Private Due Diligence Checkliste

Bei der Finanzierung kann der Due-Diligence-Prozess für das Unternehmen qualvoll sein. Aber wenn Sie wissen, was Sie erwarten können, wird es weit weniger schmerzhaft sein. Der Risikokapitalgeber Ziad Abdelnour von Blackhawk Partners hat kürzlich den folgenden Brief an seine Liste geschickt, in dem er seine Due-Diligence-Prozesse ausführlicher erläutert. Während jede Anlagegruppe ihre eigenen Variationen haben kann, bietet dies enorme Einblicke aus der Sicht eines Anlegers.

Wenn Sie zehn finanzierte Unternehmer fragen, was während des VC / Private Equity Due Diligence-Prozesses passiert ist, erhalten Sie zehn verschiedene Antworten. Einige werden sagen, dass sie wertvolle Monate verloren haben, indem sie endlose Fragen für Gruppen beantwortet haben, die nie ein Term Sheet erstellt haben. Andere mögen zugeben, dass sie wertvolle Einblicke in ihr Geschäft gewonnen haben.

Ich bin mir nicht sicher, wann der Due-Diligence-Prozess so viel Mystik erfasst hat, aber unter Unternehmern gibt es immer noch einen städtischen "Mythenstatus" darüber, was hinter verschlossenen Türen geschieht.

Wir glauben, dass es kein Geheimnis sein sollte. Das Verständnis der Due Diligence verbessert den Informationsfluss zwischen Private-Equity-Gruppen und potenziellen Unternehmern. Bessere Informationen führen zu besseren Investitionsentscheidungen und besseren langfristigen Partnerschaften.

Due Diligence ist meiner Meinung nach:

• Ein Prozess, der eine 360-Grad-Sicht auf das Geschäft ermöglicht.
• Eine Bewertung der Fähigkeit eines Unternehmers, Stärke und Schwäche festzustellen.
• Eine Gelegenheit, die wahre Kundennachfrage zu validieren.
• Die anfängliche Grundlage für Vertrauen und Partnerschaft.

Sorgfaltspflicht ist NICHT:

• Langsame Folter in Form einer langen Checkliste.
• Ein Stresstest für das Führungsteam.
• Eine Chance zu beweisen, dass wir schlauer sind als du.
• Eine Rechtfertigung für Ihre Bewertung.
• Eine Verzögerungstaktik, bis ein anderer Fonds Interesse hat.

Was Sie erwarten können

Alle Private-Equity-Gruppen gehen auf ihre eigene Weise einer Due-Diligence-Prüfung unter, aber es gibt ein paar wichtige Bereiche, die Unternehmer immer erwarten sollten. Bei Blackhawk konzentriert sich unser Due-Diligence-Prozess auf drei Hauptbereiche: Markt, Technologie und Team.

1. Market

Ein guter Venture Fund kann viel tun, um einem Unternehmen zu helfen, aber wir können unsere Kunden nicht dazu bringen, Produkte zu kaufen. Neunundneunzig Prozent von dem, was durch unsere Türen kommt, sind nette Produkte, die von Unternehmern als Must-Have präsentiert werden.

Kunden können nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigen. Diese Notwendigkeit muss für sie persönlich wichtig genug sein, um die 100 anderen Prioritäten durchzuschneiden, die ihren Tag beschäftigen.Kunden kaufen aus persönlichen Gründen nicht nur zum Wohle des Unternehmens.

Unternehmer müssen ihre Aussichten herausfordern, um zur wahren Wahrheit zu gelangen. Wenn ein Kunde einen Bedarf für Ihr Produkt angibt, können Sie weitere Fragen stellen: Ich schätze Ihre Begeisterung, aber Sie müssen mindestens 50 andere Projekte haben. Wie realistisch ist es, dass Sie sogar Zeit finden, unser Produkt zu bewerten, geschweige denn zu kaufen? Wenn Ihre Aussicht wirklich Ihr Produkt haben muss, werden sie ihren Schmerz verteidigen. Wenn sie der Platte nicht standhalten, wird es keinen wirklichen Kunden geben.

Blackhawk würde Interessenten die folgenden Fragen stellen, um diesen Grad an persönlichem Schmerz zu verstehen:

• Wie lange haben Sie sich mit diesem Problem beschäftigt?
• Was haben Sie bisher unternommen, um dieses Problem anzugehen?
• Was sind die wirklichen Auswirkungen auf die Organisation?
• Können Sie das quantifizieren?
• Was passiert, wenn Sie das nicht beheben?
• Wo passt das zu Ihren Top 10 Prioritäten?
• Wie viel wären sie bereit zu zahlen?
• Wie wichtig ist das für Sie persönlich?

Wir validieren diese Antworten mit Dutzenden von Kundenanrufen. Wir sprechen mit der Empfehlungsliste des Unternehmers (zweifellos gut vorbereitet), aber noch wichtiger: Wir sprechen mit potenziellen Kunden, technischen Führungskräften und Branchenkontakten, in denen wir vorherige Beziehungen haben. Kein bestätigter Schmerz, kein Deal.

Während dies die Grundlage unserer Markteinschätzung ist, bewertet jede Private-Equity-Gruppe die Chancen in Bezug auf die prognostizierte Marktgröße und den potenziellen Wettbewerb.

Die Präsentation mit dem sprichwörtlich nach oben und rechts abfallenden, sprichwörtlichen Balkendiagramm beeindruckt jedoch nicht. Wir sind weniger an Gartner- und IDC-Marktprognosen interessiert als realistische Bottom-up-Analysen mit TAM (Total Addressable Market) basierend auf Ihren Zielkunden.

Oft sehen wir die obligatorische Wettbewerbsrutsche mit dem Firmenlogo in der oberen rechten Ecke einer Standard-Zwei-mal-Zwei-Matrix. Das ist hilfreich, aber nicht ausreichend. Sie müssen jenseits von vier Quadranten Ihre Wettbewerbshindernisse beim Einstieg, Ihre einzigartigen Unterscheidungsmerkmale und Ihre zukünftige Konkurrenz artikulieren. Der Kuss des Todes ist für uns, unerwartete Konkurrenz zu finden, die Sie vernachlässigen zu erwähnen. Kenne potentielle Teilnehmer kalt.

2. Technologie

Technologiedifferenzierung ist ein entscheidendes Element für den Entscheidungsprozess von Blackhawk. Wichtig ist dabei nicht nur die technische Differenzierung, sondern auch die überzeugende Differenzierung zu den Kunden auf dem Markt.

Als Private-Equity-Investoren untersuchen wir selten ein vollständiges Produkt, daher geht es bei unserer technischen Überprüfung ebenso um Personen und Prozesse wie um den Code.

Unsere technische Due Diligence beginnt in der Regel mit einer vollständigen ein- bis zweitägigen Überprüfung durch das technische Personal und das Produktmarketing. In dieser Sitzung möchten wir Details zu folgenden Themen erhalten:

• Marktanforderungsprozesse
• Feature-Spezifikationsprozesse
• Roadmap-Prozesse
• Architektur-Review-Prozesse
• Engineering-Zeitplanprozess
• Qualitätssicherungsprozesse
• Dokumentationsprozesse

Unser Ziel ist es, zu 100% zuversichtlich zu sein, dass das Team in der Lage ist, außergewöhnliche Produkte jetzt und in Zukunft zu bauen.Wir validieren unsere gesamte Due Diligence mit externen Beratern und Branchenexperten in der Nähe unserer Gruppe. Abschließend vervollständigen wir unsere Technologiebewertung mit einer umfassenden Überprüfung des geistigen Eigentums und des Patentschutzes. Wir müssen sicherstellen, dass alle Technologiedifferenzierer gut geschützt sind. Technische Rekrutierungsprozesse

3. Team

Im Rückblick auf unsere Geschichte hängt der Erfolg von Blackhawk von großem Talent ab. Unser Ziel ist es, Weltklasse-Teams aufzubauen, die mit talentierten Gründern beginnen und ihre Fähigkeiten im Laufe der Zeit ergänzen. Wir glauben, dass wir eine bewährte Methodik für die Beurteilung von Gründern und Führungsteams haben. Während ich Ihnen nicht versichern kann, dass alle Interviews so sein werden, wird es Sie voll und ganz auf das vorbereiten, was kommen könnte.

Typischerweise beginnen wir mit den oberflächlichen Fragen, die in den meisten Interviews auftreten. Nach einer Stunde werden wir Sie zum Whiteboard einladen, um die letzten zwei bis drei Organigramme zu erstellen, die mit Ihren früheren aussagekräftigsten Jobs verknüpft sind. Diese Diagramme enthalten Manager, Peers und direkte Berichte mit Namen. Für jede Person auf dieser Tafel können wir Folgendes fragen:

• Wie würden Sie den Führungsstil dieser Person beschreiben? (Kontext erhalten)
• Wenn wir mit dieser Person sprechen würden (natürlich mit Ihrer Erlaubnis), wie könnte diese Person Ihre Stärken beschreiben?
• Wie würde diese Person Ihre Verbesserungsbereiche beschreiben, wo würden Sie als "weniger als perfekt" betrachtet?
• Wem könnte Ihr Vorgesetzter oder Vorstand sagen, dass Sie die schwierigste Zeit dabei hatten?
• Wenn wir mit der vorherige CEO, wie würden sie sagen, dass Sie in der Organisation wahrgenommen wurden?
• Unter Ihren Vorgesetzten, Peers und Untergebenen, welche Gruppe würden Sie 1, welche 2 und 3?

Dieser drei bis vier Stunden Prozess typischerweise hat die folgenden Ergebnisse:

• Wir erhalten sofortige Referenzprüfungen.
• Wir haben eine Liste von Namen erstellt, die von der offiziellen Referenzliste aufgerufen werden müssen.
• Wenn wir diese Referenzen nennen, beschreiben wir den Ablauf des Organigramms. und viel mehr ehrliches Feedback erhalten.
• Am wichtigsten ist, dass wir eine Beziehung aufbauen, die auf Vertrauen basiert. Wenn wir investieren, weiß der CEO, dass er mit Problemen zu uns kommen kann, bevor er Lösungen hat.

Blackhawk ist der Ansicht, dass die vorab investierte Zeit enorme Renditen mit sich bringt. Sie haben einen Mitarbeiter interviewt? Die meisten haben nur eine Stunde Zeit, um den Kandidaten kennenzulernen, wobei die ersten 30 Minuten für die Beschreibung des Unternehmens und der Stelle vorgesehen sind. Wenn dieser Mitarbeiter nicht funktioniert, werden Sie wahrscheinlich mehr Zeit mit dem Flugzeug verbringen, um den Mitarbeiter zu entlassen, als Sie es im Vorstellungsgespräch getan haben.

Abschied von praktischen Gedanken

Wenn Sie den Due-Diligence-Prozess durchlaufen, sollten Sie einige praktische Tipps beachten:

• Nehmen Sie ständig Temperatur. Nur 5-10% der Unternehmer, mit denen ich arbeite, stellen abschließende Fragen wie: Habe ich alle Ihre Schlüsselfragen beantwortet? Oder besser noch: Wie vergleiche ich mit den anderen 100 Businessplänen auf Ihrem Schreibtisch und wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit einer ernsthaften Due Diligence?Holen Sie sich früh zur Wahrheit. Verschwenden Sie keine Zeit.
• Kurskorrektur basierend auf Feedback. Wahrscheinlichkeiten sind Einwände, die Sie an einer Private-Equity-Gruppe hören. Integrieren Sie das Feedback, das Sie hören, indem Sie es hinzufügen oder widerlegen. Betrachten Sie dieses Feedback als Sparring-Übung. Es ist wie ein Training, das Sie im Kampf gegen echte Herausforderer stärker macht.
• Führen Sie Ihre eigene Due Diligence durch. Dieser Prozess ist die Grundlage für die langfristige Partnerschaft. Erfahrene Unternehmer wissen, dass die Beziehung zum Investor der Ehe ähnelt.
• Schließlich unterschreiben Sie den Deal erst, wenn Sie die Frage bequem beantworten können: Werden sie ein guter Partner sein, wenn die Dinge nicht wie geplant laufen? Weil wir alle wissen, tun sie es nie.

Hoffe, dass dies das nächste Mal hilfreich sein kann, wenn Sie sich mit Ihrem nächsten Deal an uns wenden.