Was sind die harten Schließtechniken?

Ob Sie es mögen oder nicht, manchmal ist die einzige Verkaufschließtechnik, die funktioniert, ein harter Abschluss. Dies ist von Angesicht zu Angesicht, Bauch zu Bauch, keine Angst zu zeigen, bekommen das Geschäft unterzeichnet Art des Verkaufs. Häufig assoziiert (und oft falsch assoziiert) mit Gebrauchtwagenverkäufern, ist hartes Schließen normalerweise nicht lustig oder erfreulich. Während Sie in der Lage sind, hart zu schließen, können Sie Respekt von Ihren Vertriebskollegen verdienen, aber es wird Ihnen nicht dabei helfen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Hartes Schließen ist nicht jedermanns Sache und sollte nur verwendet werden, wenn Sie keine anderen Abschlussfähigkeiten haben oder sonst nichts funktioniert.

Wenn alles andere scheitert

Es gibt einige Kunden, die unabhängig davon, wie viel Wert sie in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investieren, und egal, wie beeindruckend Ihre Arbeit in Ihrer Präsentation ist, keine Kaufentscheidung treffen können oder wollen. .. Obwohl es brutal erscheinen mag, ist es vielleicht an der Zeit, dass Sie den Hard Close aus Ihrer Tasche mit Verkaufstools ziehen. Der Grund dafür, dass das harte Schließen nur dann verwendet werden sollte, wenn alles andere fehlschlägt, ist, dass das harte Schließen entweder alles oder nichts ist. Bei den meisten anderen Schließungsarten, wenn der Kunde "Nein" sagt, haben Sie immer noch die Möglichkeit zu versuchen, den Verkauf zu einem späteren Zeitpunkt wieder zu schließen. Aber wenn Sie den harten Abschluss verwenden und der Kunde "Nein" sagt, werden Sie wahrscheinlich mit diesem Kunden fertig.

Hier ist der Trick, um zu entscheiden, wann das harte Schließen verwendet werden soll: Verwenden Sie es nur , wenn Sie nichts zu verlieren haben.

Ihr Zustand des Verstandes

Wenn Sie festgestellt haben, dass Sie nichts zu verlieren haben und sich vorzugsweise an Ihren Verkaufsleiter oder einen langjährigen, erfolgreichen Verkaufsprofi wenden, ist es an der Zeit, in den "harten" Geisteszustand zu gelangen. .. Bevor das erste Wort aus deinem Mund kommt, musst du entscheiden, dass du nicht aufhören wirst zu schließen, bis du entweder gebeten wirst zu gehen, deine Aussicht wird sichtlich verärgert oder du hörst mindestens 5 Kundendeklinationen.

Nach dem ersten "Nein", das sie von ihren Kunden hören, hören die meisten Vertriebsmitarbeiter und erfolglosen Wiederverkäufer auf, sich zu schließen. Tatsache ist, dass die meisten Verkäufe mehr als 3 "Nein's" erfordern und einige noch ein paar mehr. Obwohl es keine goldene Regel gibt, ist das Stoppen Ihrer Schließungsversuche nach 5 "Nein" eine gute Faustregel. Mehr und Sie riskieren nicht nur den Kunden sehr wütend zu machen, aber auch, dass er Ihren Ruf in seinen Netzwerkkreisen schädigt Versuchen Sie sich an das Sprichwort zu erinnern: "Fahren Sie bis fünf und fahren Sie dann weg."

Führen Sie eine Vorab-Planung durch, um Ihren Ansatz zu bestimmen. Ihr schneller Witz und Ihre Fähigkeit zu "drehen" ist oft nicht genug, um einen harten Abschluss erfolgreich zu vollenden. Notieren Sie alle möglichen Kunden-Einwände, die Sie sich vorstellen können und wie Sie auf diese Einwände reagieren. Jede Ihrer Einwände-Antworten muss enden mit eine abschließende Frage.Ob diese Schlussfrage lautet: "Können wir jetzt vorankommen?" oder "macht das Sinn für Sie?", spielt keine Rolle. Worauf kommt es an, dass Sie die Einwände des Kunden einzeln entfernen und mit dem nächsten Einwand oder der abschließenden Abschlussfrage fortfahren?

Der Geisteszustand Ihres Kunden

Harte Schlüsse erzeugen Stress, Angst, Ärger, Groll und eine Menge anderer unangenehmer Emotionen für Kunden.

Sie wissen, dass Sie versuchen, sie zu schließen und wissen, dass sie entweder nicht von Ihnen kaufen wollen oder noch nicht davon überzeugt sind. Wenn Sie mit dem Schließen beginnen, werden ihre Wände sofort hochgehen. Je nachdem, wie gut sie ihren Stress bewältigen, werden sie entweder schärfer oder stumpfer mit ihren Gedanken.

Wenn sie zu schärferen Denkern werden, müssen Sie noch schärfer und realistischer sein, damit Sie das Geschäft wahrscheinlich nicht schließen können. Wenn jedoch ihre Fähigkeit, an ihren Füßen zu denken, schwächer wird, müssen Sie schnell reagieren und die Testversion so oft wie möglich schließen. Der wichtigste Punkt, an den man sich erinnern sollte, ist, dass bei einem harten Schluss die Person mit der größten Zuversicht und Gewissheit gewinnt.