug sein, damit Kunden bereits nach einer Lösung suchen, bevor Sie Kontakt aufnehmen.

Finden Sie heraus, was die "Hot Buttons" für die Leute in Ihrem Zielmarkt sind. Was empfinden sie als die größten Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, oder die größten Ziele, die sie erreichen wollen? Stellen Sie diese Fragen zu den Menschen, denen Sie dienen, und den anderen Unternehmen, die ihnen dienen. Lesen Sie Fachliteratur oder Special-Interest-Publikationen und informieren Sie sich über die wichtigsten Themen in Ihrem Markt.

Wenn Sie ein klares Bild davon haben, was Ihr Zielmarkt wirklich sucht, können Sie Ihre Services als Lösung verpacken. Entwerfen Sie alle Ihre Marketing-Tools - Website, Broschüre, Telemarketing-Skript, Verkaufs-Präsentation - um zu zeigen, wie Ihr Service die von Ihnen identifizierten Hot-Buttons anspricht.

Erfahrene Unternehmensberater wissen, dass Sie bei einem Unternehmen immer an der Tür sind, um sein "Problem der Präsentation" zu lösen. Wenn das Unternehmen bereits festgestellt hat, dass es einen Bedarf gibt, den es ausfüllen kann, haben Sie eine viel bessere Chance, überhaupt angestellt zu werden.

Wenn Sie erst einmal dort sind und für sie arbeiten, werden Sie zweifellos alle möglichen anderen Probleme aufdecken, die angegangen werden müssen. Und da Sie bereits vor Ort sind und Rapport und Vertrauen aufbauen, werden sie Sie natürlich auch bei der Lösung dieser Probleme unterstützen.

Das gilt für jeden professionellen Dienstleister, von Psychotherapeuten bis hin zu Grafikdesignern. Der Kunde beauftragt den Designer mit der Erstellung von Visitenkarten. Dann entdeckt der Designer, dass der Kunde kein Logo hat.

Wenn der Designer dem Kunden zeigt, wie viel eindrucksvoller die Visitenkarten mit einem eigenen Logo sind, stimmt der Kunde zu, einen zu bezahlen.Wenn der Designer sich jedoch an diese Person gewandt hätte, um ein Logo zu erstellen, hätte sich der Kunde wahrscheinlich geweigert. Für den Kunden waren es Visitenkarten, die gebraucht wurden.

Machen Sie sich keine Sorgen, wenn die beliebtesten Probleme nicht die sind, die Sie am meisten mit Ihren Kunden bearbeiten möchten. Die Chancen stehen gut, dass Sie, wenn Sie potenzielle Kunden anziehen, indem Sie sie an ihre wahrgenommenen Bedürfnisse vermarkten, Möglichkeiten schaffen, andere Optionen mit ihnen zu erkunden.

Aber wenn Sie etwas vermarkten, von dem sie noch nicht wissen, dass Sie es wünschen, werden Sie dieses Gespräch vielleicht nie bekommen.