Cold Calling-Techniken für erfolgreiche Verkäufe

Sogar in der heutigen virtuellen Welt ist der Nachruf auf cold calling verfrüht. Im Idealfall klingelt Ihr Telefon den ganzen Tag mit Kunden, die Ihnen Geschäfte anbieten, aber die Realität ist, dass wenn Sie geschäftlich tätig sein möchten, Sie danach gehen müssen und als Teil Ihrer Outbound-Marketing-Strategie Cold-Calling sehr effektiv sein kann. Taktik, wenn es richtig gemacht wird.

Laut einer aktuellen Umfrage von DiscoverOrg berichteten 60% von mehr als 1 000 befragten Führungskräften aus der IT-Branche, dass sie einen Termin oder eine Veranstaltung besucht haben, nachdem sie einen Anruf oder eine unaufgeforderte E-Mail erhalten hatten.

Wenn der Gedanke an cold calling deinen Magen auf die Zehen fallen lässt, werden diese Tipps deine Angst nicht beseitigen, aber sie werden dir helfen, es zu einem erfolgreicheren Erlebnis zu machen.

Cold Calling-Techniken für mehr Cold Calling-Erfolg

1) Konzentrieren Sie sich auf das Ziel.

Anfänger neigen dazu zu denken, dass es sich bei kaltem Telefonieren um den Verkauf handelt. Es ist nicht. Es geht darum, die Chance zu bekommen, den Verkauf zu machen. Insbesondere ist der Zweck eines Kaltanrufs, einen Termin festzulegen, um die Tonhöhe zu machen.

2) Erforschen Sie Ihre Märkte und Perspektiven.

Sie müssen Ihre Erkältung auf die richtige Zielgruppe ausrichten. Nutzen Sie die Marktforschung, um sich auf Ihren Zielmarkt zu konzentrieren. (Siehe So finden und verkaufen Sie Ihren Zielmarkt.) Dann finden Sie so viel wie möglich über das Unternehmen oder die Person heraus, die Sie vorab anrufen werden. Dies gibt Ihnen den großen Vorteil, über Ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse zu sprechen, wenn Sie sie anrufen.

Laut der Gartner Group sind in einem typischen Unternehmen mit 100-500 Mitarbeitern durchschnittlich sieben Personen für die meisten Kaufentscheidungen verantwortlich. Daher ist die Verbindung mit den richtigen Mitarbeitern entscheidend für Ihren Erfolg.

3) Verbessern Sie Ihre Chancen, Kontakte zu knüpfen, indem Sie Kontakte zu sozialen Medien nutzen.

Nach Statistiken von Vorsight, wenn die Person, die Sie anrufen, in einer gemeinsamen LinkedIn-Gruppe ist, haben Sie eine 70-prozentige Wahrscheinlichkeit, bei einem Kaltanruf mit ihnen zu sprechen.

4) Bereiten Sie eine Eröffnungserklärung für Ihren Anruf vor.

Auf diese Weise können Sie Ihre Gedanken vor dem Anruf organisieren und häufige Fehler in der Eröffnung vermeiden, die der Person, die Sie anrufen, die Möglichkeit geben, die Unterhaltung zu beenden.

Zum Beispiel sollten Sie niemals fragen: "Ist dies eine gute Zeit zu sprechen?" oder "Wie geht es dir heute?" Lesen Sie Ihre Eröffnungsrede nicht im Telefon, sondern verwenden Sie sie als Rahmen, um die Unterhaltung gut in Gang zu bringen.

5) Was sollte in der Eröffnungserklärung stehen?

Dieses Organisationsschema für Cold Calling (von AllBusiness.com) funktioniert gut: "Enthalten Sie eine Begrüßung und eine Einführung, einen Referenzpunkt (etwas über den Interessenten), die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und einen Übergang zu einer Frage. oder Dialog."

Zum Beispiel" Guten Tag, Frau Marshall. Das ist Ken Brown mit Green Works. Ich habe in der Lokalzeitung gelesen, dass Sie vor kurzem den Grundstein für einen neuen Bürokomplex gelegt haben. Wir sind spezialisiert auf kommerzielle Landschaftsdienstleistungen, die es Ihnen ermöglichen, die internen Wartungskosten zu senken und die neuen Umweltvorschriften der Stadt einzuhalten. Ich würde gerne ein paar Fragen stellen, um festzustellen, ob eines unserer Programme Ihren Bedürfnissen entspricht. ''

6) Bereiten Sie ein Skript für den Rest Ihres Anrufs vor.

Legen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Dienstes und die Gründe, die Ihr Interessent kaufen sollte, dar. Schreiben Sie mögliche Einwände und Ihre Antwort darauf auf. "Es ist zu einfach, etwas auszulassen oder zu schlängeln. Wieder einmal ist es nicht so, dass Sie Ihr Skript Wort für Wort lesen, wenn Sie anrufen, sondern dass Sie den Rahmen des Kaltrufs im Voraus vorbereitet haben."

bereit, detaillierte Fragen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen zu beantworten! Laut Forbes Insight berichten 58% der potentiellen Käufer, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Fragen nicht effektiv beantworten können.

7) Fragen Sie nach einem Termin zu einem bestimmten Zeitpunkt.

Sprich: "Würde Mittwoch um 11 Uhr. m. sei ein guter Zeitpunkt, um sich zu treffen? "anstatt zu sagen:" Kann ich mich mit dir treffen, um nächste Woche darüber zu sprechen? "

8) Denke daran, dass Torhüter deine Verbündeten sind, nicht deine Feinde.

Sei nett zu jedem, der es aufnimmt. das Telefon oder bewacht das innere Allerheiligste, wenn es kalt ruft. Entwickeln Sie Strategien, um den Pförtner auf Ihre Seite zu bekommen. Manchmal fragen Sie: "Ich frage mich, ob Sie mir helfen könnten?" wird Ihnen helfen, die benötigten Informationen zu erhalten. die richtige Person, mit der Sie sprechen können oder wann die beste Zeit ist, um Kontakt mit dem Interessenten aufzunehmen.Lernen der Namen von Gatekeepern und freundlich sein beim Anrufen hilft auch.

9) Machen Sie den Weg für Ihren Anruf, indem Sie potenziellen Kunden einen kleinen, einzigartigen Werbeartikel senden.

Dies hilft, das Eis zu brechen, und lässt Ihr Unternehmen von der Masse abheben. "Pat Cavanaugh, Verkaufsguru von Inc. com), sagt:" Es ist erstaunlich. A $ 2. 15 verrückte Kleinigkeiten, die wir verschickt haben, haben uns geholfen, Fortune-500-Konten zu erhalten. Wenn wir anrufen, sagen sie: "Oh ja … du warst derjenige, der mir das geschickt hat …"

10) Mach deine Erkältung früh am Morgen oder am späten Nachmittag, wenn möglich.

Dies sind die besten Zeiten, um den Entscheidungsträger direkt zu erreichen. Statistisch ist der Donnerstag der beste Tag für einen Kaltanruf, der Mittwoch ist der zweitbeste und der Dienstag der schlechteste (InsideSales.com).

11) Sei hartnäckig.

"Achtzig Prozent der neuen Verkäufe werden nach dem fünften Kontakt getätigt, doch die Mehrheit der Verkäufer gibt nach dem zweiten Anruf auf."

Und vor allem üben, üben, üben. Während kaltes Benennen nie viel Spaß für Sie sein kann, können Sie es verbessern, und je mehr Sie üben, desto effektiver wird eine Verkaufstechnik es sein. Holen Sie sich also Ihr Skript und Ihre Anrufliste zusammen und greifen Sie zum Telefon. Die Leute, die Geschäfte mit dir machen wollen, sind da draußen - aber du musst sie erst über dich informieren.