Lernen Sie den Unterschied zwischen B2B-Verkäufen und B2C-Verkäufen

B2B ist eine Abkürzung für "business to business". "Es bezieht sich auf Verkäufe, die Sie an andere Unternehmen als an einzelne Kunden tätigen. Verkäufe an Verbraucher werden als "Business-to-Consumer" -Verkäufe oder B2C bezeichnet.

Einige Beispiele für B2B-Verkäufe

B2B-Verkäufe haben häufig die Form eines Unternehmens, das Verbrauchsmaterialien oder Komponenten an andere verkauft. Zum Beispiel könnte ein Reifenhersteller seine Ware an einen Automobilhersteller verkaufen.

Großhändler verkaufen ihre Produkte oft an Einzelhändler, die sie dann umdrehen und an die Verbraucher verkaufen. Supermärkte sind ein klassisches Beispiel: Sie kaufen Lebensmittel von Großhändlern und verkaufen es dann zu einem etwas höheren Preis an Einzelpersonen.

Business-to-Business-Verkäufe können auch Services umfassen. Anwälte, die Fälle für Geschäftskunden, Steuerberatungsfirmen, die Unternehmen bei der Steuerabgabe unterstützen, und technische Berater, die Netzwerke und E-Mail einrichten, sind Beispiele für B2B-Dienstanbieter.

B2B vs. B2C Sales

Der B2B-Vertrieb unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht von B2C. In erster Linie haben Sie es mit professionellen Einkäufern oder hochrangigen Führungskräften zu tun, wenn Sie versuchen, einen B2B-Verkauf durchzuführen. Diese Käufer machen ihren Lebensunterhalt so gut wie möglich von Verkäufern und sie sind gut darin. Zu hochrangigen Führungskräften könnten die CEOs großer Unternehmen gehören.

In beiden Fällen erfordern B2B-Verkäufe oft eine höhere Professionalität als B2C-Verkäufe.

Sie müssen sich formeller kleiden und verhalten, um erfolgreich zu sein. B2B-Verkäufe erfordern auch, dass Sie wissen, wie Sie mit Gatekeepern wie Rezeptionisten und Assistenten effektiv umgehen können, damit Sie zu Ihrem Ziel gelangen können, der Person, die letztendlich die Autorität hat, sich für den Verkauf zu verpflichten.

Wenn Sie mit Käufern arbeiten

Wenn Sie mit professionellen Käufern zu tun haben, lohnt es sich zu beachten, dass die meisten von ihnen eine umfassende Schulung erhalten haben, wie sie mit Verkäufern arbeiten und sie durchschauen können.

Verkaufstaktiken, die gut mit nicht eingeweihten, individuellen Verbrauchern zusammenpassen, scheitern häufig bei Käufern, die Sie eine Meile entfernt sehen. Käufer wissen auch genau, wie man Verkäufer manipuliert, und sie werden oft Tricks wie Stalling versuchen, um hoffentlich einen besseren Preis von Ihnen auf dem Produkt zu bekommen.

Wenn Sie mit Führungskräften umgehen

Der Umgang mit Führungskräften ist ein ganz anderes Ballspiel. C-Suite-Entscheidungsträger können sehr einschüchternd sein. Sie sind oft sehr beschäftigte Leute, also werden sie es nicht schätzen, wenn sie das Gefühl haben, dass sie ihre Zeit verschwenden. Sie sollten sich in allen Aspekten Ihres Produkts auskennen, damit Sie alle Fragen, die Ihnen gestellt werden, schnell und einfach beantworten können. Sie können nicht sagen: "Lassen Sie mich darauf zurückkommen", weil die Führungskraft vielleicht nicht ein zweites Mal anruft oder Ihnen die Tür öffnet.Genau so könnte man den Verkauf verlieren.

Sie sollten Ihre Forschung auch im Voraus auf dem Prospekt durchführen. Verstehen Sie, was er für das Unternehmen tut, wie er es tut, und verstehen Sie auch die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens. Sie sollten vollständig darauf vorbereitet sein, Führungskräfte mit Ihrem Wissen über ihre Abläufe während Ihrer Verkaufsvorträge zu beeindrucken.