Die Differenzierung Ihrer Produkte

Eine Ware ist ein Produkt oder eine Dienstleistung, die ohne Qualitätsunterschiede von mehreren Quellen verkauft wird. Zum Beispiel ist Gold eine Ware, denn wo auch immer es abgebaut wird und von welcher Firma, ist es im Wesentlichen das gleiche Produkt. Der konkurrierende Verkauf eines Rohstoffs ist außergewöhnlich schwierig, weil der Verkäufer ohne einen zusätzlichen Vorteil, um das Produkt von seinen Wettbewerbern zu unterscheiden, keinen sinnvollen Grund angeben kann - abgesehen vom niedrigen Preis - warum der Interessent von ihm und nicht von jemand anderem kaufen sollte.

Zum Glück sind nur wenige Produkte echte Gebrauchsgegenstände. Ein kreativer Ansatz kann Unterschiede zwischen nahezu jedem Produkt oder jeder Dienstleistung erkennen. Wasser ist ein gutes Beispiel für eine Ware, die in ein differenziertes Produkt umgewandelt wird. Für lange Zeit interessierte es niemanden, woher ihr Wasser kam, solange es nicht giftig oder schlecht schmeckte. Dann kam die Erfindung des "reinen" Flaschenwassers mit seiner Lawine an Gesundheits- und Umweltansprüchen. Wasserfirmen sagten Interessierten, dass ihr Wasser besser war, weil es aus einer geheimen Quelle in den Bergen kam, weil es super-gefiltert und gereinigt war oder weil es mit speziellen Vitaminen gefüllt war. Heute gibt es in jedem Supermarkt Regale und Regale mit Flaschenwasser von Dutzenden von Unternehmen. Wenn diese Unternehmen einen wettbewerbsfähigen Markt für Wasser schaffen und halten können, stellen Sie sich vor, was Sie mit kreativem Verkauf für Ihr Produkt tun können!

Qualität - Service - Preis

Verkäufer haben drei grundlegende Optionen zur Unterscheidung von Produkten: Qualität, Service oder Preis.

Die meisten Unternehmen werden sich auf einen oder zwei der drei Produktaspekte konzentrieren, da es unmöglich ist, alle drei zu liefern und solvent zu bleiben. Die Betonung von Qualität und Service bedeutet, mehr Geld für Teile und Mitarbeiter auszugeben, wodurch es unmöglich wird, die Preise Ihrer Konkurrenten zu übertreffen. Wenn Sie nicht in der Lage sind, die Unternehmenspolitik zu diktieren, werden Ihre Optionen durch die Entscheidung des Unternehmens, welche Bereiche hervorzuheben sind, etwas eingeschränkt.

Die meisten Verkäufer werden jedoch feststellen, dass sie einen gewissen Spielraum haben. Zum Beispiel kann Ihr Verkaufsleiter es Ihnen erlauben, eine erweiterte Garantie für ein vielversprechendes Produkt anzubieten, das es Ihnen erlaubt, entweder nach Dienstleistung oder nach Qualität zu differenzieren (je nachdem, wie Sie es einrichten).

Preisdifferenzierung ist in der Regel die am wenigsten wünschenswerte Option für einen Verkäufer, weil Sie am Ende dafür zahlen - kurzfristig mit einer kleineren Provisionsprüfung; auf lange Sicht, weil die Kunden diese niedrigeren Preise in Zukunft erwarten. Eine Ermäßigung sollte der letzte Ausweg sein, wenn die Differenzierung zwischen Qualität und Service versagt.

Sie können die Qualität unterscheiden, indem Sie auf Merkmale Ihres Produkts hinweisen, die bei Mitbewerbern fehlen. Ein wenig Unternehmensforschung kann andere Pluspunkte aufdecken, wie zusätzliche Qualitätssicherung während des Herstellungsprozesses oder eine überdurchschnittliche Zuverlässigkeitsbilanz.Andere Qualitätsoptionen umfassen eine kostenlose Testversion vor dem Kauf (die dem Interessenten eine Chance gibt, zu sehen, wie außergewöhnlich Ihr Produkt ist) und eine Garantiezeit oder beides nach dem Kauf.

Service-Differenzierung hat oft damit zu tun, wie der Interessent nach dem Kauf behandelt wird. Wenn Sie Ihrem potenziellen Kunden während des Verkaufszyklus die königliche Behandlung angedeihen lassen, wird er Ihnen beruhigen, dass Ihr Unternehmen nach dem Kauf weiterhin in der gleichen Weise tätig sein wird.

Kundenstimmen können ebenfalls hilfreich sein. Und Verbündete mit Kollegen aus anderen Abteilungen zu pflegen, kann äußerst hilfreich sein. Ein Freund in der Versandabteilung, der eine schnelle, problemlose Lieferung arrangieren kann, oder ein technischer Supportmitarbeiter, der Ihnen einen Gefallen tut, indem er zusätzliche Hilfe bei der Einrichtung bereitstellt, wird weit gehen, um den Service Ihres Unternehmens für die Augen Ihrer Interessenten zu differenzieren.