Lernen, Service, nicht verkaufen, Immobilienkunden

Die Immobilienvermittlung ist immer noch zu sehr darauf ausgerichtet, wie man Immobilien verkauft, anstatt Verkäufer und Käufer zu bedienen. Das mechanische Ergebnis ist das gleiche, ein Vertrag, aber die Methoden und Motivationen sind sehr unterschiedlich.

Was zu wenige Immobilienfachleute erkennen, ist, dass der vielleicht bahnbrechendste Immobilieneffekt von Technologie und Internet die Stärkung des Kunden / Kunden ist. Sie reagieren seltener auf Verkäufe als in der Vergangenheit und reagieren eher auf Informationen, hilfreiche Prozesse und die Wertschätzung von Dienstleistungen.

Kurse, die den Prozess und die Kompetenz verbessern, statt zu verkaufen

Wenn Sie Kurse belegen und Ihre Techniken und Prozesse perfektionieren, um diese Fachkenntnisse zu verbessern, werden Sie besser und wertvoller für den informierten Kunden. Hier sind Kurse, die sich auf diese Dinge konzentrieren und nicht auf den Verkauf:

• Immobilienrecht in Ihrem Staat.
• Vertretung, Pflichten und Dienstrecht.
• Einschränkungen bei der lokalen Zoning- und Immobiliennutzung.
• Auf dem Urlaubsmarkt waren septische Vorschriften von entscheidender Bedeutung.
• Inspektionsprozesse und Verhandlungsreparaturen mit der anderen Seite.
• Bundesgleiches Wohnungs- und Diskriminierungsrecht.
• Umfrage oder ILR-Interpretation.
• Sorgfältige Prüfung von Covenants, Restriktionen und Titelbindungsbelegen.
• Verhandlungsstrategien zum ursprünglichen Vertragspreis; Balance mit dem Prozess vorwärts bewegen.
• CLUE-Bericht, Umfassende Verlustübernahme, falls zutreffend.
• Zukünftige Wertsteigerung gegenüber dem Marktwettbewerb.
• Gründliche Marktforschung und genaue CMAs für Käufer und Verkäufer.

Es gibt mehr Kurse, einige sind marktspezifisch. Der Punkt ist, dass diese Dinge Sie bei Ihrer Arbeit besser machen, was Sie besser als viel von Ihrer Konkurrenz macht. Jetzt haben Sie etwas zu vermarkten auf Ihrer Website und in anderen Medien, die Sie abhebt und verkauft, ohne zu verkaufen.

Der Fokus auf den Verkauf in Immobilien kann zu einer hohen Backout-Rate führen

Zum Beispiel war ein Freund, der aus Gebrauchtwagenverkäufen wechselte, ein "Ass", um den Vertrag über den Tisch zu schieben und Einwände zu überwinden. Verkaufstechniken, die die Unterschrift auf dem Endergebnis erhalten.

Eines Tages erkundigte er sich nach Käuferrückrufen, weil er einen hohen Prozentsatz von Käufern erlebte, die nicht aus offensichtlichen wirklichen Gründen, außer Kaufrepressalien, aus Deals zurücktraten.

Wir arbeiteten in einem Bergurlaubs- und Ferienortmarkt, also war eine Eigenschaft dominant. Nur wenige der Häuser, die wir verkauften, waren für arbeitende Menschen in der Gegend. Es war ein teurer Markt, und keine Seite einer Transaktion musste kaufen oder verkaufen. Verkäufer können dieses Skigebiet einfach ermüden und wollen zu einem anderen wechseln.Die Käufer hatten in der Gegend Urlaub gemacht und kamen zu dem Schluss, dass sie für mehr Besuchskomfort und ohne Hotelrechnungen kaufen könnten.

Aus diesen Gründen war es nicht der Fall, dass wir in unser Haus kamen, zur Arbeit gingen und mit dem Leben weitermachten. Es war häufiger ein diskretionärer Kauf, den sie sogar aus einem Impuls machen konnten.

Das Problem, mit dem er zu kämpfen hatte, war, hart zu verkaufen und die Unterschrift zu bekommen. Jedoch, mit einer Transaktion, die mehrere einfache Punkte hat, um mit ernstem Geld, Inspektionen, etc. herauszukommen, fand er, dass einige Gedanken an zweiter Stelle hatten und die Gelegenheit nutzten, zu schneiden und zu laufen. Schließlich auf den Punkt gebracht, wenn Sie CE oder andere Kurse über die "Kunst des Verkaufs" nehmen oder Einwände überwinden und mehr Kurse über Eigentumsrechte, Umfragen, Inspektionen, Immobilienrecht und Repräsentation vernachlässigen, dann konzentrieren Sie sich zu viel am falschen Zeug.

Es hilft nicht, mit Einwänden zu argumentieren, die ein Kunde / Kunde über ein bestimmtes Haus oder eine Bergimmobilie haben könnte. Selbst wenn ihr Einwand nicht realistisch wäre, etwa wenn man meint, ein preisgünstiges Objekt sei überteuert (was auf dem Markt üblich war, als der durchschnittliche Preis für ein Ferienhaus mehr als 400.000 Dollar betrug), war es aus ihrer Sicht gültig. Zeigen Sie ihnen einfach den Käufer CMA, den wir für jeden Käufer gemacht haben und lassen Sie sie ihre Entscheidung treffen. Mit anderen Worten, der Auftrag lieferte akkurate Informationen und Transaktionsdienste und verkaufte nichts.

Versäumen Sie es nicht, Ihr Fachwissen in anderen Bereichen als Verkaufstechniken aufzubauen. Sie werden Ihren Wert für Ihre Kunden steigern.