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Die Aussichten sind oft weniger eilig zu kaufen als zu verkaufen. Schließlich haben Sie eine harte Frist, um Ihre Verkaufsquote zu erreichen; Ihre Aussichten haben wahrscheinlich viel mehr Spielraum darüber, wann und wie sie kaufen. Aber einige Aussichten werden über das normale, entspannte Tempo hinausgehen und Sie mit einem Grund nach dem anderen festhalten. Sie verzögern und verzögern und verzögern, bis Sie schließlich nicht wirklich überrascht sind, herauszufinden, dass der Verkauf an jemand anderen gegangen ist.
Heißt das also, dass Sie jeden Interessenten abschreiben sollten, der Sie aufhält? Definitiv nicht. Es ist wahr, dass, wenn Sie sich zurücklehnen und die Natur ihren Lauf nehmen lassen, ein Stagnieren eine verlorene Perspektive ist. Wenn Sie jedoch den wahren Grund für das Aussetzen Ihres potenziellen Kunden feststellen können, können Sie den Verkauf möglicherweise noch retten. Hier sind einige der häufigsten Gründe, warum Interessenten einen Kauf blockieren.
Sie können es sich nicht leisten, bei Ihnen zu kaufen. Ein Interessent, der nicht das Geld hat, um zu kaufen, was Sie verkaufen, wird es Ihnen wahrscheinlich nicht sagen. Stellen Sie sich vor, es ist peinlich, einem Fremden zuzugeben, dass Sie sich seine Produkte einfach nicht leisten können. Stattdessen ist es wahrscheinlich, dass jemand mit diesem Problem einen Widerschein von Einwänden auf sich zieht und schließlich auf das Stehenbleiben zurückgreift, bis Sie weggehen.
Sie vertrauen Vertriebsmitarbeitern im Allgemeinen nicht. Die Aussichten haben einen unterschiedlichen Komfort für Verkäufer als Gruppe. Einige Interessenten, die in der Vergangenheit stark verbrannt wurden, benötigen viel mehr Rapport, bevor sie sich bei Ihnen wohl fühlen.
Sie vertrauen dir nicht genau. Vielleicht hat ein Interessent dich gegoogled und hat einige negative Kommentare gefunden, oder einen Freund von Freunden, der in der Vergangenheit von dir gekauft wurde und einige böse Dinge zu sagen hatte, oder vielleicht hast du und er einfach nicht geklickt. Oder vielleicht haben Sie sich nicht genug Mühe gegeben, Rapport mit ihm aufzubauen. Aus irgendeinem Grund wird ein Interessent, der Ihnen nicht vertraut, wahrscheinlich nicht von Ihnen kaufen.
Sie haben Angst, eine Chance zu ergreifen. Veränderung ist eine beängstigende Sache, und je größer die Veränderung, desto erschreckender ist sie. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das Tausende von Dollar kostet (oder sogar mehr, wenn Sie B2B verkaufen), werden Ihre Interessenten viel nervöser sein, wenn Sie ein Produkt verkaufen, das zehn Cent kostet. Dennoch werden einige Interessenten viel mehr Trost brauchen, bevor sie zum Kauf bereit sind, selbst für kleine Käufe.
Sie glauben nicht, dass Ihr Produkt die Kosten wert ist. Der Wert ist immer relativ: Ein Vorteil, den ein Interessent als äußerst überzeugend ansieht, könnte für einen anderen Interessenten keine große Rolle spielen. Wenn Sie nicht auf die richtigen Vorteile für Ihren potenziellen Kunden gekommen sind, könnte er denken, dass er leicht das gleiche Produkt für weniger woanders finden kann.
Sie werden feststellen, dass alle oben genannten Gründe etwas gemeinsam haben.Sie sind alle in einem gewissen Grad verwandt mit einem Mangel an Vertrauen in dich. Ein Interessent, der Ihnen vertraut, wird bereit sein zuzugeben, dass er sich Ihr Produkt nicht leisten kann, sich sicherer darüber fühlt, viel Geld für das zu investieren, was Sie anzubieten haben, und offener darüber ist, wie er sich über den Wert des Produkts für ihn fühlt. ..
Im Grunde genommen ist ein Interessent, der Sie blockiert, wirklich ein Rapport-Problem.
Die Lösung besteht darin, einen Weg zu finden, um eine Verbindung herzustellen und Vertrauen zu diesem Interessenten aufzubauen. Sobald Sie das getan haben, sollte er bereit sein, Ihnen wenigstens zu sagen, was das wirkliche Problem ist, und dann können Sie vielleicht mit ihm zusammenarbeiten, um es zu beheben.
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