Wie mit einigen Einwänden gegen Cold Calling umzugehen ist

Wenn Sie regelmäßig Anrufe tätigen, werden Sie bald mit der Erfahrung von Interessenten vertraut, die alles tun werden, um Sie vom Telefon zu holen. Die Aussichten können geradezu kreativ werden, mit Möglichkeiten, dich loszuwerden, die es nicht erfordern, dass du einfach nein sagst und aufgehängt wirst. Natürlich stoßen Sie auch auf viele Leute, die kein Problem damit haben, Letzteres zu tun, aber zumindest in diesen Situationen wissen Sie, dass der Interessent definitiv nicht interessiert ist.

Auf der anderen Seite können Interessenten, die immer wieder Einwände äußern, aber nie richtig antworten und sagen, dass sie nicht interessiert sind, Sie für Tage oder sogar Wochen baumeln lassen, ohne tatsächlich eine Chance zu haben, ein Verkauf. Hier sind einige häufige Einwände, die Sie beim Cold Call hören könnten und ein paar Ideen, wie Sie damit umgehen können.

Senden Sie mir einige Informationen

Dies ist einer der häufigsten Einwände, die Sie beim Telefonieren hören können. Wenn Sie nur OK sagen und die Informationen dann wie gewünscht senden, sind Ihre Verkaufschancen ungefähr Null. Welche Informationen auch immer gesendet werden, landet sofort im Recyclingbehälter des potenziellen Kunden.

Stattdessen versuchen Sie etwas wie "OK, wenn Sie es durchgelesen haben, wie lange werden Sie eine Entscheidung treffen müssen?" Und wenn der Kunde Ihnen einen Zeitrahmen gibt, sagen Sie: "Großartig, dann rufe ich Sie an in welchem ​​Zeitraum auch immer." Auf diese Weise haben Sie die Erlaubnis erhalten, sich zu einem festgelegten Zeitpunkt mit dem Interessenten in Verbindung zu setzen und den Verkauf schließlich in Bewegung zu bringen.

Eine noch stärkere Antwort auf die Informationseinrede ist: "Ich möchte Ihre Zeit nicht verschwenden. Bevor ich Ihnen das Paket schicke, muss ich nur ein paar schnelle Fragen stellen." Fahren Sie dann mit Ihren regulären Qualifikationsfragen fort.

Ich muss zuerst mit Decision-Maker sprechen

Es ist nicht ungewöhnlich für Interessenten, diesen Einwand zu nutzen, um im Grunde genommen das Geld für die Ablehnung zu überweisen.

Es kann jedoch auch bedeuten, dass die Person, mit der Sie sprechen, ein Gatekeeper ist und wirklich keine Entscheidungsbefugnis hat.

Es ist besser, wenn Sie die Person beim Wort nehmen und annehmen, dass die zweite Möglichkeit wahr ist. Sie können etwas sagen wie: "Danke, aber nur um sicher zu gehen, dass ich nicht seine Zeit verschwende, möchte ich ihm ein paar schnelle Fragen stellen. Können Sie mich jetzt kontaktieren?" Wenn der Gatekeeper mit der Aussage antwortet, dass der Entscheider gerade nicht erreichbar ist, fragen Sie nach seiner direkten Telefonnummer oder Durchwahl oder lassen Sie zumindest den Gatekeeper Sie mit seiner Voicemail verbinden. Sie haben eine viel bessere Chance, tatsächlich mit dem Entscheidungsträger sprechen zu können, wenn Sie sie mit Ihren eigenen Worten ansprechen können, anstatt von der Auslegung des Pförtners abhängig zu sein.

Setzen Sie dieses Zitat in das Schreiben und senden Sie es an mich

Es ist leicht, dies als ein Kaufsignal zu sehen, aber es ist viel häufiger ein Brushoff.Es ist sehr unwahrscheinlich, dass der Interessent von einem zweiminütigen Anruf so fasziniert ist, dass er über den Kauf nachdenkt. Vielmehr versucht der Interessent wahrscheinlich, den Eindruck zu vermitteln, dass er interessiert ist, so dass Sie gerne das Telefon auflegen werden. Die bloße Tatsache, dass er so früh in der Beziehung um einen Preis gebeten hat, ist eine große rote Fahne.

Versuchen Sie, etwas zu sagen wie: "Ich wäre glücklich. Sie sind zuversichtlich, dass dies in Ihr Budget passt?" Das ermutigt die Aussicht, ein bisschen mehr zu sein. Ein anderer Ansatz ist zu sagen: "Sicher, und Sie werden bereit sein, mit dem Kauf fortzufahren, sobald Sie ein formelles Angebot haben?" Das setzt etwas Druck auf die Aussicht, entweder Sie im Voraus (Sie werden in diesem Fall etwas Zeit sparen) abzulehnen oder ernsthaft den Kauf in Betracht zu ziehen.