Erfolgreiche Wege, Ihre Verkäufe zu öffnen Cold Call

Der wichtigste Teil eines kalten Anrufs, den Sie am Telefon tätigen, sind die ersten fünfzehn Sekunden. Wenn Sie während dieses Zeitraums nicht den Fokus und die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten bekommen, hört er auf, Ihnen zuzuhören, und die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Termin bekommen, fällt dramatisch. Das ist der Grund, warum Sie mit einem "Haken" aufwarten müssen, einem Öffner, der die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden auf sich zieht und Ihnen Zeit gibt, den tatsächlichen Verkauf später im Gespräch durchzuführen.

Eine gute, starke Eröffnungsaussage ist entscheidend für Cold Calling. Es weckt das Interesse des Zuhörers und lässt ihn an jemanden denken, der etwas für ihn tun kann. Viele Interessenten sagen automatisch "Nein danke" und legen auf, sobald sie merken, dass Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, aber wenn Sie diese automatische Antwort mit einer Eröffnungsanweisung durchbrechen können, die das Gehirn des Interessenten beschäftigt und ihn zum Nachdenken bringt. Wenn Sie reagieren, können Sie den Anruf in die richtige Richtung bewegen.

Die meisten erfolgreichen Cold Call-Öffner enthalten eine Frage. Wenn Sie den Interessenten etwas fragen, neigt es dazu, seinen Verstand in Gang zu bringen und ihn dazu zu bringen, über die Antwort nachzudenken (oder zumindest über die Frage!). Idealerweise wird die Eingangsfrage einen Grund für die Aussicht bieten, mehr hören zu wollen. Und wenn Sie den Namen Ihres Interessenten kennen, arbeiten Sie ihn in den Öffner ein. Indem Sie seinen Namen sagen, haben Sie den Anruf bereits etwas angepasst und der Aussicht mitgeteilt, dass Sie zumindest wissen, wer er ist.

Ein Ansatz, der oft gut funktioniert, ist der Ansatz des "überraschenden Nutzens". Hier ist ein Beispiel aus einem tatsächlichen Immobilienmakler cold calling Skript:

Them: Hallo?
Sie: Möchten Sie in diesem Jahr weitere $ 10 000 sparen?
Sie: Wer ist das?
Sie: Mein Name ist You und ich zeige den Leuten, wie sie weitere $ 10 000 sparen können; Möchten Sie lernen, wie es geht?
Them: Worum geht es?
Sie: Es geht darum, in diesem Jahr weitere $ 10 000 zu sparen; Möchten Sie mehr darüber erfahren?
Them: Ist das eine Art Betrug?
Sie: Nein, ich kann Ihnen zeigen, wie Sie in diesem Jahr weitere 10 000 Dollar einsparen können, darauf spezialisiere ich mich. Möchten Sie mehr erfahren?
Sie: Mit wem bist du?
Sie: Ich bin bei Ihrer Firma und ich habe mich darauf spezialisiert, Kunden zu zeigen, wie sie zusätzliche Daten speichern können …

Die Idee hier ist, Ihnen die Möglichkeit zu geben, Ihnen mehr zu sagen. Der überraschende Nutzenansatz, wie er in dem obigen Beispiel verwendet wird, kann riskant sein, da er dazu neigt, konfrontativ zu sein, und Interessenten können es als störend empfinden, wenn sie sich weigern, ihre Fragen zu beantworten. Abhängig von Ihrem Produkt und Markt kann dies jedoch ein sehr effektiver Eröffnungsansatz sein. Sie können auch eine milder Version des Überraschungsnutzen-Ansatzes ausprobieren (also weniger widerstandsfähig gegenüber der Beantwortung des Prospekts) und sehen, ob es für Sie besser funktioniert.

Ein anderer Opener-Stil ist der "fragende" Opener, der den Namen des potenziellen Kunden (falls bekannt), den Namen Ihres Unternehmens, das, was Sie verkaufen, und wie Ihr Produkt dem Kunden dient, gefolgt von einer Bitte um Erlaubnis, dem Interessenten einige qualifizierende Fragen zu stellen. Ein Beispiel könnte so aussehen:

"Mr. Kunde, mein Name ist Ihr Name, und ich bin Ihr lokaler Vertreter. Ich habe vielen lokalen Unternehmen hier in Ihrer Stadt geholfen, mehr Kunden in ihre Geschäfte zu bringen. Darf ich Ihnen ein paar Fragen stellen, um zu sehen, wie wir das Gleiche für Sie tun können? "