Arten von Verkaufspunkten und Präsentationen

Unterschiedliche Situationen erfordern eine andere Art von "Pitch" oder Verkaufsdarstellung. Unter bestimmten Umständen ist ein Verkaufsgespräch unangemessen und wird einen Interessenten eher ärgern oder beleidigen als ihn zu beschäftigen. Als Faustregel gilt: Je weniger eine Beziehung Sie mit einem bestimmten Interessenten aufgebaut haben, desto einfacher sollten Sie beim Verkauf sein.

Wenn Sie zum ersten Mal einen potenziellen Kunden treffen, sollten Sie nur einen Aufzug erstellen.

Das ist eine kurze Rede, in der Sie sich und Ihre Firma vorstellen und einen oder zwei Vorteile bieten. Ein guter Elevator Pitch soll den Interessenten mehr über Ihr Produkt wissen lassen. Auf diese Weise wird er Sie um weitere Informationen bitten, anstatt dass Sie ihn um Erlaubnis fragen müssen. Ein Elevator Pitch ist eine gute Möglichkeit, sich selbst vorzustellen, wenn Sie gerade keinen Verkauf betreiben, insbesondere bei Networking-Events und ähnlichen Veranstaltungen.

Die Aufzugssprache kann auch während eines Cold Calls als Eröffnungsphrase verwendet werden. Aber sobald Sie das Interesse der Interessenten geweckt haben, sollten Sie sich auf ein informationsreicheres Feld begeben. Der Cold Call Pitch ist länger als der Elevator Pitch, aber es ist immer noch beabsichtigt, die Aussicht zu intrigieren, anstatt einen Verkauf sofort zu schließen. Im Idealfall wird Ihr Kandidat über genügend Informationen darüber verfügen, dass er zu einem Termin mit Ihnen gehen möchte, aber nicht mehr.

Zu ​​viele Informationen zu früh im Verkaufszyklus können Sie wirklich verletzen, weil der Interessent entscheiden kann, dass er genug gehört hat, um zu wissen, dass er überhaupt nicht interessiert ist.

Wenn Sie schließlich einen Interessenten für einen Verkaufstermin bei sich haben, ist es an der Zeit, alle Register zu ziehen und einen vollständigen Verkaufsvortrag zu halten.

Zu ​​diesem Zeitpunkt haben Sie mindestens einmal mit dem Interessenten gesprochen und hatten Zeit, ihm einige relevante Fragen zu stellen und etwas zu recherchieren. Sie sollten sich jetzt über die "Hot-Buttons" der potenziellen Kunden bewusst sein - seine wichtigsten Probleme und Bedürfnisse in Bezug auf Ihr Produkt. Wenn Sie versuchen, eine vollständige Verkaufsdarstellung ohne diese Informationen zu geben, schießen Sie blind, weil Sie nicht wissen, welche Vorteile für den Interessenten am wichtigsten sind.

Die andere Gefahr, eine frühe Präsentation zu einem frühen Zeitpunkt in Ihrer Beziehung zu einem Interessenten zu geben, ist der Mangel an Vertrauen. Wenn Sie mit einem Interessenten sprechen, stehen Sie immer vor dem negativen Stereotyp, das fast jeder von den Verkäufern hat. Bewusst oder unbewusst erwartet jeder Interessent, dass die Verkäufer sofort in einen eigennützigen Versuch eintreten, das Geschäft zu schließen. Wenn Sie während der ersten oder der ersten Konversation die Verkaufszahlen drücken, verringern Sie dieses Stereotyp etwas.

Ihr Elevator Pitch wird ungefähr gleich sein, egal zu welchem ​​Anlass, aber Ihr Cold Call Pitch tendiert dazu, je nach Aussicht leicht zu variieren und Ihre vollständige Verkaufs-Präsentation sollte sich je nach den Informationen, die Sie erhalten haben, ein wenig ändern. aus der Perspektive.Sie können Ihre Präsentationserstellung vereinfachen, indem Sie eine grundlegende Übersicht erstellen, die Sie ausarbeiten können, indem Sie für jeden neuen Interessenten die richtige Sprache hinzufügen.

Die Grundstruktur der Präsentation bleibt durchgehend gleich, sodass Sie Ihr Spielfeld leichter anpassen können, ohne jedes Mal von vorne anfangen zu müssen.

Jede dieser Verkaufsargumente ist ein wichtiges Werkzeug für Verkäufer. Der genaue Stil Ihrer Stellplätze hängt von der Art des Produkts ab, das Sie verkaufen, und von Ihrem beabsichtigten Kundenstamm. Denken Sie daran, dass sogar die perfekte Tonhöhe regelmäßig überarbeitet werden sollte, da die gleichen Wörter auf die gleiche Weise zu lange gesprochen werden, um einstudiert zu klingen. Regelmäßiges Optimieren kann Ihnen auch dabei helfen, effektivere Wege zu finden, um die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden zu erlangen und aufrechtzuerhalten.