Erstellen einer Vertriebs- und Marketingstrategie

Wenn Ihr kleines Unternehmen einen positiven Einfluss auf das Endergebnis haben muss, ist es vielleicht an der Zeit, Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie zu überprüfen und einen Plan zu entwickeln, um bei Ihren Wettbewerbern Fuß zu fassen. Ein guter Anfang ist es, den Begriff "Vertrieb und Marketing" in diskrete, überschaubare Elemente zu zerlegen. Sie erhalten eine Checkliste, die überprüft werden kann, um Bereiche zu priorisieren, die verbessert werden müssen - eine Checkliste, die als Grundlage für eine effektive Marketingstrategie dient.

In der folgenden Liste werden anhand von Beispielen aus einem Einzelhandelsgeschäft einige Punkte verdeutlicht.

1) Märkte

Wie viel wissen Sie wirklich über Ihre aktuellen Märkte oder zukünftigen Märkte? Warum kaufen Ihre Kunden bei Ihnen? Was könnten Sie anbieten, um mehr Nicht-Kunden zu gewinnen? Wie können Sie an mehr profitable Kunden verkaufen? Wenn Sie Funktionen oder Services hinzufügen, werden die Nutzer mehr für sie bezahlen oder mehr Kunden gewinnen? Gibt es Bulk-, Institutionen-, Industrie- oder Unternehmensmärkte außerhalb des normalen Einzelhandels, die Sie ignorieren?

Florist: Haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, regelmässige wöchentliche Abmachungen an Spartenbetriebe, insbesondere Autohändler, Anwaltskanzleien, Immobilienfirmen etc., zu vergünstigten Konditionen zu verkaufen, aber mit einem Jahresvertrag für 50 Arrangements?

2) Wettbewerb

Wer sind sie und was haben sie vor? Wie ist der allgemeine Markttrend und wie halten Sie in Bezug auf Marktanteil und Gewinnposition?

Wie stehst du wirklich im Wettbewerb? Welche Alternativen gibt es zu Ihren Produkten und wie gefährlich sind sie?

Florist: Wenn Ihr Bestattungsgeschäft schwindet, welche kulturellen Trends (z. B. "keine Blumen" -Ankündigungen) wichtig sind und wie Sie ihnen entgegenwirken können (z. B. Blumen oder einen Obstkorb ins Heim der Überlebenden schicken) , beispielsweise)?

Nutzen Sie Competitive Intelligence, um den Marktanteil Ihres Unternehmens aufrechtzuerhalten und zu steigern.

3) Vertrieb

Wie können Sie Ihre Produkte / Dienstleistungen gewinnbringend in neue Märkte bringen? Gibt es Möglichkeiten ohne Markenzeichen? Können Sie Ihre Produkte mit denen eines anderen bündeln?

Florist: Können Sie Partner für Schulabschlüsse in der Gegend (Fotografen, Limousinenservices) mit Dienstleistern zusammenstellen und ein Angebot für Jugendliche aus einer Hand anbieten? Dies könnte ein guter neuer Vertriebskanal für Sie werden.

4) Lieferkette

Sind Sie für Ihre Rohstoffe oder Produktkomponenten den Großhändlern ausgeliefert? Wie können Sie Lieferanten managen und mehr Kaufkraft gewinnen? Können Sie Ihre Produkte vereinfachen und Ihren Versorgungsbedarf reduzieren? Können Sie in großen Mengen kaufen und irgendwo auf kostengünstige Weise lagern? Können Sie einige vorgefertigte Dinge billiger kaufen als selbst zu machen (oder umgekehrt)?

Florist: Verwenden Sie das Internet, um in Kalifornien ansässige Rosenzüchter ausfindig zu machen, die für Sie Rosen in Luftfracht und ein loses Konsortium anderer Floristen in Ihrer Region liefern. Sie bieten Ihnen eine größere Auswahl zum Standardmarktpreis, im Gegensatz zu einer reduzierten Verfügbarkeit und Preistreiberei während der Feiertage durch lokale Großhändler. Seien Sie jedoch auf Reibung vorbereitet.

5) Positionierung

Wo fallen Ihre Produkte / Dienstleistungen im Verhältnis zum Gesamtmarkt? Ist das wirklich die Position, die du willst? Sind Sie "alles für alle Menschen", oder sollten Sie sich mehr in Richtung einer High-End-Position (Erhebung einer Prämie für einen differenzierten Service) oder einer Low-Cost-Position (Unterbietung anderer Preise, aber mit Gewinn aufgrund hoher Effizienz)? Wenn Sie wirklich "in der Mitte" sind, sollten Sie prüfen, wie gut Sie sich regelmäßig verhalten (mit Hilfe eines guten Buchhaltungssystems).

Florist: Sollten Sie erwägen, keine "traditionellen" Linien wie die Kirchenblumen zu verlassen und sich schneller wachsenden Linien wie Seidenblumen für Hochzeiten zu nähern? Präsentiert Ihr Geschäft die Position, in der Sie sein möchten?

6) Promotion

Fühlen Sie sich unsichtbar? Wie können Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategie ändern, um dies zu ändern? Welche Werbetools sind am sinnvollsten, um Ihre Produkte zu bewerben, und stehen im Einklang mit dem Marketingimage, das Sie projizieren möchten?

Woher weißt du, ob sie sich auszahlen? Fördern Sie effektiv im Internet?

Florist: Sie haben eine Business-Website. Vielleicht ist es an der Zeit, eine Facebook-Seite für Unternehmen zu erstellen und zu sehen, ob Sie mehr potenzielle Kunden über eine Social-Media-Kampagne erreichen können. Das ist ein Teil der Erreichung Ihres zukünftigen Marktes.

7) Preisgestaltung

Wie ist Ihre Preisstrategie? Ist variable Preisgestaltung sinnvoll für unterschiedliche Märkte, verderbliche Produkte oder zeitbasierte Verkaufsprozesse oder verschiedene Kundentypen? Verlangen Sie für alles, was Sie tun?

Florist: Sie haben zu Weihnachten Weihnachtssternpreise, die sich nach der Größe der Pflanze richten. Sollten Sie in Erwägung ziehen, die Preise vor dem 5. Dezember zu senken (um vorzeitige Verkäufe zu fördern) und die Preise nach dem 20. Dezember langsam anzuheben (um die Einnahmen von Last-Minute-Käufern zu maximieren)? Haben Sie schon einmal über einen Zweifamilienverkauf für Ferienobjekte oder einen Gutschein für einen Frühlingsstrauß nachgedacht, wenn Sie im Januar und Februar frische Arrangements kaufen?

8) Service Delivery

Wie gut und wie konsequent liefern / produzieren Sie Ihre Produkte / Services? Welche Menschen Probleme müssen angegangen werden? Trainieren Sie wirklich Menschen in ihrer Gesamtaufgabe und Mission, nicht nur in der Mechanik ihrer Arbeit? Woher wissen Sie, dass Ihr Kundendienst zufriedenstellend ist? Wie können Sie Bärendienst-Situationen nutzen, um Kundenloyalität aufzubauen?

Florist: Haben Sie schon einmal mit Kunden nachgefragt, die aufgehört haben zu kaufen (oder den Einkauf verlangsamt haben), um zu sehen, ob es sich um Qualitäts- / Serviceprobleme handelt?

9) Finanzierung

Wie ist Ihre Kapitalstruktur? Das heißt, wie hoch sind die Anteile von Bargeld, Bankkrediten, sonstigen Krediten, investierten Mitteln und Nettoeinkommen für Ihren Betrieb? Erstellen Sie einen Jahresfinanzbericht und einen monatlichen Kassenbericht?Gibt es andere Kapitalquellen, die Sie sich ansehen sollten? Gibt es günstigere Quellen für Bankkredite oder haben Sie Zugang zu Angel-Investoren oder Risikokapitalgebern für die Eigenkapitalfinanzierung?

Florist: Gibt es als Mitglied einer Branchengruppe (FTD zum Beispiel) Finanzdienstleistungen oder sogar Kredite, die hilfreich sein könnten? Sind Sie jetzt groß genug für einen CPA, um Ihre Bücher wirklich zu überprüfen und Ihre Position zu interpretieren?

10) Strategie

Wie können Sie Kundenloyalität aufbauen? Wie können Sie den Umsatz mit bestehenden Kunden steigern (häufigere Nutzung oder Kauf, Verkauf einer breiteren Produktlinie) oder neue Kunden (bestehende und neue Produkte)? Wie kann man gewinnbringend in neue Bereiche vordringen? Welche neuen Ersatzprodukte sind erfolgreich bei Wal-Mart oder anderen Verkaufsstellen, von denen Sie wissen, dass sie nicht Teil Ihres traditionellen Geschäfts sind? Welche Kosten können entfernt werden, ohne die Wertegleichung zu beeinflussen?

Florist: Die Sommerverkäufe sind glanzlos; Haben Sie überlegt, im Frühjahr Gartenworkshops abzuhalten? Vielleicht bringen Sie Rasen- und Gartenexperten in Ihren Laden, um ihre Rasen- und Gartenmaterialien gegen eine Provision an Sie zu verkaufen. Dies hilft Ihnen, Ihre Kunden zu treffen, die zu dieser Jahreszeit im Gartenladen sind.

11) Management

Welche Risiken bestehen heute und welche sind in Sicht? Was ist die Wahrscheinlichkeit und die Auswirkung von jedem? Wie kann man beides reduzieren? Gibt es Bündnisse, die Sinn machen? Gibt es Handelsgruppen, in denen Sie tätig sein sollten? Gibt es natürliche Bindungen, die niemand ausnutzt - wie ein Videoladen, der es den Leuten ermöglicht, für eine bestimmte Zeit ein Video mit einer Auswahl an Pizza aus der benachbarten Pizzeria zu bestellen? Oder lassen Kunden ihre Videos an einen lokalen Starbucks zurück, wo sie morgens aufhören?

Florist: Ihr Geschäft befindet sich in einer größeren Stadt. Identifizieren und kontaktieren Sie die erfolgreicheren Caterer und sehen Sie, ob hier Platz für eine Allianz ist, unter der Prämisse, dass Sie einander bei größeren Veranstaltungen, für die Sie Dienstleistungen erbringen, zusammenbringen können.

12) Informationen

Welche Informationen gibt Ihnen Ihr Buchhaltungssystem über profitable Linien, Kosten und Margen? Wenn "none", warum nicht reparieren und bessere Entscheidungen treffen? Welchen Rat können Sie von einer Handelsgruppe oder einem lokalen Einzelhandelsverband bekommen?

Blumenhändler: Sie haben Hochzeits-, Bestattungs-, Kirchen-, Personal-, Pflanzen- und Versorgungslinien. Im vergangenen Jahr hatten Sie bei einem Umsatz von 500.000 $ einen Nettogewinn von 40.000 $ (8%). Überhaupt sich wundern, welche Linien profitabel waren? Welches waren die Verlustmacher?

Eine kohäsive Marketingstrategie entspricht mehr Umsatz

Offensichtlich ist dies nur ein Anfang für die Entwicklung einer effektiven Marketingstrategie, aber suggestiv. Es ist ein gutes Gefühl, neben einigen von ihnen "OK" zu überprüfen, aber es sollte auch befähigt sein, den Wenigen Priorität einzuräumen, die Ihre Aufmerksamkeit benötigen.