Liefert überzeugende Präsentationen

Brian Tracy ging von Lumpen zu Reichtum und hat gesehen, dass unzählige andere diesem Weg gefolgt sind, hauptsächlich indem sie die Schritte in einem Verkaufszyklus gelernt haben. Im ersten Artikel dieser Serie, Prospektion, und dass ohne effektive (und häufige) Prospektion, Verkaufszyklen nicht gestartet werden können. Als nächstes diskutierten wir über Rapport und Aufbau von Vertrauen. Der dritte Artikel in dieser Reihe diskutierte die Identifizierung von Bedürfnissen und wie ohne erkennbare Bedürfnisse, sowohl realisierte als auch nicht realisierte, Ihre Erfolgschancen stark abnehmen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie effektive und überzeugende Präsentationen liefern können. Wie Brain Tracy feststellte, "sollten Präsentationen vom Allgemeinen zum Spezifischen voranschreiten."

Dem Pfad folgen

Überzeugende Präsentationen müssen einen Anfang, eine Mitte und ein Ende haben, und sie müssen einem vorgegebenen Pfad folgen. Die beste Möglichkeit, den Pfad einer Präsentation zu visualisieren, besteht darin, den Beginn oder die Eröffnung der Präsentation als Zeit für die Besprechung der allgemeinen Aspekte Ihrer Lösung zu sehen. Diese können einen Überblick über Ihr Unternehmen enthalten (wobei Sie sich hauptsächlich darauf konzentrieren, wie die Geschichte und Erfahrung Ihres Unternehmens einen positiven Eindruck bei Ihren Kunden hervorrufen kann). Die Mitte könnte sein, wenn Sie identifizierte Bedürfnisse und einen Überblick über Ihre Lösung diskutieren. Das Ende kann sich auf Einzelheiten Ihrer Lösung konzentrieren, wie Ihr Unternehmen die Bedürfnisse Ihrer Kunden am besten erfüllen kann, die nächsten Schritte und natürlich den Verkauf abschließen.

Jede Präsentation soll und sollte sich von allen anderen unterscheiden, aber einem ähnlichen Weg folgen.

Winging sollte niemals Ihre Strategie sein, wenn Sie eine Präsentation liefern.

Test schließt

Wenn Sie jeden Schritt Ihrer Präsentation planen und logisch organisieren, wird Ihr Kunde nicht nur besser in der Lage sein, der Präsentation zu folgen, sondern ermöglicht Ihnen auch, die Testphase nach jedem Schritt zu beenden zum nächsten Schritt.

Testschluss ist eine einfache Frage, die Ihnen nicht nur die Möglichkeit gibt, die "Kauftemperatur" Ihres Kunden zu berücksichtigen, sondern auch die Verpflichtung, den nächsten Schritt zu gehen. Testabschlüsse können so einfach sein wie die Frage an Ihren Kunden: "Sind Sie einverstanden mit dem, was wir bisher behandelt haben?" Testabschlüsse sind auch gute Möglichkeiten, um Einwände zu erkennen, die Ihr Kunde möglicherweise hat. Oftmals werden Kundeneinwände erst beim endgültigen Abschluss präsentiert. Wenn dies geschieht, ist es oft zu spät, die Gelegenheit zu sparen. Wenn Sie während der Präsentation Einwände gegen Kunden erheben, können Sie die Beanstandungen schneller angehen und haben Zeit, entweder Ihre Endlösung neu zu gestalten oder sich mit Ihrem Verkaufsleiter oder Vertriebskollegen über Methoden zur Überwindung der Beanstandungen in Verbindung zu setzen.

Eins oder Viele

Wenn Sie mit Ihren Präsentationsfähigkeiten vertraut sind, können Sie den Fluss und das Tempo der Präsentation selbst steuern und vermeiden, dass Ihr Kunde einen Ihrer Präsentatoren ablehnt.Es ist in der Regel die beste Wahl, wenn Sie es alleine schaffen, wenn Sie eine starke und positive Beziehung zu Ihren Kunden haben, aber es ist keine gute Idee, wenn Ihre Beziehung fehlt.

Sie sollten auch daran denken, dass Ihre Mitarbeiter gebeten werden, an Ihrer Präsentation teilzunehmen, wenn Ihre Präsentationsfähigkeiten schwach sind oder wenn Ihre Präsentation technische Diskussionen beinhaltet, die hinter Ihren Fähigkeiten liegen.

Eine wichtige Sache, die Sie bei technischen Präsentationen beachten sollten: Vergewissern Sie sich, dass Ihr technischer Spezialist keinen Fachjargon verwendet, den Ihre Kunden nicht verstehen, oder dass Ihre Kunden technisch versiert sind.

Ihr Standort

Wenn sich Ihr Büro entweder im Untergeschoss Ihres Hauses oder in einem Bürogebäude befindet, das zuletzt 1974 renoviert wurde, sollten Sie Ihre Präsentation an einem externen Standort veranstalten. Viele Hotels verfügen über Tagungsräume, die gemietet werden können und einen positiven Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen können. Nie nur Rezensionen, wenn es um die Wahl eines Standortes geht. Sie müssen einen beliebigen Ort besuchen und sicherstellen, dass der Präsentationsraum Ihren Erwartungen entspricht.

Sie haben viel Arbeit investiert, um zu diesem Stadium des Verkaufszyklus zu gelangen. Warum also riskieren Sie es, indem Sie nicht sicherstellen, dass Ihr Präsentationsstandort Ihre Bemühungen unterstützt und sich nicht von ihnen zurückzieht.

Schließlich sei dir bewusst, dass das Überbordgehen mit deinem Standort den gegenteiligen Effekt deiner Absicht liefern kann. Wenn Sie Kunden, die "preisbewusst" sind, in einen großzügigen Besprechungsraum bringen, in dem Sie keine Kosten sparen, können Sie glauben, dass Sie entweder versuchen, ihr Geschäft zu kaufen, oder dass Sie viel Gewinn in Ihr Geschäft investiert haben.