Tipps für Manager mit Verkaufsperformance-Rezensionen

Viele Vertriebsleiter (und Vertriebsmitarbeiter) fürchten die jährliche Leistungsüberprüfung. Und es ist wahr, dass die Leistungsüberprüfung sowohl unangenehm als auch nutzlos sein kann. Eine Überprüfung kann aber auch ein sehr nützliches Instrument sein, um Ziele zu erreichen und Ihre Coachingzeit für das kommende Jahr zu planen.

Die besten Leistungsbeurteilungen enthalten keine Überraschungen. Denn wenn ein Verkäufer stockt, sollte ihn sein Verkaufsleiter sofort wissen lassen und ihm helfen, die Schwierigkeit zu überwinden - nicht bis zur jährlichen Überprüfung warten und dann eine Beschwerde gegen ihn einreichen.

Ebenso sollte ein Verkäufer, der außergewöhnlich arbeitet, von seinem Verkaufsleiter entsprechend gelobt werden, da jeder Erfolg eintritt.

Leistungserfolge und -ausfälle

Die Leistungsbeurteilung ist eine gute Zeit, um über die Erfolge und Misserfolge des vergangenen Jahres nachzudenken. Wenn Sie diese Momente auf einmal betrachten, können Sie Verhaltensmuster entdecken, die diese Ereignisse beeinflussen. Zum Beispiel, wenn ein Verkäufer in den Monaten, wenn er mehr cold calling macht, immer die beste Leistung bringt, ist das ein ziemlich klarer Indikator dafür, dass er seine kalte Berufung den Rest des Jahres stoßen wird, um ihm noch größeren Erfolg zu bringen. Während des ganzen Jahres sollten Verkaufsleiter die Leistung jedes Verkäufers notieren und diese Aufzeichnungen für die abschließende Überprüfung bereithalten.

Quantifizierbare Leistung

Bei Leistungsbewertungen werden sowohl quantifizierbare als auch nicht quantifizierbare Elemente betrachtet. Quantifizierbare Items sind Dinge, die gezählt und mit einer festen Nummer versehen werden können.

Beispielsweise ist die Anzahl der Verkäufe, die ein Verkäufer abschließt, quantifizierbar. So sind die Anzahl der Termine, die er leistet, der Anteil seiner Brieftasche für seine bestehenden Kunden und seine Pipeline-Verhältnisse. Nicht quantifizierbare Posten können keinen bestimmten Wert erhalten, sind aber dennoch wichtig. Solche Dinge umfassen die Einstellung und das Verhalten des Verkäufers gegenüber dem Rest des Verkaufsteams, wie gut er seine Kunden behandelt, wie er auftritt und wie er mit Kritik umgeht.

Wenn Sie darauf bestehen, dass Ihre Verkäufer gute Aufzeichnungen führen, sind quantifizierbare Artikel leicht zu verfolgen. Nicht quantifizierbare Elemente sind ein wenig komplizierter, aber wenn Sie sich regelmäßig mit Ihren Vertriebsmitarbeitern treffen, um regelmäßig zu coachen und sie zwischendurch im Auge zu behalten, haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie sie sich verhalten.

Bewertung Leistung

Bei vielen Leistungsbewertungen wird der Manager gebeten, die Mitarbeiter auf einer Skala von eins bis fünf oder eins bis zehn zu bewerten. Für Vertriebsmitarbeiter ziehen es viele Vertriebsmanager vor, stattdessen vier Kategorien zu verwenden. Die außergewöhnlichen Verkäufer sind es, die den Rest des Teams, der regelmäßig die Quoten überschreitet und sich selbst in schwierigen Zeiten noch relativ gut behauptet, immer wieder übertreffen. Solche Verkäufer verdienen großes Lob, sollten aber auch ermutigt werden, ihre bisherigen Leistungen zu übertreffen.

Gute Verkäufer sind diejenigen, die ihre Quoten jedes Mal erfüllen oder überschreiten, außer in seltenen Fällen. Sie sind das Rückgrat der meisten Vertriebsteams, solide Performer ohne Superstars. Diese Vertriebsmitarbeiter sollten ebenfalls Lob erhalten, und Vertriebsleiter sollten mit ihnen zusammenarbeiten, um ihnen zu helfen, ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit sie die nächste Leistungsstufe erreichen können.

Randverkäufer können jeden Monat Verkäufe tätigen, haben aber oft Schwierigkeiten, ihre Quoten zu erfüllen.

Einige Randverkäufer können zu guten Verkäufern werden, mit viel Coaching aus dem Verkaufsmanagement; andere werden einfach nicht die Note machen, egal wie sehr sie es versuchen. Es liegt an dem Manager zu entscheiden, wie viel Arbeit es wert ist, auf diese Verkäufer zu setzen.

Schlechte Verkäufer kämpfen darum, überhaupt Verkäufe zu tätigen. Viele sind Meister darin, Entschuldigungen für ihre Leistung zu finden, aber normalerweise entstehen ihre Probleme aus der Tatsache, dass sie keinen Verkauf mögen, keine Verkäufer sein wollen und so wenig wie möglich verkaufen wollen. Der beste Schritt ist in der Regel, solche Verkäufer loszuwerden, weil weder sie noch der Manager glücklich sein werden, solange diese Leute in einer Verkaufsposition sind.