Wie man bei Cold Calling für Termine erfolgreich ist

Kalte Berufung: Die gefürchtete Verkaufstechnik, die selbst hartgesottene Verkäufer in ihren Schuhen zum Zittern bringt. In der Tat muss cold calling keine Qual sein. Hier ist, wie Sie Ihre kalten Leitungen fröhlich in warme Aussichten verwandeln.

Mit dem Decision Maker in Kontakt treten

Bei Business-to-Business-Verkäufen müssen Sie sich häufig durch eine oder mehrere Personen arbeiten, um den richtigen Entscheidungsträger zu erreichen. Es kann mehrere Anrufe erfordern, bevor Sie herausfinden, wer Ihr Ziel ist.

Oft müssen Sie den "Torwächter" - die Person, die den Entscheider beschützt - davon überzeugen, Sie durchzulassen. Denke nicht an den Torwächter als Feind. Er oder sie ist ein potentieller Verbündeter, der Ihnen wertvolle Informationen über den Entscheidungsträger geben kann.

Lügen Sie niemals den Torwächter darüber, warum Sie anrufen oder versuchen, Tricks zu verwenden. Vertrauen ist eine Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf, und indem Sie den Torwächter belügen, verletzen Sie das Vertrauen Ihrer potenziellen Kunden auf Anhieb. Teilen Sie stattdessen dem Gatekeeper mit, was Sie verkaufen, und fragen Sie, wer für den Kauf dieses Produkts oder dieser Dienstleistung verantwortlich wäre.

Manchmal ist es am besten, wenn man direkt herauskommt und den Pförtner um Hilfe bittet - viele Menschen reagieren instinktiv auf eine Bitte um Hilfe.

Verkaufen Sie den Termin

Der Punkt Ihres Anrufs ist nicht, Ihr Produkt zu verkaufen, sondern einen Termin zu bekommen. Sie müssen das Interesse des Entscheidungsträgers gerade genug wecken, damit er oder sie mehr hören will.

Beginnen Sie mit der Frage, ob es eine gute Zeit zum Reden ist; Das zeigt, dass Sie den Terminkalender Ihres potenziellen Kunden respektieren. Wenn sie sagen, dass sie jetzt nicht sprechen können, schlagen Sie ein anderes Mal vor und seien Sie spezifisch - sagen Sie nicht "Ich rufe später zurück", sagen Sie: "Ich rufe morgen um 9 Uhr zurück, wenn das für Sie bequem ist. "

Wenn der Entscheidungsträger bereit ist, jetzt zu sprechen, müssen Sie schnell auf sich aufmerksam machen. Die ersten Sekunden der Unterhaltung sind kritisch.

Es gibt fast so viele verschiedene Ansätze wie Verkäufer, aber hier ein paar Möglichkeiten:

• Lachen sie. Sie könnten etwa so etwas sagen wie: "Hallo, mein Name ist Jane Smith und dies ist ein Verkaufsgespräch. Ich weiß, du hasst diese, also werde ich so kurz wie möglich sein. "Es ist normalerweise sicher, sich über sich selbst lustig zu machen, aber vermeiden Sie es, sich über andere Leute lustig zu machen, oder Sie könnten Ihre Aussichten verletzen.
• Biete etwas Wertvolles an. Als ich Bankprodukte verkaufte, bot ich Interessenten eine "kostenlose Finanzprüfung" an. "Ich würde mich in ihrem Büro mit dem Interessenten treffen, ein paar Fragen zu ihren aktuellen Bankprodukten stellen und sie zur bestmöglichen Verwendung ihres Geldes beraten. Wenn Sie ein physisches Produkt verkaufen, schlagen Sie eine Einzelunterhaltung vor.
• Löse ihre Probleme. Fragen Sie "Was ist Ihr größtes, unlösbarstes Problem?"Dann listen Sie eine oder zwei Möglichkeiten auf, wie Ihr Produkt oder Service dazu beitragen kann, es zu lösen. Dieser Ansatz kann einiges kreatives Denken erfordern, aber wenn Sie eine gute Antwort haben, sind Sie fast sicher, den Termin zu bekommen.

Beenden Sie mit einer positiven Note

Sobald Sie das Eis gebrochen haben und dem Entscheidungsträger ein wenig über Ihr Produkt mitgeteilt haben, ist es an der Zeit, nach dem Termin zu fragen. Es ist lebenswichtig, es ist kritisch, es ist absolut notwendig (sage ich das stark genug?), Um den Ruf selbstsicher zu beenden.

Es ist unwahrscheinlich, dass der Interessent bereit ist, Sie um einen Termin zu bitten, also müssen Sie derjenige sein, der sie fragt.

Verwenden Sie immer eine Sprache, die davon ausgeht, dass Sie sich mit Ihnen treffen möchten. Sagen Sie nicht "Möchten Sie einen Termin vereinbaren? Sagen Sie stattdessen: "Können Sie sich nächsten Donnerstag um 15 Uhr treffen? "Indem Sie das Schließen annehmen, machen Sie es schwieriger für die Aussicht, nein zu sagen.

Halten Sie sich während des gesamten Gesprächs höflich und vertrauen Sie auf das Projekt. Indem Sie höflich und respektvoll gegenüber jedem sind, dem Sie begegnen, zeigen Sie ihnen, dass Sie ihre Zeit schätzen. Und wenn Sie sich selbst und Ihrem Produkt gegenüber nicht selbstbewusst sind, können Sie nicht erwarten, dass Ihre potenziellen Kunden sich darüber sicher sind! Denken Sie einfach daran, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung Ihren Interessenten hilft (auch wenn sie dies noch nicht realisieren) und entsprechend handeln.