Was ist Keystone Pricing?

Eine der Methoden, die Sie einem Veteranen im Einzelhandel gegenüber einem Neuling erzählen können, ist die Terminologie, die er oder sie verwendet. Zum Beispiel, sagen sie POS oder Kasse? Oder verwenden Sie eine Phrase wie "bell to bell", um ihren Arbeitstag zu beschreiben. (Das heißt, sie arbeiteten übrigens von oben nach unten.) Aber eine der besten Möglichkeiten ist es, wenn er bei der Diskussion von Rändern den Begriff "Schlussstein" verwendet.

Die Margen können entweder in% oder $ ausgedrückt werden und stellen den Geldbetrag dar, den der Einzelhändler als Ergebnis des Verkaufs erzielt.

Er wird durch das anfängliche Markup oder IMU der Ware gesteuert. Markup ist der Unterschied zwischen den Kosten des Produkts und dem, für das Sie es verkaufen, oder dem Marktpreis. Während viele Artikel im Handel heute viel niedrigere Margen als "zurück in den Tag" haben, ist das beste Szenario, wenn Sie Schlussmarktränder haben können.

Im Wesentlichen bezieht sich Keystone auf eine Preisermittlungsmethode, bei der die zu verkaufende Ware doppelt so hoch wie der Großhandelspreis verkauft wird - der Preis, den Sie dem Verkäufer für das Produkt gezahlt haben. Wenn also eine Box 50 € kostet, wird der IMU-Preis von 100 € als "Keystoning" bezeichnet.

Diese Strategie wurde erstellt, bevor wir in den Tagen, in denen Sie die Mathematik in Ihrem Kopf machen mussten, phantastische Computer hatten (falls Sie sich so etwas vorstellen können.) Wenn alles am Schlussstein bewertet wurde, könnten Sie Rabatte oder Verkäufe oder Angebote mit größerer Effizienz. Nun, wenn Sie 70% Margen erhalten können, markieren Sie die Ware auf dieser Ebene.

Glaube also nicht, dass die Strategie darin bestand, willkürlich alles um der Leichtmathe willen schlüssig zu machen.

Heute herrschen aufgrund des intensiven Wettbewerbs Druck auf unsere Preisstrategien. Während es großartig wäre, alles am Schlussstein zu markieren, ist die Tatsache, wenn das Geschäft auf der anderen Straßenseite es für 90 Dollar verkauft, die Realität ist, dass Sie es nicht für 100 Dollar verkaufen können.

Viele Einzelhändler geraten jedoch in die Falle, mit Online-Händlern um ihre Preise zu konkurrieren, und das ist ein Fehler.

Viele neuere Studien haben gezeigt, dass Kunden lieber in einem Laden einkaufen möchten. In der Tat, in meiner Forschung, fand ich, dass der Hauptgrund, warum jemand online über einen Laden wählen würde, nicht der Preis ist, sondern der Mangel an Erfahrung im Geschäft. Mit anderen Worten, wenn die Erfahrung, die ein Kunde im Geschäft und online erhält, die gleiche ist, würde jeder den niedrigeren Preis wählen - selbst eingeschlossen. Aber wenn die Erfahrung im Geschäft außergewöhnlich ist, zahlen Kunden etwas mehr für Waren. Es ist das gleiche wie ein toller Kellner für seinen Service.

Besonders Millennials und Gen Z-Käufer haben erklärt, dass sie bereit sind, mehr für ein Erlebnis im Laden zu bezahlen. Viele Einzelhändler haben ihre Preisstaffelungspraktiken aufgegeben, um sich für niedrigere "Preiskriege" zu entscheiden, aber diese Käufer der nächsten Generation sagen, dass Sie es nicht sollten.

Die Preisgestaltung ist für Einzelhändler eine schwierige Sache. Zu hoch und Sie werden als Luxus wahrgenommen. Zu niedrig und Sie werden als Rabatt / niedrige Qualität wahrgenommen. Keystone war schon immer ein akzeptables Markup für Kunden. Es hält Sie aus der Luxus-Band (es sei denn, Sie sind Luxus) und über den niedrigen Preis Jungs.

Ihre Preisstrategie sollte die Zukunft berücksichtigen. Damit beziehe ich mich auf die unvermeidliche Tatsache, dass Sie den Preis des Gegenstands markieren müssen, um sie alle zu verkaufen. Es ist eine sehr seltene Gelegenheit, wenn wir jeden einzelnen Gegenstand zum vollen Preis verkaufen können. In den meisten Fällen werden Sie die ersten Stücke mit voller Marge verkaufen, müssen aber die letzten paar markieren, um sie los zu werden. Wir können uns in Waren "verlieben" und wollen es nicht abschreiben, aber je länger es im Regal steht, desto mehr Geld kostet es tatsächlich. Es ist besser, es zu markieren und das Geld zu bekommen, um neues, frisches Inventar zu kaufen, als an deiner Zuneigung dafür festzuhalten. Außerdem sollte es Co-Op-Fonds geben, die Ihnen helfen, den Abschlag zu bezahlen.