Master Cold Calling - Die gefürchtetste Aufgabe im Verkauf

"Kalt" - alles kann so unangenehm sein, wie es sich anhört - ohne etwas Warmlaufen in etwas zu springen. Cold Calling bedeutet, mit einem potenziellen Kunden ohne Einführung zu einem Zeitpunkt mit dem Telefon zu telefonieren, wenn die Person, die Sie erreichen, am wenigsten erwartet, dass Sie dies tun. Es ist kein Wunder, dass es einen Ruf als eine der am wenigsten geliebten Aufgaben im Verkauf hat.

Was genau ist Cold Calling?

Kaltes Telefonieren bedeutet, potenzielle Kunden anzusprechen, die nicht erwarten, mit Ihnen zu sprechen.

Der Begriff "kalt" bezieht sich auf die Tatsache, dass Sie keine Grundlage für Ihren Anruf gelegt haben. Wenn Sie potenzielle Kunden anrufen, die bereits Interesse an Ihren Produkten gezeigt haben, z. B. jemand, der eine Postkarte oder eine Website nach Informationen ausgefüllt hat, wird dies als "warmes Telefonieren" bezeichnet.

Unterschiedliche Verkaufsexperten werden sowohl Anrufe als auch physische Drop-in-Besuche als Cold-Call bezeichnen, aber die meisten Verkäufer denken an cold calling in Bezug auf das Telefon. Im Zweifelsfall können Sie normalerweise davon ausgehen, dass sich ein Verweis auf Anrufe in der Öffentlichkeit eher auf Telefonanrufe als auf Besuche bezieht.

Die Herausforderungen

Kaltes Telefonieren ist emotional anstrengend, weil der Empfang eines kalten Verkaufsgesprächs das Schlechteste bei Menschen hervorbringen kann. Vertriebsmitarbeiter, die in eine Runde kalter Anrufe eintreten, können mit verbalen Beschimpfungen rechnen, mit Aussichten, die ihnen aufhängen, und sogar gelegentlichen Bedrohungen. Der beste Ansatz ist, sich daran zu erinnern, dass sie Sie persönlich nicht ablehnen.

Sie reagieren einfach auf die Situation. Lass einfach jede Feindseligkeit abwürgen. Trennen Sie die Verbindung, und fahren Sie mit dem nächsten Namen in der Liste fort.

Eine weitere Herausforderung beim Cold Call ist es, mit dem Entscheider in Kontakt zu treten, anstatt in der Voicemail zu bleiben und nie einen Rückruf zu erhalten oder mit jemandem zu sprechen, der einen Kauf nicht autorisieren kann und wahrscheinlich keine Nachricht hinterlassen wird. wie er versprochen hat.

Einige Business-to-Business-Verkäufer finden, dass der Anruf entweder recht früh oder ziemlich spät am Tag die Chancen erhöht, den eigentlichen Entscheidungsträger am Telefon zu erreichen, da viele Führungskräfte entweder früh oder zu spät arbeiten und der Gatekeeper nicht da ist. um Ihren Anruf abzulenken.

Die beste Zeit für Anrufer von Unternehmen zu Kunden ist, außerhalb der normalen Arbeitszeiten zu sein, wenn die Wahrscheinlichkeit größer ist, zu Hause zu sein. Achten Sie jedoch darauf, die Abendzeit und die Schlafenszeit der Kinder zu respektieren. Sie müssen sich auch der Zeitunterschiede in verschiedenen geografischen Regionen bewusst sein.

Ist Cold Calling effektiv?

Verkäufer haben gemischte Ansichten über die Wirksamkeit von Cold Calling. Viele glauben, dass dies der effizienteste und effektivste Weg ist, um neue Leads zu erreichen. Andere sind der Meinung, dass das "Cold Calling" durch die vielen neuen Verkaufskanäle wie E-Mail, Social Media und SMS-Marketing in den Schatten gestellt wurde.

Während einige Vertriebsexperten extrem positive oder negative Meinungen über Kaltanrufe haben, akzeptieren die meisten die praktische Sichtweise, dass, wenn Sie nicht genügend warme Leads aus anderen Quellen haben, um Ihre Pipeline vollständig zu füllen, Sie zumindest einen Kaltruf tätigen müssen. machen den Unterschied aus.