Wann man Schließtechniken verwendet

Die Faustregel für jeden Verkauf lautet: Je besser Sie während des Verkaufsprozesses sind, desto einfacher ist es, den Kunden zu schließen. Wenn Sie bis zum Ende Ihrer Präsentation gekommen sind und die Aussicht nicht überzeugt haben, dass er kaufen will, werden Sie eine harte Zeit haben, die schließt. Auf der anderen Seite, wenn Sie gute Arbeit geleistet haben, Rapport zu erstellen und Vorteile zu beschreiben, könnte Ihre Nähe so einfach sein wie "Unterschreiben Sie hier. "

Einige Verkäufer haben großen Erfolg mit Schließtechniken. Sie beginnen gleich zu Beginn des Termins zu schließen, indem sie eine Aussage wie "Wenn ich Ihnen zeige, wie dieses Produkt Ihnen 75% gegenüber Ihrem aktuellen Produkt erspart, werden Sie heute kaufen? "Und weiter von dort. Diese Verkäufer sind erfolgreich, weil sie sozialpsychologische Tricks verwenden, um die Aussicht auf Kauf zu manipulieren.

Andere Vertriebsmitarbeiter verabscheuen Schließtechniken und beharren darauf, dass jeder Verkäufer, der auf die traditionellen "Tricks" zurückgreift, keine gute Verkaufsarbeit leistet. Leider ist es selten, dass ein Verkaufsprozess so gut läuft, dass Sie überhaupt nicht schließen müssen. Wenn Sie mit der Aussicht ein substanzielles Vertrauen aufbauen und ein Produkt finden, das für sie außergewöhnlich gut passt, wird sie leicht zu schließen sein, aber die meisten Aussichten werden immer noch nicht vor Ort gekauft, es sei denn, Sie geben ihnen einen Anstoß wie Melden Sie sich hier an "Kommentar.

Warum man Schliesstechniken anwendet

Schliesstechniken sind im Verkauf äußerst nützlich, da der größte Feind für jeden Verkäufer die Trägheit ist.

Veränderungen sind beängstigend, und wenn sie eine Wahl erhalten, bleiben sie bei ihrer aktuellen Situation, anstatt ein Risiko einzugehen, indem sie ein neues Produkt kaufen. Selbst wenn Sie Ihre Arbeit gut gemacht haben und der Interessent der Meinung ist, dass Ihr Produkt die beste Option ist, wenn Sie sich nicht annähern, wird er wahrscheinlich den Kauf aufschieben, bis er darüber nachgedacht hat.

Je größer (und teurer) die Veränderung ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass die Interessenten ihre Füße ziehen.

Die richtige Verwendung von Schließtechniken ist dann, den letzten kleinen Stoß zu geben, der Ihre Aussicht in Bewegung bringt. Jeder Teil des Verkaufsprozesses bis zum Abschluss sollte dazu beitragen, dass das Gefühl des Kaufinteressenten deutlich besser ist, als mit dem Status quo zu bleiben. Star-Verkäufer verlassen sich in der Regel auf sehr einfache Schließtechniken, wie zum Beispiel die mutmaßliche Schließung, weil sie darauf achten, während der Präsentation die richtige Grundlage zu legen.

Die komplexen Schließtechniken sind in der Regel "härter" in beiden Bedeutungen des Wortes. Sie sind härter, weil sie schwieriger zu implementieren sind, aber sie sind auch harte Verkaufsmethoden - sie arbeiten, indem sie den Interessenten zu einer Entscheidung drängen, die er nicht bereit ist, alleine zu machen.Den meisten Verkäufern ist es am besten, mit einfachen Schlüssen zu arbeiten, anstatt sich auf die komplizierteren zu verlassen.

Natürlich sind einige Aussichten härter als andere. Dies kann auf einen Fehler Ihrerseits zurückzuführen sein oder auf Faktoren zurückzuführen sein, die sich Ihrer Kontrolle entziehen. Wenn Ihr Interessent zum Beispiel einen wirklich schlechten Tag hat, wird er weniger bereit sein, auf Sie zu hören, egal wie gut Ihre Präsentation ist.

In diesen Fällen kann ein harter Abschluss einen Verkauf retten, der andernfalls eine verlorene Sache wäre. Harte Schlüsse sind auch wahrscheinlicher, die Aussicht zu ärgern, wenn sie gerade richtig gemacht werden, da sie offensichtlicher manipulative als weichere Schließungen sind. Aber wenn der Interessent eindeutig nicht plant, von Ihnen zu kaufen, kann eine fortgeschrittene Schließtechnik das Risiko wert sein.