Berechnen Sie Ihre Verkaufsaktivitäten

Einer der schwierigsten Aspekte eines Verkäufers ist der Unsicherheitsfaktor. Es ist immer möglich, einen schlechten Monat oder sogar mehrere schlechte Monate hintereinander zu haben, was jeden Verkäufer in echte finanzielle Schwierigkeiten bringen kann. Die gute Nachricht ist, dass Sie die Chancen einer langen Pechsträhne verringern können, indem Sie genau wissen, welche Verkaufsaktivitäten verfolgt werden und wie oft sie verfolgt werden.

Umsatzmetriken

Wenn Sie wissen möchten, welche Aktivitäten sich aufgrund Ihrer aktuellen Situation am besten für Sie eignen, müssen Sie Ihre Umsatzmesswerte regelmäßig nachverfolgen.

Behalten Sie ein Anrufverfolgungsblatt und füllen Sie es jedes Mal aus, wenn Sie Anrufe tätigen - dies hilft Ihnen, Ihre Anrufprozentsätze zu ermitteln. Insbesondere können Sie die Anzahl der Wählvorgänge nachverfolgen, die durchschnittlich für einen bestimmten Termin benötigt werden. Diese Zahl ändert sich von Tag zu Tag, abhängig von Ihrer Stimmung, Ihrem Ansatz und Ihrem Glück (gut oder schlecht). Wenn Sie also diese Zahl im Laufe der Zeit verfolgen, haben Sie eine viel genauere Vorstellung von Ihrem tatsächlichen Durchschnitt.

Terminprozentsatz

Sie müssen auch den nächsten wichtigen Umsatzprozentsatz nachverfolgen - den Prozentsatz der Termine, die Sie schließen können. Auch hier sollten Sie über mehrere Monate hinweg auf Ihre Aktivitäten zurückblicken, um einen verlässlichen Durchschnitt zu erzielen. Mit diesen zwei Prozentsätzen haben Sie eine hervorragende Vorstellung davon, wie Sie eine Vertriebs-Pipeline aufbauen können, die Ihren Umsatz reibungslos in Gang hält.

Bevor Sie diese Nummer verwenden können, müssen Sie jedoch das Ergebnis berücksichtigen. Wenn Sie kein festgelegtes Ziel haben, sind Sie genauso im Dunkeln, als hätten Sie sich nicht die Mühe gemacht, Ihre Aktivitäten zu verfolgen.

Ihr Verkaufsziel sollte erreichbar sein, und es sollte ausreichen, um Ihre Ausgaben mit etwas übrig gebliebenem Geld zu decken. Dieses zusätzliche Geld kann in den langsamen Monaten für die Deckung Ihrer Kosten verwendet werden.

Frühere Verkäufe

Sobald Sie ein Ziel ausgewählt haben, ist es an der Zeit, Ihre vergangenen Verkäufe zu bewerten. Wenn Sie diese Zahlen nicht nachverfolgt haben, kann Ihr Verkaufsleiter Ihnen wahrscheinlich die Aufzeichnungen der letzten Monate übermitteln.

Genauer gesagt suchen Sie nach dem Betrag, den Sie bei einem durchschnittlichen Verkauf in Provisionen verdienen. Diese Berechnung kann kompliziert werden, wenn Sie eine Gleitkommissionsskala verwenden (z. B. wenn Sie den Prozentsatz einer Provision für die Erfüllung Ihrer Quote und dann einen höheren Provisionssatz erhalten, wenn Sie Ihre Quote überschreiten). Möglicherweise müssen Sie einige Zahlen jonglieren, je nachdem, wie viele Verkäufe Sie in einem durchschnittlichen Monat schließen können. Verwenden Sie nicht Ihre außergewöhnlich guten Monate als Vergleichsmaßstab; Sie wollen eine Zahl, die Sie mindestens die Hälfte der Zeit erreichen können, und Sie sind sicherer, wenn Sie eine pessimistischere Summe wählen.

Angenommen, Sie erhalten eine Provision von 10% auf jeden Verkauf und Ihr durchschnittlicher Verkauf beträgt 4.000 USD.In diesem Fall machen Sie (im Durchschnitt) $ 400 für jeden Verkauf, den Sie schließen. Wenn es Ihr Ziel ist, $ 3. 200 pro Monat an Provisionen mit nach Hause zu nehmen, müssen Sie acht Verkäufe pro Monat konsequent abschließen. Denken Sie daran, dass es besser ist, in diesen Berechnungen pessimistisch als optimistisch zu sein, oder Ihnen wird in der Bank wahrscheinlich das Geld ausgehen. Wenn acht Verkäufe pro Monat für Sie eine echte Dehnung darstellen, müssen Sie einige wesentliche Änderungen vornehmen. Sie können entweder Ihre Ausgaben kürzen oder Sie können einen Verkaufskurs starten, bis Sie Ihre Gesamtleistung auf das von Ihnen benötigte Niveau verbessert haben.

Wie lautet die Zahl?

Wenn Sie davon ausgehen, dass acht Verkäufe pro Monat eine brauchbare Zahl für Sie sind, können Sie jetzt die beiden Prozentsätze einstecken, die Sie zuvor herausgefunden haben. Angenommen, Sie nehmen durchschnittlich 12 Anrufe entgegen, um einen Termin festzulegen, und Sie schließen einen von vier von Ihnen festgelegten Terminen ab. In diesem Fall müssen Sie 48 kalte Anrufe tätigen, um einen Verkauf zu beenden. Und da Ihr Ziel ist, acht Verkäufe pro Monat zu machen, benötigen Sie 384 Anrufe pro Monat, um Ihr Ziel zu erreichen.

Das Schöne an diesen Zahlen ist, dass Sie sich nicht wundern müssen, ob Sie genug Prospektion betreiben oder ob Sie Ihre Quote in diesem Monat erfüllen werden. Sie werden immer genau wissen, wie nahe Sie Ihren Zielen stehen, und wenn Sie das wissen, wird dies Ihr Selbstvertrauen stärken und Ihnen so helfen, noch mehr Umsatz zu erzielen.